短焦投影机在今年教育市场开唱主角

今年教育投影机采购分散于集中并行

    尽管其他行业对于投影机需求的迅猛增长拉低了教育行业近年来在投影机总体市场中所占的比例，但自2008 年经济危机爆发以来，随着商务市场增长的放缓，国家投入稳定的教育行业采购在整个投影机市场中所占的比例又开始趋稳，在2010 年的教育行业市场中，从总体来看，教育市场整体的投影机采购需求增长大约在20% 左右。和整个投影机行业的总体增长速度差不多。

    而在投影机行业之中，短焦产品和电子白板结合的解决方案面市，开始给多媒体教育带来革命性的应用转变，从2009 年开始，用户对于短焦加白板的方案开始又呈现出一定程度的接受度，但是，由于大量用户在认识和接受度上的限制，这一市场仍处于高增长率、低绝对量的增长初步阶段。2009 年中，短焦投影作为市场热点，在教育行业总量中只占了5% 左右的比例，距离发展为成熟产业还有很长的距离。

    然而2010 年之后，随着国家针对教育行业，特别是普教领域财政拨款的放开，整个普教系统的信息化需求也就开始凸显出来，而短焦投影机能够在普教领域唱开主角，主要也是得益于用户认识程度的不断提高。整个普教市场对短焦投影机的需求，也因此在今年正式开始呈现出爆发式增长的势头。

    分散和集中并行

    在整个教育行业之中，最明显的增长点来自中西部地区省份推出的班班通项目。这种以省为单位的大规模投影机采购动辄数千台的规模，不仅拉动了整个投影市场的增长率，其需求也成为教育行业投影机采购的风向标。班班通项目的展开，也使得整个教育行业的投影机采购进一步走向集中。

    项目的集中推动了渠道的集中。佳杰投影机销售经理潘佳一表示，在教育行业采购走向集中之后，原有的代理商中许多都没有实力自己运作这么大规模的项目，因此佳杰也在与一些教育行业的大规模行业集成商商展开新的合作关系，从区域划分来看的话，在大的区域中佳杰与大SI 合作较多，而在小区域之中，100 台以下的小项目则仍是由原来的合作伙伴负责实施，从而形成覆盖不同规模市场的双通路模式。“佳杰与这些大区的大SI 会形成战略合作关系，肯定会把自己的一部分利润让给这些合作伙伴，并为这些战略合作伙伴提供厂商端所无法提供的支持和服务，在项目协调和跟单等方面体现出自己的优势。”潘佳一说。

    “ 从我们接触用户的感觉来看，教育行业很多用户的采购重点放到了二三级甚至农村地区。这些新兴的采购力量不容忽视，而我们销售的重点和策略肯定偏向这些地区和经销商，展开宣传和推广活动。”NEC 投影机总代理，东方中原公司产品经理那峰说，“我们和经销商合作肯定选择当地的伙伴，依托他们当地的良好口碑和用户开展服务和推广。”

    在那峰看来，教育行业采购向中小规模市场集中的原因主要有两点，一是在部分经济发达的省市之中，无论是高教还是普教，甚至是在职业教育的信息化建设进程之中，投影机的配备都已经具备相当程度的饱和度，因此一些大规模采购项目也就难有上马的空间，而相比之下，以设备更新换代为目的的采购项目也难以达到往年的集中采购规模。

    此外，教育行业尤其是普教用户之中一些突发局面的出现，也影响到了这一行业的基础建设相关资金分配。在经历了2008 年四川省和2010 年青海省的两次大规模地震之后，越来越多的中小学用户将更多的建设资金投入到校舍加固等基础项目之中，而在2010 年全国各地中小学以及幼儿园发生多起恶性伤人事件之后，教育行业无论是教委还是学校自身，都将更多的信息化建设资源投入到监控安防设备的部署之中，相对应地，投影机等基础教育设备的采购比重比往年减少也在情理之中。

    此外，近年来东芝、联想等市场主流厂商相继退出，看似也给行业带来了新的增长空间，但有业内人士介绍，联想只是让投影机产品退出渠道流通环节，而在大客户直销市场之中，联想并没有放弃，在省级以上的文化共享或者远程教育等千台以上的大项目中，还可以经常看到联想的人来参与竞标。至少在行业集中采购中，联想的影响力并没有减弱，并未为其他的品牌腾出市场空间。

短焦投影机已经走向收获期

    短焦走向收获期

    尽管早在两三年之前，一些一线品牌的厂商就已经开始尝试将短焦投影机引入国内，但由于短焦投影机的价格要远较普通投影机为高，在教育行业用户之中也缺乏认知度和认可度，因此在大部分情况下纯粹以价格取胜的教育行业项目竞标之中，短焦投影机并没有特别的优势，尽管在去年部分项目的带动之下，短焦投影机成长到两至三万台的市场总规模，但主流厂商大部分也只是象征性地推出一到两款短焦产品加以应对，短焦市场还远未形成百花齐放的局面。

