乱象横纵 09年投影产业十大趋势点评

    09年集中爆发的投影机产业“利润危机”带来的最直接影响就是渠道行业的剧烈变动。不仅是年初市场几大品牌总代的渠道更迭令人触目惊心，投影机产业基层渠道的生存现状也在发生显著的变化。

    09年初，投影产业全国级总代更迭不断。Nec投影机三年三个代理，演绎渠道更迭的“梅开二度”，告别佳杰科技改嫁东方中原；松下投影机和东方中原十几年金婚闪电离，松下渠道大恒森宝南北演绎分治；东芝投影全球退市，神州数码失之左膀右臂，四成市场份额空缺；雅图签约神州数码，力拓国内市场并期望主流市场力争三甲；三菱选择新型城市代理机制……

    高端渠道市场的频繁更迭，虽然原因各有不同，渠道和厂家之间的目标不一致、行事方式不同，或者渠道业绩达不到品牌厂商目标等原因均会导致渠道和厂商之间的重新选择，但是如此大规模的变动集中出现却并非偶然。

    众多总代级别渠道代理变动的分析均指向一个重要的市场信号，那就是品牌厂商利润水平的下降：渠道产品卖的越来越多，厂商赚钱反而越来越少。这种变化的普遍存在，是导致品牌厂商和渠道商之间发生摩擦的重要原因。

    以NEC和佳杰科技的合作为例，表面上二者的分手是由于佳杰科技在达成NEC三年三甲目标上，经过两年的磨合依然“遥遥无期”，但是本质却是，佳杰科技两年内虽然利用自己的全部能力抱住了NEC投影机国内市场的份额，并实现了一定销售数量的增长，但是在供给企业的利润上却在减少，利润下降成为二者分手的真正分歧点。

    这种“分歧”不仅在渠道已经发生变革的品牌和渠道商之间从在，在依然保持紧密合作的传统“黄金搭档”中也不乏传闻。爱普生、索尼等投影机品牌，日立和鸿合的渠道关系都曾在09年传出过因由“利润危机”导致的不和谐因素。

    在利润危机背景下，一线投影机品牌在渠道选择上倾向于加强自身对渠道的控制和话语权，并降低独到的成本。三菱实行的城市总代理制，松下的南北分治，宏基对渠道控制权的进一步整合均体现了这一点。但是，对于国内市场新兴的品牌，例如雅图和刚进入国内的宏基，这些品牌在渠道选择上依然非常看重“总代理”体制的优势：集中资源、步调一致、市场拓展速度和深度更为突出、传统市场资源丰富等等。二三线品牌更倾向于总代渠道体制弥补自身的不足，一线品牌努力加强渠道控制力并降低成本已经成为投影机产业总代市场发展的最主要趋势。

    09年在投影机市场高层代理触电“利润危机”的同时，基层销售商的处境更多感慨。投影机基层销售商户大致分成两类：一类是零售市场渠道，例如IT电子卖场等方式经营的零售商；二类则是面向政府采购、教育招标等项目性销售的项目市场渠道。

    09年，零售市场渠道商对投影机产业的感触最为深刻。尤其是在年初时期，金融危机影响下，零售业务缩水严重、大部分销售依赖于低价值低端产品，进一步加重了这部分渠道商对投影产品不断“利润下滑”的感慨。这部分市场中以串货为主的部分商户甚至全面退出了投影机的分销市场，即便是专职投影机销售的商户也面临着巨大的盈利压力。

    相比之下项目市场渠道商虽然也遭受了利润危机和金融危机的双重影响。政府和企业采购在资金上均出现一定的紧张，低端产品销售比例有一定的提升，同时不断加强的招标采购附加条款也对这些项目性的销售市场产生了巨大的压力。但是一来项目销售的好处是，只要拿下一两个标单就会拥有一个较大的销售数目，整体业绩就能保持良性的状态。

    无论是哪类销售模式，在09年基层渠道都表现出一个共同的声音：自己制造利润点。其中重要的一项就是提出了向服务转型的口号，通过为客户提供更多的附加价值服务，提升渠道自身的价值，并创造新的盈利能力。投影机市场素有着“跟对厂商”的说法。09年这一老黄历，在渠道企业纷纷强调加强“服务能力”建设的同时正在被不断的淡化：构建属于渠道自己的服务品牌、服务能力、紧跟市场的策略已经开始表现出取代“跟对厂商”，跟着厂商走的战略。

    连年下降的投影机价格和利润水平，让基层渠道、乃至总代理渠道都已经从品牌厂商的光环照耀下觉醒。投影机产业在利润危机和金融危机的影响下，09年展开反思的不仅包括品牌厂商，更包括渠道商。“做得好是垫脚石，做的不好是炮灰”，某渠道商表示这种传统意义上的投影机渠道、乃至IT渠道的“马前卒”地位终归是一种“朝不保夕”的品牌附属品。建设属于渠道自己的核心竞争力已经成为投影机渠道市场的基本共识和未来主要发展方向：渠道商的梦想是拥有一个面向品牌厂商的属于自己的“买方”市场。