揭露采购内幕-投影招标还是招“镖”

圈地诱惑，圈人圈己

    投影机和其它IT产品不同，一笔单子往往可以影响下一批单子的获得，甚至可以说拿下了第一笔就意味着圈地成功。基于LCD投影机技术的产品关注度在7月有明显的增长，并且已经大大超过了DLP产品的关注度，其原因和LCD投影机厂商爱普生等较早就沉浸于教育市场，后出道的DLP产品很难切入不无关系。所以有些商家对第一单往往会产生孤注一掷的冲动。

    但众所周知，投影机竞标并不是单单拿出产品这么简单，后续的服务费用非常大，如果单单只看眼前，为了拿下标案把价格打得超低，那么后续提供服务的时候，你会发现，你的利润一定是负数。前面所提到的那个商家“如果利润低于5%，就无法保证后续服务，所以价格太低的项目不能做。”也正是出于这方面的考虑。瑞典SKF是全球知名的轴承生产厂。SKF曾经采购了四台投影机，在集成安装的时候选择了一家报价非常低的公司，结果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上产品接连出现使用问题，所以屡次提出服务需求，最终导致承接项目的公司中途跑路，连剩下的工程款都不要了。不但圈地没圈成，把自己和用户都圈进了死胡同。

    点评：为了圈地，极力压低竞标价格，可获标后利润微薄又导致商家放缓售后服务的速度。商家忽略的恰恰是学校所看中的。学校由于人力资源缺乏，对投影机更需要快捷、专业、全面的售后服务。由此看来，商家如果不将后续服务也考虑在内，那么预想中的圈地就很可能演变成圈人圈己的一场闹剧！