投影市场须防止渠道乱成“一锅粥”

走捷径更需要“规则”

大恒信息数码影像事业部部产品经理 张韬

    渠道管理者的真功夫主要体现在产品销售遇到瓶颈时，应该如何制定改革方案，以便真正为自己带来另一个良性发展的局面。

    产品销售出现瓶颈的原因主要有两种：一是“路”上本来就有一段是窄路，到了此处不得不慢下来想办法过去;另一种情况是路其实没有变窄，是因为走这条路的车多了才变成瓶颈。

    该案例明显属于后者。厂商的想法是走高速公路，以便在市场迅速膨胀时赚取足够的利润，同时还要吸引更多的“车”走这条路，以便多收过路费、多赚油钱和维修费，但其做法则是既不愿意在路口设交通岗和红绿灯，即制定渠道规则和纪律，又不做“道路”拓宽的计划，增加产品，细分市场，只是一厢情愿地想让走这条路的车通过“互相礼让”或者“两车相遇勇者胜”的办法自行解决问题，结果只能是“路口”一片混乱，过去的是那些不守规则的“勇者”或是运气特别好的，大部分都会被堵在路口怨声载道，或埋怨“警察”不作为，或迁怒同行，堵的时间长了，谁还愿意继续跟着这样的厂商混下去?

要明确渠道只能和目标市场

北京中科红旗软件技术有限公司渠道经理 岳鹏

    厂商在拓展渠道时应当有一个良好的规划，首先需明确渠道各环节的职能，其次要指定各环节的目标市场，最后要告知其利润空间。如果厂商的渠道架构设立为全国总代理和行业代理两层的话，那么总代的职能就应该包括为厂商压货、向行业代理分货，同时协助厂商发展产品的行业代理商，并将厂商分配下来的单子，传递并分配给行业代理来做，其销售目标市场应为产品的行业代理商，利润应为厂商给的产品折扣和销售返点;行业代理商是将产品销售给最终用户或非签约集成商的执行者，其利润是厂商为其规定的产品折扣以上的、从最终用户和集成商处得来的，当然也包括其完成销售任务后等到的返点。行业代理商的返点需要通过总代理获得。厂商应当在建立产品渠道或发展渠道时明确按照这种规划去寻找符合条件、遵守协议、可以完成任务的渠道合作伙伴，并围绕这一规划制定奖惩方案，从而使产品按照既定计划有效地推广。