专访三星商用大屏掌门人 2011有信心仍然稳固第一

三星商用大屏核心战略是巩固市场第一

    2011年4月12日，在备受瞩目的“InfoComm China 2011”的前期，作为显示领域的领军企业三星在北京推出了边框仅为1.8毫米的三星超视界系列第二代无缝液晶视频墙UD55A。这成为继UT系列在市场取得全面成功之后，是三星向大屏幕液晶显示拼接领域的再一次重拳出击。那么今后三星要在商用大屏市场扮演何种角色呢？三星商用显示部门的负责人三星电子大中华区大客户部部长安凤善、三星电子大中华区大客户部产品经理翟南极、三星电子大中华区大客户部产品经理隋大鹏特约接受了投影时代网等媒体的专访，就三星商用大屏的优势和目标作了详细的解读。

三星商用大屏幕三位负责人

三星电子大中华区大客户部部长安凤善

    问：请问三星商用大屏在中国市场的地位如何？

    安凤善：三星商用自进入中国市场以来，对新市场开发的非常快，三星有很多产品都在中国快速发展，尤其是商用大屏，作为三星商用的核心产品，通过我们不懈的努力，终于达成了中国市场第一。今后我们主要的战略是巩固市场第一的位置，我们会根据不同的客户，不同的需求，推出更多适应需求的产品和解决方案。

    问：相对于其他国际品牌和本土品牌，您认为三星的优势在哪里？

    隋大鹏：相对国内外的其它品牌，三星商用有几个比较突出的优势：首先，三星商用大屏产品无论面板的使用，还是相关的主件，包括电路板，电源等，从零部件到整机制造，都是由三星自主设计、制造完成，我们可以保证我们的商用大屏产品的市场表现达到最佳，这也是三星和其它品牌最本质性的区别；其次，三星也更注重在解决方案上的特色体现。我们会加大很多种解决方案的提供，包括信息发布等等，比如刚才我提到的三星的底座，我们不单会提供一个屏本身，我们更会为客户提供整套的解决方案，这个是三星相较于其他同类的厂商存在的一个非常明显的不同点。

    问：请问三星商用是怎么看待中国市场，在中国市场上，是否有针对性的研发和推广？

    隋大鹏：三星在这方面有很多的考量，包括和一些本地化厂商的合作，提供总体性解决方案。比如，目前市场上对环保的要求非常高，三星加大了研发成本，推出了像LED背光源等技术，从结果来看，无论是之前的产品还是我们即将上市的产品，客户都是非常满意的。

三星商用大屏一直是行业标准的制定者

   

三星电子大中华区大客户部产品经理隋大鹏

     问：对于国内大屏幕拼接市场，一直以来都是DLP背投拼接的天下，液晶来了之后，其快速发展的势头对于DLP拼接市场带来了一定的冲击，我们知道三星是液晶拼接倡导者，三星怎么看待这两大技术的未来发展？我们注意到今年液晶拼接墙领域都是围绕55寸来主推，55寸相比之前46寸窄边拼接，它有什么样具体优势呢？会取代46寸吗？

    隋大鹏： DLP具有自身的优势，最大的优点是，DLP等离子技术是可以达到完全的无缝拼接，这个是它的固有优势。但是，也会存在很多客观性的不足，如整机的功耗非常好大，后期维护的成本比较高。而且，由于负荷较强，每隔几个月就需要更换一次灯泡，这是一个很大的成本，长期来看，后期的维护成本是非常高昂。LCD液晶来讲，从最早的背投电视，到后来的等离子电视，再到液晶电视，可以看到液晶对于画质的表现是具有非常明显的优势，而不足之处就是在短期内无法做到真正的无缝拼接。所以我个人认为，在未来的一段时间内，这两种产品在市场上会并存，但是由于LCD产品的的显示效果是非常好，亮度高，；能耗非常低，整体拼接方案非常简单等优势，在未来的拼接领域可能液晶会逐渐占的份额越来越大。

    你刚才说的55”和46”的问题，首先从最大的本质性区别来讲是尺寸更大，视觉效果更好等。其次是拼缝的缩小，第二代超视界无缝液晶拼接视频墙UD55A双边间距最窄达到了5.5mm，是目前已上市大规模销售的商用大屏拼接产品中拼缝最窄的。至于说55”会不会取代46”的产品，我想这是由客户的需求决定的，有一些市场会需要55这样的大尺寸的全高清这样的产品，但可能也会有很大的一块市场需要相对于55寸成本低一点，分辨率不需要这么高，这样的客户就会选择46”的产品。从规划的角度来看，当前的UD，包括之前的UT和US都会一直在市场并存，不会出现谁取代谁，可能高端用户优先考虑UD系列。

