生死一线 NEC投影机新策略背后的危机

NEC面临行业市场不利 转投零售商务的危机

    NEC投奔佳杰，得到的是佳杰科技对其投影机业务的全力支持。但是选择离开神州数码，则等于选择放弃了神州数码所拥有的巨大行业资源——这些资源恰恰是神州数码保障NEC投影机在国内市场能够迅速攀升到前五位的原因。

    在投影机产业界，其市场按照不同的销售模式可以简单的划分为以招标采购为主要销售方式的“行业市场”。教育行业、政府和公共机构，以及大型企业用户等基本采用这种集中的招标采购的方式选购投影机产品。这类型的采购中，综合的服务能力、代理商的品牌实力和口碑，以及在行业内的人脉资源，熟识程度等等都会关系到投标的成败。

NEC投影机产品VT490+

    看中综合竞争力的行业采购中，佳杰科技并不具有和神州数码抗衡的实力。事实上，即便是NEC投影机离开了神州数码的分销渠道，但是据知情人士透漏，相当一段时间内，NEC投影产品的售后服务还是需要仰仗神州数码的支持。在这样的背景下，NEC投影机如果与神州数码代理的其它品牌同台竞标，其胜负则已经非常明显。

    投影机行业的另一种销售方式，是以个人和中小企业为主体的“零售”业务。零售型的销售模式，客户和商家占有资源不对等。商家会是行业内的“懂行”人，而用户往往是外行了。同时，在零售市场，还存在着商家间的竞争不充分的特点。

    招投标的行业采购，大家都会把所有的资源、价格、产品、服务，摆在桌面上比较，这会导致购买者有足够的资源做出最理性的选择。但是零售市场中，消费者能够接触的产品、商家都很有限，这导致了商家可以依靠自身魅力，或者某一方面的长处征服用户，实现销售收入。

    NEC投奔佳杰科技以后，其原来在神州数码所能获得的行业市场份额极可能出现大幅度的下滑。这个时候，在零售市场能够有所作为，就成了佳杰科技保住NEC目前的市场份额最好的选择。去年，NEC联合佳杰科技推出5999元的XGA投影机VT 590+的前后过程就被分析人士看成是“行业市场不利，转投零售商务”的明证了。