依靠大恒 富可视能否走出下滑阴霾

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投影机行业“得渠道者得天下”

    在投影机销售业界素有“得渠道者得天下”的说法，此与明示出渠道商对投影机销售得重要性。投影机市场可以细分为教育市场、商务市场、家用市场和工程市场，按照销售特点又可以分为行业采购市场和散户销售市场。目前国内投影机市场，只有家用市场和部分商务市场属于散户市场，这部分在投影机市场中的比重非常小。其中家用市场虽然被誉为未来投影市场的希望，但是短期内依然出于市场培植期，据CBIResearch调查数据显示其在06年占国内投影机市场的比例仅为4.5％。虽然商用市场占据国内市场33.2％的比例，但是依然以大企业客户采购为主，中小企业散户的比例不足三分之一。由此可见，行业采购市场的销售情况几乎决定了投影机企业当年的销售业绩。

    在行业采购市场，无论是教育采购、政府采购、工程集成商采购，虽然都有正规的媒体渠道发布信息，但是人脉关系的重要程度依然居于主要为止。而有些分销商自身就跻身工程集成领域，成为产品的消费者。在这种背景下老牌的、更大规模的分销商往往能够得到更多的及时准确的行业招标信息，进而在行业采购市场利于不败之地。

    甘肃新康发公司的某位负责曾直言不讳地指出，虽然现在政府采购越来越透明化，但是在采购的过程中，要和采购监管部门和操作部门打交道，要了解当地协议供货的具体流程等的情况，如果有些人脉关系的话，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具体采购的状况，这对于下一步公司开展投标和竞标工作是非常有利的。

    人脉关系在行业市场的开拓中具有打头阵的关键地位。往往人际关系不足，到从媒体了解到招投标信息，已经到了具体竞标工作的中后期，对于企业竞争已经慢了别人一拍。人脉关系更可以协助企业了解到，具体招投标的细节性信息，虽然大多数时候这些信息不会对最终的中标构成多大的影响，但是对于不了解这些信息的企业则可能造成致命的失误。

    一家拥有实力的分销商，对于企业产品市场销量的关键作用之一就是牢靠持久的行业人脉关系。但是这还不是全部。优秀的分销商必须具有快速反应的物流体系：尽可能低的库存和最快的补货速度是在信息时代、产品创新日新月异的情况下获得市场优势的基础。物流体系的建设需要巨额的成本投入，这就对分销商，尤其是总代理的经济实力提出了更高的要求。完备的物流体系和仓储系统有不能长期闲置，这又要求分销商具有较高的库存调度能力。而必要的分销规模则是构建完善的物流体系的市场保证。

    优秀的分销商还必须承当企业的眼睛和耳朵的角色。作为一线的销售企业，更了解市场，对市场的变化更加敏感。而处于幕后的企业则需要专门的市场调研才能了解到市场的动态。形成良好的市场信息的反馈机制，使企业和产品制造者能够在第一时间了解到市场变化情况是优秀的经销商的另一个任务。

    另一方面，在投影机这样的窄市场产品领域，经销商在产品售后服务上的增值作用也更加明显。投影机市场的窄市场特征，决定了生产企业，特别专注于投影机一种产品的企业不可能建立完备的售后服务体系。通常情况下，专业企业更愿意选择分销商兼做售后服务商，或者委托分销商管理售后服务的授权事宜。富可视和大恒就有这样的合作特点。

    在投影机这种以行业应用为主导的窄产品市场，代理商，特别是总代理的选择举足轻重，甚至关系企业在区域市场的生死存亡。能够依托更具有实力的分销商开拓市场无疑是每个制造企业梦寐以求的事情。相比大恒的实力，在国内IT分销市场，神州数码自然更具有魅力。这样一个更具实力的总代理对于正处于市场份额急剧下滑中的富可视无疑相当于一根救命稻草。这也是富可视更换总代理消息能够引起如此强烈反响的重要因素。