中小企业投影前景诱人 但无从下手

用户散 渠道也散

    自3年前商务投影市场正式启动以来，中小企业投影机市场一直保持着高速的增长，但对于如何才能更好地开拓中小企业投影市场，无论是厂商还是渠道，还都在探索之中。

用户散  渠道也散

    “用户群体庞大，分布范围广泛，很难找到一种特别好的形式去抓住中小企业用户。不仅如此，与用户相对应的渠道同样很复杂，装机商、各种产品的代理商、经销商、专业的IT服务商等，都可能是中小企业用户投影机的直接出货商。针对中小企业用户的渠道同样不容易梳理。”北京博飞电子技术有限责任公司总经理沈清说，“做了这么多年的投影机，对中小企业市场的感觉依旧是不知道从哪里下手。”

    博飞电子在投影机领域耕耘多年，谈到中小企业市场，沈清首先提到的是，“中小企业最大的难点是抓不住重点”。这不是因为中小企业的重点不好抓，而是中小企业市场没有重点可抓。市场很大，很诱人，但就是不知道从哪下手，这是众多商家对中小企业市场感到棘手的最主要原因。

    虽然市场不好打，但绝对不能不做，自2004、2005年商用投影市场启动以来，中小企业对投影产品的需求一直在保持着几何级数的增长，不去开拓这个市场是很难想象的。

    博飞对中小企业市场的拓展形式是一点一点积累。沈清介绍，经过长时间的积累，博飞已经形成了一套相对完整的渠道体系，能够抓住中小企业市场的一些脉络。不过，对于庞大的中小企业市场而言，这还显得很单薄。

    但对于博飞而言，这已经是最好的办法了。

中小企业市场复杂 但还是有章可循

还是有章可循

    虽然中小企业市场复杂，甚至显得有些混乱，但还是有章可循。沈清介绍，大多中小企业都有相对固定的IT服务商，这些服务商可能是专业的IT服务商，也可能是其他IT产品的代理商或者经销商，还有可能是装机商，部分中小企业用户对投影的需求会首先反映到这些IT服务商那里，因为投影机还应该算是IT产品。这些IT服务商很自然的就会把用户的需求传递到专业的投影机渠道，再由专业的投影机渠道和IT服务商共同来满足用户的需求。这是当前在中小企业投影市场典型的产品循环。

    当然，还有一类用户会直接到市场来选购投影机产品，他们或者是没有专门的IT服务商，或者是不相信服务商，选择直接到市场来选购，这样的用户也不在少数。此外，还会有一些用户会通过其他途径来购买投影机产品，但比重相对不大。

    不过，即使找到了中小企业采购投影机产品的规律，市场还是难以把握，等客上门还是主要手段。那些选择到市场选购投影产品的中小企业用户不必说了，客户已经送上门了，自然就不用找了，经销商要做的是如何让这些用户在自己的店里购买产品。

    对于那些通过IT服务商选购投影机产品中小企业用户，投影机渠道同样也是以等为主。中小企业用户对投影机产品并不像其他IT产品那样有长期、稳定的需求，大多是一锤子买卖，二次购买遥遥无期，这使得专业投影机渠道很难与IT服务商、尤其是规模不大、不太专业的IT服务商形成长期稳定的联系，而且这种联系价值也不大。对于这些IT服务商，专业的投影机渠道同样也只能是等客上门，主动出击价值不大。

    尽管如此，有章可循的等待还是要比盲目等待要好得多。

需要实实在在的支持

    由于中小企业用户分布范围广，采购的随意性较大，使得针对中小企业市场的推广工作变得非常困难。“一般形式的产品推介会、促销、路演对于中小企业市场的推动作用不是很大，因为这种小范围的活动能够接触到的中小企业用户非常有限，厂商进行这种活动更多的是从品牌推广角度出发，对市场培育、促进渠道销售虽然也有一定帮助，但不是很大。”沈清说，“从市场推广角度上看，中小企业市场有些类似于家用市场，需要大范围的宣传推介行动，尤其是对市场的培育和开发，通过媒体应该是最好的途径。”不过沈清同时也认为，这种大范围的推广工作效果不会在短时间内显现出来，因此厂商的意愿不是很强烈。

