投影时代特别企划：话说投影这十年

    火热期：大单频出与分销寡头（2004~2005年）

    2004年~2005年是中国投影机市场的火热年代，这个火热年代的特点是大单频出。从2004年的“百亿工程” （农村中小学现代远程教育工程）开始，市场中出现了一批超大规模的标单。2004年最大一单被爱普生拿到，爱普生中标河南省农村中小学现代远程教育工程试点工作项目845台投影机采购。2005年最大一单被夏普拿到，夏普和神州数码在河北远程教育项目一次性中标1332台。

    在用户采购模式变化的同时，中国投影机渠道模式也开始悄悄发生变化。标志性事件是，2003年11月，神州数码与NEC公司签署了投影机战略合作协议，此举改变了投影机厂商和渠道商“一夫一妻”制的模型。从此神州数码开始了投影机的“大销售时代”，之后神州数码陆续代理了3M、夏普、奥图码、Acer、爱琪等品牌。鸿合在与日立合作多年之后也代理了三菱、卡西欧。对于这样的变化，神州数码认为，国际投影机厂商之间的技术和实力差距并不大。神州数码可以通过规模销售占据更大的市场份额。

    神州数码代理了东芝、NEC、3M、夏普等品牌，鸿合代理了日立、三菱、卡西欧，大恒代理了ASK、富可视。从2004年的市场份额看，三家总代理商占领了50%~60%的市场份额，其中仅神州数码的市场份额就达到30%左右，反观上游供货商，排名第一的爱普生市场份额也只有12%。此时中国投影机市场出现了独特的风景线，在产品品牌没有出现垄断之前首先出现了分销垄断寡头。鸿合科技副总裁张树江表示，如果单从各总代理的销售量上判断，是已经出现了一点垄断的“味道”。从目前形式看，这个格局短期内还不可能被打破。唯一的可能性是，神州数码、鸿合或其他投影机专业代理商继续加大投入，来打破现有的均衡。

    也正是因为大单频出，投影机的总代理开始注重与SI合作，这些SI可能一年只与厂商合作一次，但一次的销售量就能达到1000~2000台。

    在教育市场快速发展的同时，商业市场份额也迅速窜升。明基等品牌的产品开始带有明显商务特性。市场中出现了无线投影和网络投影。当然在商业市场有突出表现的不只有DLP阵营的品牌。中国商业市场三大品牌各有其特点。索尼依靠品牌拉力；东芝依靠神州数码的强势渠道；明基依靠准确的产品定位和性价比。此时，PC、笔记本渠道进入投影机零售圈，红日、雨辰、合雍、恒昌等零售商逐渐树立了自己的影响力，这些零售商月销量均达到500~600台。

    “百亿工程”成了这时期厂商最后的掘金地

    自从十届全国人大二次会议上，教育部“百亿工程”被正式提出并实行以后，一场新的战役就开始了。

    在这期间，许多投影厂商都纷纷推出教学专业投影机，夏普在2005年的夏天就在北京展示了其全球同步上市的四款DLP教学专业投影机，并和神州数码共同发布了2005年夏普投影机市场战略和目标。夏普借助入围教育部的“农村中小学现代远程教育”的机会，成为首批进军国内教育领域的国外投影机厂商之一。同时，夏普也在不断推进其投影机产品在教育行业的应用和推广。

    同样对百亿工程热望的品牌还有很多，在2004年，“农村中小学现代远程教育工程试点工作”湖南招标的总量共有254台投影机，而晨星收获了其中的210台；在西藏仅有的28台投影机的采购中，晨星则全部将之收入囊中。另外，还有河南省教委的519台投影机和展台共计千余台的超级大单。

    可以说，晨星之所以能够在国际品牌丛生的投影机市场中杀出一条血路，靠的除了神州数码对晨星的不断投入以外，看准普教市场这一战略重点也正是晨星制胜的根本。

    同样对于BenQ来说，能够在2004年6月“农村中小学现代远程教育工程试点项目”设备招标中顺利入围，就奠定了BenQ投影机加大在教育采购中发力的决心。BenQ投影机高级产品经理黄振宇也表达了对教育采购的看重之处。据他透露，BenQ投影机从7月到9月这段时期的销售总量大概能够占到全年总量的40%。

    黄振宇还相信在国家持续向普教的大力投入后5年内，教育行业仍然是外设销售，尤其是投影机销售的最大热点。

    在百亿工程的推动下，这些投影机厂家展现了很强的参与意识，他们普遍相信，教育是个持久的市场。同时，正是由于众多厂家的参与竞争，使得针对教育用户的投影机产品质量，性能得到了大幅度的提高。

    事实上，有关资料显示，基于承载着为西部地区农村普及九年义务制教育的重担，结合西部地区独具的地广人稀，设备应用分散；应用环境相对恶劣；使用人员水平有限等客观情况，远程教育解决方案的预审对技术能力的审查也相当严格。

    学校采购时通常提出了更严格的要求，采购方式也更加规范化和透明化。尤其是普教系统，更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。

    据称，除了对产品必须具备适应各种环境的超强能力要求外，教育部对计算机技术、网络技术、解决方案技术和实施技术、服务质量和水平都进行了全方位的检查。于是，一些业内人士也把其称为投影机的一次技术对抗。