揭露采购内幕-投影招标还是招“镖”

拼单出击，引狼入室

    投影机招标变招“镖”，受伤的不单只有用户，厂商也在其列。按常理厂家大多不会直接参与竞标，而渠道商或分销商才是真正的竞标者，换句话说，真正掌握订单的不是厂家，而是分销商。在厂商看来，投影机目前依然是一个主要依靠渠道销售的产品，做好稳定的市场渠道，是投影机厂商维持长久利益的基石，有时即使该分销商并不在渠道体系当中，考虑到涉及它的标单金额比较大，为了双方合作顺利，厂商在出货价上也会给予额外的高回扣或更低的特价支持。于是随着时间的推移，“拼单”这个隐患便被逐步放大！

    所谓的“拼单”是指分销商所提供的大单是由很多个小单子拼成的，甚至，即使没有大单子，也可以凭空做一个大单子出来。该分销商在地区上联合几个下游经销商组合一些单子后，开始直接向厂商要求低价，然后再把这些低价机分给几个经销商，最后流到市面上销售。传统意义上的行单货流到零售渠道上，受到低价机的冲击，原有的经销商利益必然受到影响，这对哪个厂商都是无法承受的痛。

    点评：在如今厂商与分销商可以自由“双向选择”的时代，个别分销商作为多个厂商、多种产品的独家总代理和产品线总代理，很习惯用拼单的方式获取利润。但这种拼单的方法很可能在一个区域形成了一个“隐形”的总代理，这对该厂商整个渠道架构的打击是致命的。而九月恰恰是凭空拼出大单的最好时机，所以厂家在看重大单的同时，不妨也看重一下大单的真伪！