三星电子大中华区大客户部产品经理翟南极

    问：目前液晶视频墙市场的竞争对手有哪些？三星这方面的研发投入是多少？

    翟南极：刚才安部长说了中国的LFD市场是一个新兴的市场，在这个市场上，三星带来了很多自己的产品和技术来开拓这块市场。如果说我们目前的竞争对手到底有哪些，我想最大的竞争对手，应该是三星自己。从整体市场数据来反应，包括各个国际品牌，国内品牌以及各个其他品牌的销售数据来看，三星仍然稳固的处在第一的位置。并且整体的趋势和第二名的差距可能会越来越大，这是我们通过数据看到的一个方向。

    三星一直认为四流企业做产品，三流企业做服务，二流企业做技术，一流企业做标准，三星一直是行业标准的制定者，地位这么稳固和我们的巨额投入是密不可分的，而且这个投入不仅仅是显示器的研发。三星在研发方面的投入是涵盖上中下游等整个产业链条的。比如，一家公司买一块面板做成显示器，这只能说他有一个显示器的的生产能力，三星是从最上游的玻璃机板到中游的面板工程，一直到最下游的显示器生产商，涵盖了整个产业链，这种厂家在整个液晶显示领域并不是很多。

    问：今年三星展示了最新的无缝液晶视频墙UD55A，请问目前是否在研发边框更窄的产品？此类型的产品目前都有什么尺寸，有没有其它具有显著优势的卖点？

    翟南极：一直制约液晶拼接最主要的原因是拼缝的宽窄，当我们有了6.7mm的460UT之后，这个市场格局在一夜之间发生了突变，没有最窄，只有更窄，研发的动力，创新的欲望，这些是三星一直具有的，会不会有更窄的产品，现在没有办法给一个很明确的答案，但是三星会尽量做到更窄。

    现在我们的液晶拼接有40”、46”和55” 这三个尺寸，包括UX系列，UT系列和UD系列，在不久将来我们还会有LED背光的UE系列拼接产品，有46”和55”两个尺寸。三星在产品线布局是很完善的，针对高端、中端、低端等不同类型的客户，有不同的尺寸，有不同的宽窄，不同价格的产品及解决方案。三星产品最有优势卖点，如果单纯从产品指标上来讲，一是拼缝是最窄的，二是分辨率最高的，包括亮度700流明，也是整个行业最高的亮度，对比度也是非常明显领先的优势。

     问：今年在chinaforum 三星中国论坛上，三星发布了云显示的解决方案，请问云技术什么时候可以成熟？坛上发布了云显示的解决方案，什么时候可以成熟，在解决方案成本方面是怎么控制的？云技术合适能普及？

    翟南极：云计算的概念目前是很热的概念，特别是从2010年开始，到目前为止这个概念已经热炒了有近一年的时候。三星作为一个IT领域的领导厂商，参与云计算的普及和技术研发责任巨大，同时，动力也是巨大。三星也在积极的研发很多产品，希望能为云计算的普及和推广做出贡献。但是，市场的繁荣需要大家来撑起，需要更多的软件厂商共同配合。

    而且，云计算有一个很大的特点即是运营成本的降低。初期的成本投入，比如购买一台云计算显示器并不比买一台笔记本便宜，可能还要贵一些，但是从长期的运营结果来看，包括信息安全，数据成本等多方面的考虑，云计算的成本是非常低的。

UD55A液晶拼接产品目标定位偏高端市场

    问：三星推出5.5所有液晶的产品，都可以实现5.5的拼缝，还是针对55寸的产品？缝隙减小，像来说价格也会上升，超窄边的产品在中国，您的目标市场是哪些领域？2011年中国商用大屏的市场环境如何，三星将如何面对？

    隋大鹏：5.5mm拼缝目前只是针对今天发布的UD55A 55”的产品，三星除了拼接产品还有很多其他的产品，包括一些专有显示器室外机。今天发布的UD55A采用的是5.5mm的拼缝，三星还有其它的55”的产品，但是目前不适合这个特性。

    产品的成本的问题，成本会变高，由于面积增大，拼缝变窄了，从2009年6.7mm缩减到5.5mm，虽然只有一毫米多，但是为了这一毫米多，三星做了非常大的努力，包括攻克了很多很艰难的问题，所以会造成成本的上升。现在这个产品本身目标是一个高端的市场，针对这样一个市场所希望得到的一个产品，我们具有了更大的显示尺寸和更好的显示效果。

    在尺寸变大的情况下，我们在拼接的过程时，也就意味着需要的数量减少。同时我们也增大了可视面积，我们的分辨率，这种背光模组，其他很多Magicinfo软件，接口的引入，都更好的提升了我们产品的价值。

