进入盘整阶段 08年投影教育市场发展特点分析

教育投影机市场的特点

     教育投影机市场对政府行为的高度敏感性是教育投影市场目前产品和品牌格局形成的基础。同时，教育投影机市场在大学与普通中小学教育采购上的不同市场格局也值得关注教育投影市场的认识注意。

     作为政府行为的教育市场采购，高度依赖于有实力的核心分销商。包括神州数码等诸多IT分销企业不仅是投影机产品的主要销售渠道，同时也负责具体应用工程的组织实施和产品的售后服务问题。具有实力的渠道资源不仅可以满足投影机产品本身的采购、安装、调试和售后服务需要更能为客户提供打包的整体服务。

索尼教育投影机

     和其它行业用户类似，教育市场对投影机需求往往体现在对一种具体的应用目的的追求，这需要参与政府招标的渠道商不仅能提供投影机产品，同时也必须提供必要的配套应用和服务设施。目前，教育市场的主要产品销售均被全国性或者地区性的“实力型”分销商把持。故投影机行业有话云“得渠道者得天下”。

     竞争的激烈程度以及对产品品质的高要求也是教育投影行业的最大特点之一。以政府采购和招标形式为主导的教育投影市场是厂家和商家综合实力的较量。同在招标桌上，哪怕招标方并不具有专业的知识和技能，竞标方也不可能有任何的细节上的隐瞒。这种信息公开程度是由厂商间的竞争决定的，同时信息的公开的加剧更使厂商间的竞争压力日益增大。

     激烈的竞争导致产品本身已经不是唯一能打动招标者的因素。厂家必须在配套设施。服务上下足功夫。教育行业对投影机产品的高标准要求更多体现在对整体服务的要求上。在诸多竞争因素中，价格也是一个敏感话题。压低价格以及配送更多的配套设施和后期服务是先进教育投影行业竞争的焦点之一。

     此外，激烈的厂商较量同时导致教育市场对产品到位速度、现金支付期限具有更高的要求。教育投影机市场货款延期支付现象更多，这也是对厂家实力的严峻考验。

     据统计数据表明，教育市场投影机产品最终成交价格往往低于市场价格达到10%左右的比例。同时，教育市场的产品售后服务也高于普通市场的水平。投影机厂商纷纷表示，教育市场更多的是占据市场份额和“赚口碑”，并无太多利润可言。

     教育市场对核心分销商的依赖，以及竞争的激烈程度导致了教育采购趋向集中化发展。首先是渠道方式的集中，以政府采购为主导；其二是销售渠道的集中，大分销商主导地位不可动摇；其三是中标厂家品牌开始集中化，国际品牌东芝、索尼、日立、爱普生等，国内品牌联想、雅图等成为了瓜分教育大单的主力品牌；第四教学配套设备的一步到位采购增加，多种配套产品需求不断集中化。