中小企业投影前景诱人 但无从下手

还是有章可循

    虽然中小企业市场复杂，甚至显得有些混乱，但还是有章可循。沈清介绍，大多中小企业都有相对固定的IT服务商，这些服务商可能是专业的IT服务商，也可能是其他IT产品的代理商或者经销商，还有可能是装机商，部分中小企业用户对投影的需求会首先反映到这些IT服务商那里，因为投影机还应该算是IT产品。这些IT服务商很自然的就会把用户的需求传递到专业的投影机渠道，再由专业的投影机渠道和IT服务商共同来满足用户的需求。这是当前在中小企业投影市场典型的产品循环。

    当然，还有一类用户会直接到市场来选购投影机产品，他们或者是没有专门的IT服务商，或者是不相信服务商，选择直接到市场来选购，这样的用户也不在少数。此外，还会有一些用户会通过其他途径来购买投影机产品，但比重相对不大。

    不过，即使找到了中小企业采购投影机产品的规律，市场还是难以把握，等客上门还是主要手段。那些选择到市场选购投影产品的中小企业用户不必说了，客户已经送上门了，自然就不用找了，经销商要做的是如何让这些用户在自己的店里购买产品。

    对于那些通过IT服务商选购投影机产品中小企业用户，投影机渠道同样也是以等为主。中小企业用户对投影机产品并不像其他IT产品那样有长期、稳定的需求，大多是一锤子买卖，二次购买遥遥无期，这使得专业投影机渠道很难与IT服务商、尤其是规模不大、不太专业的IT服务商形成长期稳定的联系，而且这种联系价值也不大。对于这些IT服务商，专业的投影机渠道同样也只能是等客上门，主动出击价值不大。

    尽管如此，有章可循的等待还是要比盲目等待要好得多。