投影市场须防止渠道乱成“一锅粥”

    药方 要想从源头解决这个问题，首先要求厂商必须提高研发能力，看重哪个模具就应该买断;从渠道的角度来看，如果看重哪个型号，最好也要把这个货端掉，那样可能就好做了，既有利润，又有市场，否则渠道肯定会乱。

    同时，行业销售和渠道销售不能被纳入同一体系，比如集成商在面向行业销售的时候一般不找二级渠道，因为他们可能做不了相关服务，解决行业应用问题还得靠集成商，中间让他们插一杠子没有意义。所以，对该案例来说，重要的是要把行业销售渠道和分销渠道分开。

    刚才已经谈到，渠道价格的混乱与产品特性有关系，虽然投影机产品的单台价值很高，但厂商对应用需求挖掘得其实很少，应用方案也少，所以附加值也不高，只能靠价格竞争。但如果渠道能够在开发其产品的附加值上下些功夫，可能就不用参与渠道的价格战了，价格再乱跟自己的关系也不是很大。

    当然，找到投影机产品的附加值可能很难，且需要有一定的投入，也会很痛苦，甚至可能需要把投影机的一个个部件都搞明白才可能会发现其他的附加价值。但无论如何，如果主打行业用户，就一定要有应用方案，这样才可能通过软件程序的控制，形成某一产品在特定行业中的事实上的垄断。这时候，厂商可能还会求着集成商帮其开发行业应用软件，行业代理的价值也因此得以确立，渠道可能就不会那么混乱了。

    如果通过发展全国性总代理的方式接这个盘子的话，虽然可以堵住产品的进货和出货源头，但也要看总代理怎么管理、对这个产品重视与否。有些产品交给总代是成功的，有些交给总代是失败的，所以风险也很大。

    总代理的产生有些类似计划经济，不是市场行为，真正的市场行为就是要放开。但从渠道的角度来看，从做柜台的小代理到上市公司、从做几万元生意的到做几十亿生意的都有，素质自然相差很大，怎么可能管理得好?只能是完全市场化运作。

    目前，能够开发新的附加值和行业应用、实现事实上的行业垄断的行业代理还太少，但如果能够真正提高产品的行业应用利用率，才可能提高利润，与厂商的合作管理更密切。这种思路对行业发展会有一个很好的引导作用。