投影市场须防止渠道乱成“一锅粥”

专家会诊 

抓住主要矛盾对症施治

深圳和光现代商务股份有限公司总经理 毕春斌

    这个问题大体有以下几个原因：一是厂商对渠道的价格管理有问题，为不同的代理商确定的价格可能会有差异。当然，这可能不会体现在表面上，有时会以特价单的方式体现出来;即便是厂商为行业代理确定的价格是正常的，也可能因为渠道的操作方式不同而人为地制造价格混乱和渠道混乱。第二，在代理商队伍中，大家的赢利模式不一样，理念也不一样，其中有些是做最终客户的，对厂商的价格体系不是很敏感;有些是做渠道的，对价格波动非常敏感，他们会充分利用厂商给渠道的利润空间，实现良性运作。第三，厂商内部也有自己的销售团队，难免会为各自的利益而发生区域冲突，并造成区域渠道发展不平衡。所有这些，都是造成渠道混乱的根源。

    如果希望通过引进全国性的分销商来解决这一问题，需要首先了解一下不同分销商的特点。我认为国内的分销商大概有这样几类：第一类是单纯做物流的公司，他们只是简单地走货，销售能力较弱。第二类是传统的做渠道的分销商，他们具有一定的规模，而且有一定的渠道销售能力。这样的分销商可以帮助厂商解决一定的渠道问题，分散厂商的资金风险，并可以在短期内做出比较好的销售业绩。第三类是关注渠道核心价值、关注渠道管理，并能提供相关服务的分销商，他们有丰富的商务服务和渠道管理经验。至于该厂商如何选择，关键是要看其现在面临的主要矛盾、想解决什么问题。如果面临的销售压力太大的话，最好找第二种，这样可以在短期内解决一定问题;如果渠道确实比较乱，希望规范一下渠道，最好找第三种;第一种一般是不能找的。