专访三星商用大屏掌门人 2011有信心仍然稳固第一

    问：关于渠道销售的问题，商用大屏这个产品，特别的属性，销售的时候，会以解决方案来出现，在行业上，是项目式，三星进行销售工作的很多渠道，这方面，我们对考核是非常严谨的，我想知道跟这些集成商，能提供的方案商这些人进行合作的时候，哪些具体的方式？

    翟南极：商用产品和民用产品不一样，整体销售模式，销售规则是非常严格的，因为如果说有个别渠道，不按厂家的统一步伐来走，造成整个渠道的混乱，最后这款产品不能给渠道带来利润，或者这个利润不足以支持进行销售，这款产品可能就没有人进行销售。我们采取的全国政策，以两家总代为主，分别是广州伟昊主要是超窄边拼接产品，其他的产品北京金视联强进行负责，这两家总代的职责不仅仅是销售市场推广，以及资金物流平台的这样一个职责，更多的一个职责是要维护和整体的市场环境。不要存在这种恶意的低价报价，或者是跨区销售篡货情况。

    我们整个行业是有两个纬度，一个纬度是横向的覆盖率，也就是我们在全国的一个点的覆盖，这是通过两家总代来进行，全国有5家支社，有50家三星的销售店也在进行推广，另一个纬度行业的纵深，如果做一个行业，不希望在这个行业只做这一单，我们希望这个行业可以做得很深，有了一个很深的案例，行业的成功案例有一个最大的特点是可以复制的，平煤集团使用了我的产品是一个成功案例，我可以再发展其他的煤矿企业，推广我们的成功案例和产品。

    还有一种渠道的合作伙伴，行业的VIPSI，我们希望这些VIPSI在行业里面很有潜力，很有影响力大的SI，真正和三星进行强强联合，推进我们的产品销售，我们现在在全国的计划在2011年，大概会有10家左右的VIPSI，同时几个现有的这些优秀SI当中，我们也有很多的侯选成为这种VIPSI的合作伙伴。

     问：我们永恒的不变是目标是第一名，2011年和2010相比，渠道政策有哪些不一样的地方？

    翟南极：我的理解，任何一个做得很好的产品，渠道一定是很稳定的。只有厂家和代理商相互很信任，相互合作很好，关系很稳固才有可能把一个产品做得很好。所以我也说，我们的总代理政策在2011年是坚持不变的，这是一个大的前提。在此之外，2011年，重中之重就是增强行业的这种纵深发展，加强VIPSI的团队建设。我刚才跟你提了，目标是10家VIPSI，真正做到行业的前几名，与三星强强联合，实现共同发展。