揭露采购内幕-投影招标还是招“镖”

综合评标，行贿暗疮

   不可否认，目前教育行业依然是投影机最大的市场。按惯例，教育行业用户对投影机的需求也多半会选在暑期进行，所以对厂商来说，每年的6~9月是教育行业投影机标案产生和实施的高峰期。这3个月的销量往往会占到全年销量的40%以上，甚至可以说，能否获得较佳的全年教育产品销售态势，9月份是最后的一个冲击大单的机会！但9月明媚的阳光下也有非阳光的交易，尚不规范的投影机行业依然存在让招标变成招“镖”的“潜规则”，不论是“伤”到用户还是厂商，最终都将给整个行业的发展带来负面影响！

    虽然教育用户对价格也比较看重，但在投标的过程中最低报价中标并不是百试不爽的规律。定单较大的用户，由于资金相对充足，往往更在意竞标产品的性能、服务等综合能力。也就是说在最低投标价法、最低评标价法和综合评分法三种评标方法中，他们更青睐后者。因为这种方法最能体现采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强，但这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。

    综合评标法的胜出主要取决于两方面因素：一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说，只要产品价格在其采购预算内，哪怕很高，也有可能中标。因为在评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放低价格的权重。另一方面，取决于评委们打分的情况。在这个过程中，当然不排除组织者对评委们倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，他们有给高报价打高分的权力，因此高报价中标同样是有可能的。 

    点评：表面上看综合评标法很是人性化，但也正是这种过多人为因素的添加，让个别投标者有机会“左右”采购人员及评委的意愿。既然可以放低价格的权重，那么在某种“情况”下就有机会再放低质量、品质的权重，因为评委的倾向在一定的范围内是可以自由发挥的。另外，中国企业商界长期以来对破坏竞争形成的“习惯性沉默”，让未中标者也大多会选择自认倒霉。于是综合来看，即使存在行贿竞标，在公诉机关面前竞标依然是完美的！投影行业我们不便指出，但电信业的“朗讯反腐”案却是有目共睹的！

偷梁换柱，收之桑榆

    大单警惕“行贿竞标”，小单则要警惕“偷梁换柱”。因为相对来讲，小单用户更青睐最低投标价法。既同档次产品，谁报价低就采用谁的。于是个别商家为了拿下订单恶意杀价，而实际上按这个价位其根本就拿不到货，只能采用偷梁换柱的手法来蒙骗用户。如据有关部门调查，北京某公司从广州购进了3台带有“SANYO”商标的PLC-XF45型投影机，实际上是由其低端产品“PLC-XF41”型号非法改装而成的，按当时市价两种机型相距8万元之多。失之东隅，收之桑榆，商家当然敢玩命 “杀”价！

    偷梁换柱之所以有机会，首先应归咎于投影机市场还很不规范，以性能指标为例，大多都没统一的评定标准。引用一位投标商的话就可以道出个中原因：采购人员当然产品比较好，参数比较高，而且价格要更便宜的。为了夺得标单，我们就不惜把价格压下来，那么像亮度这样的参数难免要虚标个几百流明，反正是看不出来的。即便是应对一些比较专业的人士，让他们看不出来虚标跟不虚标的投影效果也很简单——只要先把投影机预先加压，演示的时候一下子达到该产品的亮度峰值，那么原来2000流明的机子，完全可以达到2500流明甚至更高的亮度效果；其次，投影机的“双胞胎”生产模式也给偷梁换柱创造了便利的条件。还是在北京，一家代理了多个品牌投影机的分销商，正好有两个品牌是同一家代工厂生产的，出于成本的考虑，两个品牌的投影机在某一机型上采用了同一个模具。虽说机器性能差别不是很大，但价格差异却要在四五千元人民币左右。于是这家分销商很“好”地利用了这一点，私自把标志牌换掉。“挂着羊头卖狗肉”他当然敢开出甚至比厂商成本价还低的价来！

    点评：还是引用一位商家的话：“如果利润低于5%，就无法保证后续服务，所以价格太低的项目不能做。”但如果就有商家敢做呢？结果可想而知，商家必然要在产品以及后期服务上做文章。所以这里着重提醒消费者，对于那些敢于爆出超低价位竞标的商家，更应该着重关注其产品、服务等综合能力。

拼单出击，引狼入室

    投影机招标变招“镖”，受伤的不单只有用户，厂商也在其列。按常理厂家大多不会直接参与竞标，而渠道商或分销商才是真正的竞标者，换句话说，真正掌握订单的不是厂家，而是分销商。在厂商看来，投影机目前依然是一个主要依靠渠道销售的产品，做好稳定的市场渠道，是投影机厂商维持长久利益的基石，有时即使该分销商并不在渠道体系当中，考虑到涉及它的标单金额比较大，为了双方合作顺利，厂商在出货价上也会给予额外的高回扣或更低的特价支持。于是随着时间的推移，“拼单”这个隐患便被逐步放大！

    所谓的“拼单”是指分销商所提供的大单是由很多个小单子拼成的，甚至，即使没有大单子，也可以凭空做一个大单子出来。该分销商在地区上联合几个下游经销商组合一些单子后，开始直接向厂商要求低价，然后再把这些低价机分给几个经销商，最后流到市面上销售。传统意义上的行单货流到零售渠道上，受到低价机的冲击，原有的经销商利益必然受到影响，这对哪个厂商都是无法承受的痛。

    点评：在如今厂商与分销商可以自由“双向选择”的时代，个别分销商作为多个厂商、多种产品的独家总代理和产品线总代理，很习惯用拼单的方式获取利润。但这种拼单的方法很可能在一个区域形成了一个“隐形”的总代理，这对该厂商整个渠道架构的打击是致命的。而九月恰恰是凭空拼出大单的最好时机，所以厂家在看重大单的同时，不妨也看重一下大单的真伪！

圈地诱惑，圈人圈己

    投影机和其它IT产品不同，一笔单子往往可以影响下一批单子的获得，甚至可以说拿下了第一笔就意味着圈地成功。基于LCD投影机技术的产品关注度在7月有明显的增长，并且已经大大超过了DLP产品的关注度，其原因和LCD投影机厂商爱普生等较早就沉浸于教育市场，后出道的DLP产品很难切入不无关系。所以有些商家对第一单往往会产生孤注一掷的冲动。

    但众所周知，投影机竞标并不是单单拿出产品这么简单，后续的服务费用非常大，如果单单只看眼前，为了拿下标案把价格打得超低，那么后续提供服务的时候，你会发现，你的利润一定是负数。前面所提到的那个商家“如果利润低于5%，就无法保证后续服务，所以价格太低的项目不能做。”也正是出于这方面的考虑。瑞典SKF是全球知名的轴承生产厂。SKF曾经采购了四台投影机，在集成安装的时候选择了一家报价非常低的公司，结果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上产品接连出现使用问题，所以屡次提出服务需求，最终导致承接项目的公司中途跑路，连剩下的工程款都不要了。不但圈地没圈成，把自己和用户都圈进了死胡同。

    点评：为了圈地，极力压低竞标价格，可获标后利润微薄又导致商家放缓售后服务的速度。商家忽略的恰恰是学校所看中的。学校由于人力资源缺乏，对投影机更需要快捷、专业、全面的售后服务。由此看来，商家如果不将后续服务也考虑在内，那么预想中的圈地就很可能演变成圈人圈己的一场闹剧！