依靠大恒 富可视能否走出下滑阴霾

传闻富可视投诚神州数码

    07年年初一则富可视投影机将更换全国总代理的消息不胫而走。据媒体报道，受到富可视投影机在全球市场和国内市场占有率连年下滑的影响，富可视希望通过选择更具实力的分销商来扭转市场疲态。

    业内分析认为，富可视终结自01年开始的与大恒的联姻关系，将被视为大恒在IT分销行业的重大失败。而事实上，自05年以来大恒的分销业务已经处于调整和收缩阶段。另一方面，自03年以来投影机产品在国内市场却获得了大幅度的增长，复合增长率接近22％，平均增长率则超过35％，业界认为这样的迅速增长的态势将在未来得到进一步加强。

    渠道收缩与销量递增自然形成资源矛盾，富可视在这个时候选择更换总代理自然是情理之中。而消息中，被富可视选中的新代理“神州数码”作为国内首屈一指的IT分销企业则具有着远超过大恒的实力。目前该企业是东芝、夏普、3M、普立尔、优派等投影机，以及其它众多IT产品的全国总代理商。

    虽然之后富可视公司在第一时间做出声明，表示该公司与大恒的合作状态良好，不存在更换代理商的计划。富可视表示“富可视将继续选择大恒集团作为2007年中国区总代理，以扩大其在中国和泛亚太区的市场份额。从2001年开始，富可视与大恒集团的合作为正在稳步增长的中国市场提供了全面的数字投影机产品。”但是业界分析依然认为，富可视更换代理商的消息并非无中生有，其后无果而终的原因可能是神州数码担心自己旗下的已有投影机代理品牌和富可视品牌发生过多的重叠。

投影机行业“得渠道者得天下”

    在投影机销售业界素有“得渠道者得天下”的说法，此与明示出渠道商对投影机销售得重要性。投影机市场可以细分为教育市场、商务市场、家用市场和工程市场，按照销售特点又可以分为行业采购市场和散户销售市场。目前国内投影机市场，只有家用市场和部分商务市场属于散户市场，这部分在投影机市场中的比重非常小。其中家用市场虽然被誉为未来投影市场的希望，但是短期内依然出于市场培植期，据CBIResearch调查数据显示其在06年占国内投影机市场的比例仅为4.5％。虽然商用市场占据国内市场33.2％的比例，但是依然以大企业客户采购为主，中小企业散户的比例不足三分之一。由此可见，行业采购市场的销售情况几乎决定了投影机企业当年的销售业绩。

    在行业采购市场，无论是教育采购、政府采购、工程集成商采购，虽然都有正规的媒体渠道发布信息，但是人脉关系的重要程度依然居于主要为止。而有些分销商自身就跻身工程集成领域，成为产品的消费者。在这种背景下老牌的、更大规模的分销商往往能够得到更多的及时准确的行业招标信息，进而在行业采购市场利于不败之地。

    甘肃新康发公司的某位负责曾直言不讳地指出，虽然现在政府采购越来越透明化，但是在采购的过程中，要和采购监管部门和操作部门打交道，要了解当地协议供货的具体流程等的情况，如果有些人脉关系的话，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具体采购的状况，这对于下一步公司开展投标和竞标工作是非常有利的。

    人脉关系在行业市场的开拓中具有打头阵的关键地位。往往人际关系不足，到从媒体了解到招投标信息，已经到了具体竞标工作的中后期，对于企业竞争已经慢了别人一拍。人脉关系更可以协助企业了解到，具体招投标的细节性信息，虽然大多数时候这些信息不会对最终的中标构成多大的影响，但是对于不了解这些信息的企业则可能造成致命的失误。