    有经销商曾经尝试在中小企业聚集的区域，比如写字楼等地进行推广活动，认为这样的针对性要强一些。但实际效果不是很明显，这一方面是由于此类活动能够接触到的中小企业用户还是非常有限，另一方面是中小企业对投影机的采购行为很不确定，加之国人并不喜欢上门推介的形式，“扫楼”行动很难收到预期的效果。

    对于经销商需要上游提供哪些支持，北京恒昌开拓投影机产品经理王丹丹说的很实在，“对于渠道而言，我们需要更加实在的支持，比如形象设计、样机支持等。许多供应商搞的那些看上去非常华丽的活动实际效果并不明显。”

    确实，虽然投影机产品价格已经大幅降低，但相对大多数IT产品而言价格依旧不菲，用户购买时候货比三家，仔细挑选自在情理之中。在形象设计、样机等方面提供良好的支持，可以令经销商营造一个良好的体验环境，便于中小企业用户的体验和选购，对促进销售的帮助可能会更大。

中小企业需要实用、耐用的产品

需要实用、耐用的产品

    虽然中小企业投影机市场一直在保持着高速的增长，但总体而言，中小企业用户对投影机产品的应用层次比较低，大多还是简单的商务投影应用。

    “中小企业用户购买投影机产品最主要还是因为工作需要，将其作为生产工具，或者是召开会议使用，或者是将自己的方案、设计展示给用户，”王丹丹说，“中小企业用户的业务范围决定他们对投影机产品的功能需求不会很高，只要能满足一般的商务需求就可以了，但对产品的价格、质量要求相对要严格一些。”

    对此，博飞沈清也表达了同样的观点：“中小企业用户的应用层次不高，对投影机的功能需求简单，但对产品的实用性能、耐用性要求突出。针对中小企业市场的投影机产品，供应商可以适当简化其功能，降低产品的成本，并突出产品的实用性和耐用性。但对投影机产品的一些小型功能，比如断电保护、便携性等，可以适当强化。”

两用产品尚需时日

    前一时期，不少供应商推出了“商用、娱乐”两用型投影机产品，在市场推广层面给中小企业市场带来了新的活力，但从市场反应看，投影产品的应用还是以商务应用为主，娱乐应用不是很多，将其作为两用产品的则更少。

    王丹丹介绍，仅仅从概念上看，娱乐、商务型投影机的差别不大，但实际上，二者的区别还是相当明显，商用投影机在亮度、对比度上要明显高于娱乐型产品，在恒昌购买投影机产品的中小企业用户主要还是应用于商务，娱乐应用的案例不多。

    对于商务、娱乐两用型投影机产品，沈清的理解是：“两用型产品的最大特点是能够覆盖更大的用户群体，因为中小企业用户与家庭用户之间的界定比较模糊，这种类型的产品是既能满足中小企业用户的商务需求，也能满足家庭用户的娱乐需求，是单一产品的覆盖能力提高了。但用户购买还是以应用为主，中小企业用户还是不会将产品用于娱乐，而是主要用作商务用途；家庭用户则反之。”

    显然，这与厂商推出此类产品的初衷并不一致。NEC信息系统（中国）有限公司董事副总经理兼视像产品事业部总经理范欣在新品发布会上说：“在西方发达市场，投影机作为两用产品已经相当普遍，这是投影产品未来的一个发展趋势。”但同时范欣也指出，在国内市场，两用投影机还是一个较新的概念，需要进一步的培育。

投影机耗材市场未启动

耗材市场未启动

    与投影机相关的耗材产品（比如灯泡等）以及服务，是被厂商广泛提及的内容，但在中小企业投影市场，无论是渠道还是用户，对此还都没有足够的重视。

    “投影机虽然价格不菲，但应用起来并不复杂，用户在实用过程中遇到问题的情况并不多。”王丹丹介绍，“而且大多数中小企业用户的投影机使用频率不是很高，耗材产品的消耗非常小，到我们这里二次购买耗材的用户并不多。”

    来自沈清的反馈同样如此，“大多中小企业用户对投影机的使用并不多，耗材消耗有限，用户在购买投影机之后，耗材购买要等到几年之后。而这时候是买个灯泡还是再买个新的投影机，又成了摆在用户面前的一个选择，因为原厂正品耗材的价格同样很昂贵。”

    沈清介绍，在博飞，耗材是作为一项服务引入的，在用户需要原厂耗材的时候，博飞会根据用户的需求提供相应的产品和服务，但不会对客户进行刻意的推介。