千亿目标——彩电的向“量”战争

    “操纵市场”永远是最可靠的盈利方式，虽然这种方式不被大多数国家的法律认可，也不是光彩的方式，但是却是能屡次发挥奇效的方式。

    在平板彩电的早起市场，销售品牌数量远远多于现在。但是，包括雅佳、山水、奥利维亚、ＨＰＣ、厦华、夏新、三洋、飞利浦等一大批企业已经从市场销声匿迹，或者只是隐藏在个别的角落。这些企业的颓废，除了与其自身经营紧密关联外，还有两个重要原因：第一是销售规模不足，第二是不具有上游产业链环节。

    例如厦华和夏新，作为国内老牌的彩电企业，也是ＣＲＴ向平板技术转型的急先锋。他们最早在国内提出建设百万台平板生产线的规划。但是，正因为其早起市场过度依赖平板，失去了ＣＲＴ的份额支持和利润支持，激进的平板策略使其过多的在激烈的平板市场竞争中“失血”，并最终由于失血过多，休克或者死亡。

    再例如飞利浦，其早期市场过度定位高端。尤其是在06年之前，飞利浦的逐点晶晰技术几乎是市面上最好的画质优化技术，诞生了一批经典的产品。但是这样的策略，加上外资品牌过度依赖家电连锁卖场，渠道在三四级市场布局不足的影响，产品市场份额一直不大，现在基本已经退出彩电领域。

    彩电企业的渠道建设需要成本、宣传工作需要成本、上游采购也会因为采购量的大小不同而产生成本差异。如果一家彩电企业销售规模不大，当彩电市场波动，出现利润下滑，甚至亏损的时候，这样的企业就很难支撑下去。实际上，只有规模更大的企业才能承受更低的利润率。努力提升每则广告的销量贡献；努力提升单个渠道、渠道单位投入和单个销售人员的销量水平是摊薄“成本”的关键。

    对2011年国内彩电市场的研究表明，在家电连锁卖场的销售渠道中，如果一个品牌的销量低于100万台，那么这个品牌就很难支持其在家电卖场中的各种营销费用。这种状况持续三年，那么这个品牌就会被挤出市场。而对于在低端产品、低价格产品上占优势的品牌，这个生存警戒线甚至高达300万台。

    “用规模摊低成本”，这是彩电市场实现大鱼吃小鱼、实现市场“控制权争夺”，甚至是保障平板彩电上游面板系统产能和经营稳定的关键方式。而这个规模为王的方式，实际上就决定了销售数量在彩电企业生死存亡问题上的关键影响。