    而形势到了今年则大不相同。来自多家投影机渠道的信息显示，在厂商和渠道所接触到的、今年开标的各地班班通投影机采购项目之中，几乎全部都白纸黑字地将短焦投影机配白板的整体方案要求写进了标书之中，另有一部分项目出于省钱的需求，采用投影机配备白板镜头加普通幕布的、相对采购成本略低的解决方案替代了传统的短焦加白板解决方案。

    以前短焦投影机卖得少，只能在整个市场中占5% 左右的比例，主要原因就是500 台以上的大项目中，采用短焦设备的基本上没有。而今年的情况则大不一样。在河南、安徽等省份的农班班通项目招标之中，都把对于短焦投影的需求写进了招标方案之中。

    在有的渠道看来，用户对短焦加白板方案的需求和白板厂商的助力和推广有关。是白板的普及推动了短焦，而同时对教育行业集成商而言，短焦还是有更高利润空间的，其项目也大多通过方案采购的方式进行，利润率相对比较高。在白板和投影机厂商的互相发力推动之下，目前的短焦加电子白板市场才能有如此大的规模。

    “短焦投影的整体增长速度超过了我们的想象。” 鸿合投影事业本部总经理龙旭东介绍，“从今年情况来看，教育行业对于短焦投影的需求和去年相比，至少会增长一到两倍，而这还不算在班班通项目中大规模中标的鱼眼投射类短焦产品。如果把班班通项目也算上，整体短焦市场和去年相比，同样是数倍的增长规模。”

    “短焦每年增长速度是远远快于市场平均值的，收获期应该很快，但是具体还要取决于解决方案的成本下降速度。目前来看，短焦加白板要比一般的投影机加幕布成本高出很多，我觉得两三年之后，在厂商和分销商的合力推动之下，短焦投影机在降低成本和贴近用户需求等方面都会有革命性的进展。”龙旭东说。

    “每个省份的远程教育都是数千台以上的规模，按照目前省级普教采购对短焦投影的倾向程度来看，我们预测今年短焦投影机整体的销售，与去年相比很有可能达到10 倍左右的增长速度。”佳杰科技销售经理潘佳一表示，“也就是说，今年短焦的销售很可能达到20 万台的规模，占据教育行业整体市场的接近半壁江山。”而由于短焦投影机在单台价格和利润方面都要遥遥领先之前的普通投影机产品，这一市场将为教育行业投影机厂商和代理在今年带来难以估量的回报。

    往年各个品牌的短焦投影机型号之和，可能还赶不上今年一个品牌的推出的短焦型号，有经销商如此评价。在短焦投影机爆发年之中，几乎所有厂商都大规模扩充了现有的短焦投影机产品线，主流的一二线厂商一般至少都有四到五款短焦投影产品，最多的则有近十款，厂商的短焦新品覆盖了全高清、网络投影等众多细分市场，在即将到来的第三季度普教行业采购高峰之中，这些产品将成为厂商争夺新标案的生力军力量。

    “短焦的需求愈来愈多，我个人认为真正大量增长会是在明年，今年只是短焦配合电子白板的样板建设工程，数量应该有机会占标案市场15 到20%，而这一市场的发展趋势明年会更清楚，机会会更大。” 奥图码中国区总经理谢明远表示。

    “今年对于整个投影机行业，是一个比较重要短焦标准制定年。”明基投影机产品总监黄振宇说，“除了采购量仍旧庞大的文化共享项目，第二大的就是班班通项目了。目前来看，班班通的推动进展要比文化共享速度慢一些，行业也还在讨论班班通的投影机配备标准，而在其中，短焦加电子白板的方案，将会有机会成为主流方案。”

    因此在黄振宇看来，2010 年短焦加白板的应用方案会是高速成长的一年，甚至用爆炸成长形容都不为过，而同时短焦白板方案在河南等省份的大项目陆续的出现，也将推动短焦产品成为普教应用中的标准方案。“今年有机会做到教育行业的20% 左右，也就是10 万台左右的规模。” 黄振宇表示，该公司产品集中在市场上推出将在第三季度全面展开，而在第三季度针对教育行业的宣传重点上，也会偏向活动等手段。

    明基还和电子白板公司华师京城合作，双方通过整合的模式结成战略伙伴关系，将产品进行打包共同参与竞标，同时，双方在其他层面也有深层次的合作，比如打包共同参加普教展、共同推广“绿色班班通”等标准的制定等。

反射式短焦投影受市场青睐

    反射式投影受市场青睐

    在教育行业的相关采购之中，有许多标单也对采购的产品“必须是反射式短焦投影机”提出了明确的要求，而这种需求也推动多家投影厂商推出新的反射式超短焦机型。有关人士介绍，在小学阶段的普教应用和幼教环境中，由于使用者体型偏小，1 米左右的短焦投影仍然会损伤到使用者的眼睛，因此，反射式短焦投影机的应用比鱼眼式更有优势，这一市场区隔将成为反射式短焦投影机采购的主力军。

