麦立浦：B&O放弃傲慢赢得市场

    美国权威奢侈品调查机构LuxuryInstitute通过对年收入、家庭净资产分别为20万美元以上、70万美元以上家庭的调查，近日公布了多项富人们喜爱的品牌。其中一项是豪华音响，名列前三的依次为：丹麦的Bang&Olufsen(以下简称为B&O)、美国的Bose和日本的Nakamichi，另外则包括JBL、JVC、Kenwood、Klipsch等。

    然而被评选出的前三大品牌，在中国市场却命运迥异。除了Bose因为最早进入中国市场以外，2002年9月，在上海奢侈品标志性地域—恒隆广场，Nakamichi推出其第一家中国旗舰店后不到3年，却铩羽而归，其原来的门店后来成为B&O进入中国市场的第一个旗舰店。在Nakamichi出师未捷的情况下，B&O接下了这一棒。

    但是，B&O仍然要做Nakamichi没有完成的工作：教育市场—告诉中国的中产家庭什么叫真正的顶级豪华音响，另外还要证明它的65英寸HDTV为什么要卖13500美元，甚至还需要教会中国消费者区别出B&O与日本索尼、松下的技术、品牌的差别。实际上，B&O能否做到中国中产家庭发自肺腑的像购买LV那样选择B&O，是其投入中国市场的关键。

    需要提醒的是，购置一款普通型LV的包，大约花费2000美元以上，而购置全套基本的B&O，中产家庭需要支付出60000美元以上。

    那么，B&O将如何征服中国中产家庭，尤其是作为一家奢侈品公司，其领导人如何决胜？

    无视目标市场

    “征服中国中产家庭？我从来不这样去想。我们要做的工作就是告诉中国家庭，B&O的价值所在。我们从不鼓励销售员去和顾客比较其他公司的产品。”B&O亚太区执行董事麦立浦(Dr.LarsMyrup)这样告诉《经理人》。

    B&O对目标市场的概念不以为然。甚至B&O也不建立类似同样出于欧洲的荷兰飞利浦那样严密的核心小组。麦立浦甚至认为正是这个缺点帮助了企业发展。

    B&O在2006/2007财年实现的营业额是43亿7600万丹麦克朗(约5.88亿欧元)。“目前，我们在中国内地的十三个主要城市已开店二十家。中国市场正在贡献更大的营业份额。”麦立浦表示。

    然而无视目标市场，却能达到高额营业额，B&O究竟如何做到？另外从2004年至今的4年中，麦立浦又是如何打破Nakamichi曾深陷其中的顶级豪华音响市场中的困局？