苏宁电器新十年规划豪赌 被指不切实际

    斗法供货商

    2011年3月7日，苏宁宣布将联合上游厂商改变行业定价现状，在全国连锁门店全面推行超市式的明码实价销售，实现价格一步到位。

    在此之前，经济学家郎咸平曾对大连锁运营模式做过剖析。他说：“大连锁快速扩张且保持强劲盈利能力的根本原因在于其核心竞争力，是它的终端管道价值，即类金融模式和非主营业务盈利模式。”这恰恰是大连锁多年以来不愿碰触的话题，如今苏宁却高调地“一步到位”，它的动机又是为何？

    事实上，明码标价是否该推行一直饱受争议。有媒体报道称“明码标价并非底价，仍可议价”。这直接引发对目前家电连锁商业模式的拷问：卖场促销员都是各上游供货厂商的员工，与苏宁并无关系，而且其工资是与销售产品提成挂钩的。如此一来，苏宁就落得个自说自话，而厂商则是表面配合暗里反水。

    “我曾亲自试过，在苏宁、国美，几乎任何一种商品都能谈下来价钱。”刘步尘说。由此产生一个疑问，供货商在其中起到什么作用，他们的话语权又有多大？

    一名上游供货厂家的经理余真(化名)告诉《中国经济和信息化》记者：“供货商其实非常无奈，一二级市场上家电连锁的门店数量非常庞大，颇有渠道垄断的性质。这些家电连锁企业通常以门店数量来获取议价能力。没办法，难道整个一二级市场不做了？”

    他又说：“现在大连锁的强势议价能力因为京东商城、外资品牌进入中国市场而有所松动，所以，我们还是比较希望将来渠道能更加多元化起来。”

    这种多元化的观点，从去年国美的“格力空调事件”可见一斑。

    2010年3月，国美总部向其全国各地的分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，此事被称为国美驱逐格力事件。余真透露：“事情恰恰相反，是格力不买国美的账。只要产品质量优良，厂家并非仅靠大连锁这个渠道才能生存发展。比如现在全国各地建了很多格力专卖店，以代理商的形式的话，成本也并不见得高。”

    像余真这样的供货商并不希望苏宁一家独大，他们更希望有越来越多的渠道商。这样，供货商就有了选择的权利以及交易的话语权。余真说：“现实情况是，苏宁的新举动已经让供货商产生恐慌，如果苏宁一家独大，那么我们更没有说话的份儿了，直接服从命令并执行就可以了。”

    他的话不无道理。苏宁有意引进日本Laox，走双品牌甚至多品牌之路，坊间猜测就是在为其一家独大后，避免被指责其垄断市场的嫌疑而提前做出的反应。

    苏宁副董事长孙为民在回复《中国经济和信息化》的问题中说：“苏宁一直都非常重视，零供双方协同整合、友好合作，共赢是苏宁始终不渝的目标。”

    家电业内专家刘步尘认为，“进场费、返点等这些非主营业务收入，占大连锁整体盈利的70%左右，这是一种不健康的经营模式，也是一直以来大连锁与供货商之间矛盾非常激烈的根源。现在苏宁要做到这一系列的变革，其实几年前既已提及，只是直到现在还拿出来说话，可见其执行难度有多大。按照苏宁现在的魄力，以其家电连锁潜规则受益者身份，当触及到核心利益的时候，变革恐怕马上变成退缩”。

    有媒体分析认为，大连锁早就实行了所谓的买断经营，即所谓的包销定制。目前它们的包销比例仅占30%，70%依然是原有的模式。

    另一方面，上游供货商自建销售渠道的暗流却在涌动。格力、美的、海尔、创维、TCL纷纷通过自建或者寻找代理商的方式，来减少对大连锁的依赖程度。虽然一时半刻不会影响到大连锁的地位，但长久以来的积怨恐怕会借力渠道日益多元化的特点，让苏宁这个一家独大的目标变得不像想象的那么顺利。

    刘步尘也表达了担心。他说：“未来苏宁要全买断经营到底是怎样执行还有待考证，不过，恐怕并非运行百思买现款结账的模式。因为那样会对其现金流产生较大压力，尤其是在其线上线下急速扩张的情况下。”