    一家拥有实力的分销商，对于企业产品市场销量的关键作用之一就是牢靠持久的行业人脉关系。但是这还不是全部。优秀的分销商必须具有快速反应的物流体系：尽可能低的库存和最快的补货速度是在信息时代、产品创新日新月异的情况下获得市场优势的基础。物流体系的建设需要巨额的成本投入，这就对分销商，尤其是总代理的经济实力提出了更高的要求。完备的物流体系和仓储系统有不能长期闲置，这又要求分销商具有较高的库存调度能力。而必要的分销规模则是构建完善的物流体系的市场保证。

    优秀的分销商还必须承当企业的眼睛和耳朵的角色。作为一线的销售企业，更了解市场，对市场的变化更加敏感。而处于幕后的企业则需要专门的市场调研才能了解到市场的动态。形成良好的市场信息的反馈机制，使企业和产品制造者能够在第一时间了解到市场变化情况是优秀的经销商的另一个任务。

    另一方面，在投影机这样的窄市场产品领域，经销商在产品售后服务上的增值作用也更加明显。投影机市场的窄市场特征，决定了生产企业，特别专注于投影机一种产品的企业不可能建立完备的售后服务体系。通常情况下，专业企业更愿意选择分销商兼做售后服务商，或者委托分销商管理售后服务的授权事宜。富可视和大恒就有这样的合作特点。

    在投影机这种以行业应用为主导的窄产品市场，代理商，特别是总代理的选择举足轻重，甚至关系企业在区域市场的生死存亡。能够依托更具有实力的分销商开拓市场无疑是每个制造企业梦寐以求的事情。相比大恒的实力，在国内IT分销市场，神州数码自然更具有魅力。这样一个更具实力的总代理对于正处于市场份额急剧下滑中的富可视无疑相当于一根救命稻草。这也是富可视更换总代理消息能够引起如此强烈反响的重要因素。

业绩不佳，富可视面临艰难调整

     据富可视官方财务报表显示，该公司03年高达1.1亿美元，04年实现760万美元的盈利，而05、06年度有分别亏损达到8000万和6200万美元。同时04年的短期扭亏得益于该公司出售价值6568万元的短期投资和发行4310万美元的债券所得收入。同时，富可视全球销售额已经从2003年的60449美元下降到2006年的37475万美元。据预计，07年富可视的全球销售额将继续下降。

    而在07年的财报中，富可视的处境依然不佳。二季度富可视实现全球销量72000台投影，营业额7360万美元，亏损779万美元，亏损额相比同年第一季度的1300万元和06年第二季度的1280万元虽然有所减少，但是该季度，富可视营业额却继续大幅下滑，较07第一季度的下降5％，同比06年第二季度下降25％；在销售数量方面，第二季度较第一季度下降21％，同比06年第二季度下降14％。持续的亏损和市场销售额的下滑已经成为富可视全球市场的最大问题。

    在国内市场，富可视投影机的表现更不容乐观。统计表明，在2003年富可视占据国内投影机市场超过6％的份额，而这个数据在2007年上半年下降到1.5％左右。07上半年在富可视擅长的DLP投影市场占据1.5％份额，位列第十位；而在LCD产品上则没能进入前十名。

    另据国内最大IT媒体，ZOL.COM.CN统计报告显示，在国内投影市场的关注度，2004年富可视曾达到5％，位列第7位，而如果计算富可视旗下美投神品牌3.4％在内，则其总计关注度高达8.4％，位列第四位。今年8月富可视国内关注度只有3.02％，其7月的关注度更是仅有2.59％，均未进入前10位。

    面对在国际和国内市场的颓势，富可视投影机面临着一场严酷的考验。而在一场转投神州数码这颗大树的风波之后，最终富可视依然寄身大恒旗下，业界分析认为这一方面可能是富可视并未找到更好的合作伙伴，另一方面也可能是由于富可视认为大恒依然是目前阶段最佳的搭档选择。

