短焦投影机在今年教育市场开唱主角

    尽管其他行业对于投影机需求的迅猛增长拉低了教育行业近年来在投影机总体市场中所占的比例，但自2008 年经济危机爆发以来，随着商务市场增长的放缓，国家投入稳定的教育行业采购在整个投影机市场中所占的比例又开始趋稳，在2010 年的教育行业市场中，从总体来看，教育市场整体的投影机采购需求增长大约在20% 左右。和整个投影机行业的总体增长速度差不多。

    而在投影机行业之中，短焦产品和电子白板结合的解决方案面市，开始给多媒体教育带来革命性的应用转变，从2009 年开始，用户对于短焦加白板的方案开始又呈现出一定程度的接受度，但是，由于大量用户在认识和接受度上的限制，这一市场仍处于高增长率、低绝对量的增长初步阶段。2009 年中，短焦投影作为市场热点，在教育行业总量中只占了5% 左右的比例，距离发展为成熟产业还有很长的距离。

    然而2010 年之后，随着国家针对教育行业，特别是普教领域财政拨款的放开，整个普教系统的信息化需求也就开始凸显出来，而短焦投影机能够在普教领域唱开主角，主要也是得益于用户认识程度的不断提高。整个普教市场对短焦投影机的需求，也因此在今年正式开始呈现出爆发式增长的势头。

    分散和集中并行

    在整个教育行业之中，最明显的增长点来自中西部地区省份推出的班班通项目。这种以省为单位的大规模投影机采购动辄数千台的规模，不仅拉动了整个投影市场的增长率，其需求也成为教育行业投影机采购的风向标。班班通项目的展开，也使得整个教育行业的投影机采购进一步走向集中。

    项目的集中推动了渠道的集中。佳杰投影机销售经理潘佳一表示，在教育行业采购走向集中之后，原有的代理商中许多都没有实力自己运作这么大规模的项目，因此佳杰也在与一些教育行业的大规模行业集成商商展开新的合作关系，从区域划分来看的话，在大的区域中佳杰与大SI 合作较多，而在小区域之中，100 台以下的小项目则仍是由原来的合作伙伴负责实施，从而形成覆盖不同规模市场的双通路模式。“佳杰与这些大区的大SI 会形成战略合作关系，肯定会把自己的一部分利润让给这些合作伙伴，并为这些战略合作伙伴提供厂商端所无法提供的支持和服务，在项目协调和跟单等方面体现出自己的优势。”潘佳一说。

    “ 从我们接触用户的感觉来看，教育行业很多用户的采购重点放到了二三级甚至农村地区。这些新兴的采购力量不容忽视，而我们销售的重点和策略肯定偏向这些地区和经销商，展开宣传和推广活动。”NEC 投影机总代理，东方中原公司产品经理那峰说，“我们和经销商合作肯定选择当地的伙伴，依托他们当地的良好口碑和用户开展服务和推广。”

    在那峰看来，教育行业采购向中小规模市场集中的原因主要有两点，一是在部分经济发达的省市之中，无论是高教还是普教，甚至是在职业教育的信息化建设进程之中，投影机的配备都已经具备相当程度的饱和度，因此一些大规模采购项目也就难有上马的空间，而相比之下，以设备更新换代为目的的采购项目也难以达到往年的集中采购规模。

    此外，教育行业尤其是普教用户之中一些突发局面的出现，也影响到了这一行业的基础建设相关资金分配。在经历了2008 年四川省和2010 年青海省的两次大规模地震之后，越来越多的中小学用户将更多的建设资金投入到校舍加固等基础项目之中，而在2010 年全国各地中小学以及幼儿园发生多起恶性伤人事件之后，教育行业无论是教委还是学校自身，都将更多的信息化建设资源投入到监控安防设备的部署之中，相对应地，投影机等基础教育设备的采购比重比往年减少也在情理之中。

    此外，近年来东芝、联想等市场主流厂商相继退出，看似也给行业带来了新的增长空间，但有业内人士介绍，联想只是让投影机产品退出渠道流通环节，而在大客户直销市场之中，联想并没有放弃，在省级以上的文化共享或者远程教育等千台以上的大项目中，还可以经常看到联想的人来参与竞标。至少在行业集中采购中，联想的影响力并没有减弱，并未为其他的品牌腾出市场空间。