刘洪新：海信平板电视赢利不比CRT差

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厂商各自追求利润本没有冲突

    刘东：网络渠道问题是平板电视企业成功的关键，在一二级市场诸如国美、苏宁等大连锁的强势地位是有目共睹的，海信肯定也离不开这些大连锁渠道商。但我们了解到平板电视的很大一部分利润都被渠道商剥削走了，这是当前平板电视企业整体利润下滑的主要原因。您怎么看待这个问题？

    刘洪新：这个本不是个题，渠道商与制造商之间的关系是市场规律作用的结果，制造业和商业各自提高毛利率水平从根本上并不存在冲突。当前我国家电渠道竞争业态已经发生了很大变化，而这种变化肯定会向更加成熟的方向发展。如果说把平板电视利润的下滑归咎于大连锁渠道商的盘剥，那为什么有的企业赢利有的企业亏损呢？

    按照市场经济发展的规律，制造商、渠道商之间的对抗对双方都没有好处，双方需要的是相互沟通，按照各自在产业链上的位置发挥自己应该发挥的作用。我们都知道索尼、松下等都是全球著名的家电企业，但他们并没有遍布全球的专卖店，虽然国内的少数企业也在尝试建立自己的销售终端，但真正成功的不多。海信与各大连锁渠道商良好的合作关系，也是我们成功的关键因素之一。

    刘东：海信在销售上曾经表现为北强南弱，人们大多把这个归咎于海信长江以南各省区的渠道网络建设相对落后，而今天海信在长江以南各省份的销售也正在快速崛起，您能否谈谈海信在渠道建设上有何特点吗？

    刘洪新：南方市场的迅速崛起是一个态度问题，这是海信几年来重视渠道网络建设的结果。目前海信销售网点大约有2.2万个，与国内销售网点相对比较多的品牌已经很接近。其实，从2004年5月海信就启动了“321工程”来开拓三、四市场，只用了两年的时间销售网点就达到了2万多个。后来我们启动了“蓝海倍增战略”，重点提升二级市场销售网点单店销售质量；而2006年下半年开始的“百店工程”则以树立海信的品牌形象为重点。在渠道终端上，除了增加网点数量和提高网点质量之外，我们还重点突出一贯的高端定位。这也正是海信区别于其他竞争对手的差异所在。