大恒富可视，渠道产品双遭投诉显尴尬

    今年五月一则投诉富可视投影机质量和大恒售后服务的新闻被“人民网”纰漏，引起业内人士和广大网友强烈关注。据当事者韶关市耀星电脑网络有限公司反映，该公司于2006年5月先后向广州宇辕公司购买了由广州大恒集团提供的富可视X2型号的投影仪，在使用过程中，不断出现质量问题，而且大恒集团的售后服务态度特别的恶劣，致使该公司的部份货款无法回收，机器质量严重影响客户正常教学活动。

    据反映，该公司购入的大恒代理富可视X2型号的投影机在使用过程中屡次出现故障，先后多次维修。大恒集团售后服务态度恶劣不仅不给出准确修复时间和故障原因，更是“不停的拖甚至连一个电话也没主动打给我们。”其中仍有两台投影机于“2007年1月8日发往维修中心至今未回”。该公司称共有11台产品先后多次发生故障。

    在投影机行业产品质量和售后服务被投诉的案例并不是很罕见。然而像这种工程集成商投诉产品分销商和制造企业的案例却极其罕见。据业内人士表示，一般工程集成商和产品销售商都具有稳定的合作关系。工程商投诉销售商则往往意味两家企业以后很难在打交道。这次投诉事件中，一个品牌几个型号几款产品连续多次出现质量问题、解决未果、遭遇投诉的情形也属于难得一件的案例。此消息已经公布立即引起业界的巨大关注，并被多家媒体先后转载和报道。

    在一个投影机企业的市场战略中，直接接触消费者的分销商无疑具有举足轻重的地位，他们是联系消费者和厂家的纽带。大恒在这次事件的处理中的表现无疑并不令其客户满意。

依靠大恒，富可视能否走出下滑阴霾

    事实上，作为IT分销商的这块业务，大恒这几年一直处于战略收缩阶段。从05/06年开始大恒逐步“强化自主产品的销售，拓展公司自有品牌的产品线；以‘解决方案’的形式逐步实现IT分销业的业务转型。同时加强公司内部资源整合，提升公司的整体竞争力。”同时专业行业分析人士提示“收缩调整IT分销业务必然伴随着库存处理和管理成本增加的问题”。

    业内资深专家认为目前国内投影机市场年超35％的增长以及家用市场、散户商务市场的兴起，与大恒不断收缩的分销业务战略必然构成资源冲突。这对于面临全球亏损和市场占有率持续下降的富可视来讲决不是好消息。加上年初富可视可能选择实力更强的神州数码作为全国总代理的传闻更加令人怀疑大恒与富可视合作基石的牢靠程度。

    从2001年富可视与大恒结缘到现在，二者已经共同走过了6个春秋。期间大恒在富可视的国内渠道建设方面没有功劳也是有苦劳的。而在危机时刻一个更了解富可视的大恒，在把握起富可视公司的市场策略方面，自然要比新手来的更容易。如果放弃与大恒的合作难免就意味着放弃以前几年合作的经验。同时放弃原有总代理也意味着在全国销售渠道的重整，这也会增加富可视全球扭亏目标实现的风险。

    另一方面，在富可视和大恒两家企业的文化中有一个巨大的共同点，那就是注重传统，或者被称为“保守”。共同的文化特制也决定了两家企业更容易走到一起。而在企业文化方面神州数码则更强调“创新”的价值。

    业内资深人士认为，今年上半年富可视已经对国内市场投影机产品的市场战略做出了巨大的调整。其一是调整产品价格，推出低价格产品；另一个措施则是加强舆论宣传攻势。其中一款不足5000元的产品的推出被看作是富可视开始操刀价格新战略的代表；在媒体上更多的抛头露面以及其全球副总裁的来华访问则被视作加强宣传攻势的具体表现。重大的市场战略调整必然意味着富可视扭亏和实现持续增长的决心。但是市场战略调整能否获得实效的命门却不在富可视手里，而在渠道商“大恒”手里。依靠大恒，富可视能否走出下滑阴霾依然是个未知数。