    采用反射式投影的超短焦产品，在成本上要明显高于普通的鱼眼式短焦产品。一般情况下，投射距离在0.3 米的主流反射式投影机，其价格要比相同规格和参数的鱼眼式短焦投影机贵出2000到3000 元左右的价格。而且，由于光路的反射作用，反射式短焦投影机在亮度方面会有比较大的损失。

    但是在鸿合投影机本部总经理龙旭东看来，目前鱼眼投射技术在投射距离上已经到了极限，而未来市场的主流应当会向反射方向去走。“目前市场上，已经开始将反射式短焦产品清楚地定义为超短焦投影机，这一块的需求以后肯定会明确出来。”龙旭东说，“而目前反射式短焦成本过高的问题还是在一定程度上受到规模的制约，如果整个反射式短焦投影机的市场需求量能上来，成本相信也会下得比较快。”

工程投影机将成高教市场亮点

    工程机将成高教市场亮点

    而在高教行业之中，对于短焦投影的应用需求则不是市场的主要热点。与普教行业采购相比，高教在采购方式和需求等方面都存在比较明显的差异，大部分高校都采取自主采购的方式建设自己的多媒体教室，采购周期多为每年秋天收取学费之后。而在产品需求方面，由于高校配备投影机的大部分是阶梯教室等大面积场合，高校用户在亮度上的需求一般要比普教用户的同时期需求高出500 到1000 流明。有业内人士认为，同时具备更高亮度和更强管理功能的工程投影机，特别是其中价格相对低廉、用户有能力在教学环境中大量配备的单灯低亮度工程机，将是高等教育行业中一个可以期待的增长点。

    “工程机今年也是我们一个市场推广重点。从去年年底起，我们上市推出亮度在4000 到5000 流明之间的，性价比比较高的简版工程机产品，重点的市场就是以高教为主，目前销售情况还是不错的，达到了产品上市时候的预期目标。”鸿合投影事业本部总经理龙旭东介绍。

    在以前，工程机多指6000 流明以上的高亮度产品，而4500 流明左右亮度的工程机并不多见，而自2008 年开始大量原商用投影机厂商开始进入工程领域时，亮度在5000 流明或以下的单灯工程机开始以其更为宽泛的色阈，更容易集中管理、强大的自控软件，以及更好的防尘和防护功能等特性，成为成本适中的商用机替代品。

    和普教行业相比，高校的整体采购量一直都非常稳定，每年增长幅度并不明显。在投影机选择方面，由于高校自主采购同样以招投标形式进行为主，因此产品必须具备好的性价比，另外，由于高校投影机的使用频率大约是普教行业的两倍左右，因此产品在品质上的可靠性同样是高校用户非常看重的。

    同样是以前，4000 流明的商务机是高教行业中的采购主力，而随着入门级别的工程机渐渐走向普及，高校对于工程机的需求也会慢慢增长。有业内人士预计，一到两年后将会是工程机的收获时间点，其原因一是高教用户自身的采购模式有可能会发生变化，一是商务机的价格目前已经接近底线，而相比之下，工程机的价格还有一定的空间。而同时与普教行业集中采购的模式不同，高教分散采购的特质使得厂商要进入这一市场区间，就必须以更大规模的渠道网络进行覆盖。

短焦投影机会迅速走向红海吗

    短焦会迅速走向红海吗

    “现在短焦采购的趋势非常明显，而且量会越来越大。我们接触到的一些项目中，用户前期没有考虑到的规划现在也开始向短焦方向去转。”东方中原公司那峰表示。但是相比其他行业、其他产品线的集成商，短焦加白板的集成方案本身并没有复杂的技术含量，一不需要产品整合，二没有技术门槛，因此现在代理一般投影机的经销商只要有意愿，基本上都可以切往短焦白板方案市场。“去年这个时候提短焦，有可能还是一个蓝海，而今年则肯定是红海市场了。”东方中原那峰说，“短焦机销售的技术门槛比较低，而电子白板的品牌和产品数量也在不断增加，竞争更激烈的局面，必然也会带来价格和利润的下滑。”

    “目前在短焦投影以外的项目之中，基本上都纯粹只剩下了价格竞争的因素。而随着短焦项目之中的价格竞争越来越多，到了今年下半年，即使是短焦投影机市场也很有可能迅速成为红海。” 佳杰潘佳一介绍，“但是教育行业本来就不是一个能赚取暴利的市场，即使短焦项目红海化，也至少能保证基本的、合理的利润空间。相比之下，文化共享等项目基本上只采购最低端的SVGA 机型，不光是厂商赔钱，渠道也要跟着一起赔本赚吆喝。”

    然而，短焦作为让教学可以达到互动多元化的可能而产生的一种趋势，因此到最后绝不可能是单机销售的模式，而是与其他产品一起打包来做销售，而应该可以维持一个合理的利润空间。而通过何种手段保证渠道在短焦方案走向红海化过程中的利润率，则有待整个行业共同探讨。