山寨手机如何图谋“转正”

    过去十年的通信市场品牌，没落与崛起的事例非常之多。例如国际上，曾经的手机三巨头，摩托罗拉和爱立信的衰退，新秀苹果和三星的强势崛起；在国内则有ut斯达康小灵通业务的衰退、曾经的“山寨之王”天语的没落，或者酷派、魅族、小米的崛起。

    这些例子说明，手机和通信产品市场是一个“非常不稳定”的产业。行业的变化、整合和重整，品牌的兴衰存亡时时刻刻都在发生。在这一过程中，巨头未必能恒赢，中小企业也更具有崛起的机会。而学习先进崛起企业的经验，也就成了行业内任何企业的首要任务。

    比如，小米过去三年的崛起，几乎演绎了一场国产手机界的“营销神话”。在智能手机普及初期，市场份额被三星、苹果的高端机霸占——但是，更多的消费者需要的却是中低端的廉价产品。消费者唯一的疑问在于，智能机能够做出价格低、品质高、产品售后有保障的产品吗？面对市场空白和消费者的饥渴，小米创始人雷军几乎是以自己代言的方式，运作了小米的“营销神话”。此时，智能手机市场的技术积累，已经使得制造廉价的高性能产品并非难事，消费者需求的则是对这等产品的信赖和信任。而雷军营销的重点则是，以自己代言的方式，以自身在IT圈的人格积淀为基础，用自己的信用和形象来担保小米手机的品质，并借助业内诸多软硬件资源、电商渠道和代工体系，创造了小米的成功。

    小米成功的经验，除了有一个明星人物雷军（就如同苹果有乔布斯一样），更拥有对行业发展阶段（高端机已经深入人心，中低端机呼之欲出）、发展规律（智能机已经要走向普及市场）的深刻认识，对行业资源（UI设计团队、代工资源、电商渠道）的充分利用，对市场和消费者心理（中低端机首次推出，消费者有“可靠性”质疑）、消费趋势（智能机市场更多的消费者需要便宜的产品）和消费习惯（智能手机一旦走向普及，性价比销售和理性购买就会成为市场主流，对苹果等高端品牌的“追疯”只是插曲）的科学掌控。

    也许小米的任何操作过程都已经不具有其它中小企业“复制”的空间，但是小米善于科学把握行业规律、并利用诸多可利用资源的作为规则，却是永恒的真理。抓市场空缺、抓消费差异、抓新兴消费群、抓产品品质保障、抓用户粘性……小米的这些战略着力点，同样适合其他正在谋求发展和转正的中小手机企业。

    学习先进企业的经验，不是要模仿先进企业的做法，而是要学习其“打胜仗”的本事。简而言之，小米的成功经验就在于一系列的“新”上。小米在智能手机市场，特别是中国市场做了一件此前没有人做过的事情——这就是创新的本质，也是小米成功的关键点。

    上文提到，由于受到技术和硬件发展、企业实力的限制，中小手机厂商产品差异化的实现能力正在弱化。但是，这不是放弃创新的理由，恰恰是应当加强创新的市场挑战。更为重要的是，真正的企业创新并不局限于“产品”和“技术”自身，也体现在企业管理、品牌营销、市场服务等诸多方面。

    传统手机市场，微小型的品牌和山寨企业，仰赖的竞争优势是价格和产品差异性。后者体现的是技术和设计上的创新，属于硬件创新；前者则体现的是管理创新，是软性创新。现在，讨论智能手机时代，中小品牌的发展、生存，以及山寨型企业的转正问题，自身也就是在讨论这些企业的管理创新、战略创新和营销创新问题，是在讨论企业的软实力创新、软资产经营问题，而不是单独的关心企业的产品创新问题。

    智能手机的出现，在产品应用的多元化、市场需求的多元化方面开创了一片崭新的天地；结合近年来电子商务的发展和社会信息化的进步，手机通信企业面临的市场未知性不是在减少，而是在增加。而这些黑暗中的区域，正应当是在等待有志之士亲手开拓的新金矿。中小手机企业应该抓住这些有利因素，积极谋求新的企业和品牌形象、拓展新的销售渠道、增加新的用户价值、着力建设高粘性的用户市场群，谋新、创新，创造新的市场奇迹。

    有人说，“对手遭遇的困难，就是你的机遇”。这句话特别适合目前智能手机市场条件下的中小手机从业者。是成为被困难吓倒征服的那一批，还是做从“被困难吓倒征服的那一批”

    手中抢夺和凝聚市场的一批，就取决于手机市场中，这些企业能不能科学认识自我、认识这个行业的发展特征，并创造性的满足客户的多种差异需求，在全方位的产业创新上，特别是类小米的营销创新上走出一条自己的道路来。