    翟南极：第一个问题，我想再补充一下，从成本角度考虑，包括产品定位和产品定价的问题，一个很直观的角度来讲，我们可以做个对比，如果屏幕比46寸大了42%，那么相对来说产品价值是否也就提高了42%，而且我们的双边间距减小了很多，显示效果肯定也比46寸的要好，这些都会产生附加值，而且因为增大了尺寸，拼接同样的大小需要的数量也会减少，所以从这个角度来讲，我们的成本以后会比较有优势，至少从我看来是这样的。

    关于整个中国市场的环境，问到中国任何人都会说，中国的市场很有潜力，很大，但是对于商用大屏来说，市场环境是很恶劣的，竞争态势是很激烈的。从2009年我们发布了UT产品，到现在，大大小小的品牌市场鱼龙混杂。

    中国市场很大，是客观存在的。中国市场的竞争是很激烈的，也是客观存在的，三星如何应对很大，竞争又激烈的市场。做产品，想要做好有几点关键，第一，我们的产品，我们到底能给中国市场带来什么样的产品，带来什么样的技术，带来什么样的解决方案，这些东西是不是差异化的东西，这个很关键。第二，是我们的渠道，我们的渠道政策到底是怎么样的，我们是一个很混乱的销售模式还是一个有序的销售模式。渠道政策，这个很关键。第三是我们的市场政策，我想很多品牌都推出了自己的产品，很多品牌产品理念并没有深入人心，如果谈到拼接市场，谈到拼接显示器，大家脑海第一印象是三星拼接，已经打下了烙印，所以从这角度来讲，市场做的是否重要，做的是否好，也很重要。第四，产品价格，是否能提供一个有竞争力的价格，这个有竞争力的价格，不是要和那些品质很差的品牌进行竞争，在国际品牌当中，我们价格是否有竞争力。把这四点做好的话，对于2011年的市场，很有信心。

    问：这个产品，会用在高端市场，高端市场细分一些是哪些行业，您这个5.5拼缝的产品，只用到55寸的产品，这个和非超窄边的55寸差品相比的话，价格大概要高出百分之多少？

    翟南极：首先定义一下，什么叫高端市场，高端用户，中国的用户有很多，各个用户之间的差异情况也很大，有的用户对品质追求很苛刻，价格可以有很大的承受度，来追求很高的品质，这类用户，包括能源用户、煤炭用户，对于他们来说安全生产高于一切，所以对品质的需求是很高的。再比如说金融客户，国家财产的安全也是高于一切的，所以说对品质的要求，可能也很高，以前我们还曾经接触过更加苛刻的用户，比如核电厂的用户不只是24小时开机，而且是连续24小时开机几年。诸如此类的用户，是需要三星为他们提供高品质产品的高端用户。刚才第二个问题是产品价格的定位到底怎么样，这个问题现在很难回答你具体的价位政策还没有出来。

三星下一代拼接产品要追求拼缝更窄

    问：发布的新产品，不光是拼缝，好多其他方面技术有一些升级，现在已经相当于做的比较完美，如果到下一代有突破的话，那些技术突破会在哪个方向？

    隋大鹏：首先说新技术是会不断出来的，我们现在也很难去预估未来有哪些新的技术，应用在产品上，首先具体UD55A来看，是一个拼接的产品，我们未来的一个方向，一定是拼缝进一步的缩减，朝零拼缝努力永远是拼接方面的发展方向，这是一个最大的方向。

    除此之外，其他可能更高还是围绕画质本身，毕竟显示器是给人去看的，需要更好的呈现画质。围绕相关新的技术，只要能受得起考验，而且能够引起变革的技术，我们今后都会采用，像几年我们UX系列上来的时候，很难想象液晶取代的DLP做拼接屏，UD系列出来的时候，接口最多到HDM，现在又有更高的出现，分辨率以前来讲，最早包括自己家里使用的标清分辨率，640×480的分辨率，后来上升到720P,现在又上升到1080P。

    这是两大方向，一个是围绕拼缝越来越窄，二是画质越来越好。其他还有我们提供一些增值性的解决方案方面，我们今天提到的插入式的网络模组，是一个非常新颖的技术，可以快速把一个普通机转化带电脑功能的智能机，这种特殊的解决方案，也是不断的往里加。

    总体来讲三大块：第一，拼接方面。第二，画质方面。第三，整体附加功能，这三大方面是未来的方向。

    问：产品发布以后，产品有一些具体什么样的规划，比如说会有什么市场预期要达到什么标准？

    翟南极：对UD55A市场预期，UD55A这款产品推出是因为首先也是三星自己自身技术的发展，其次针对窄边拼接的产品线，我们也是想进一步的丰富，只有丰富之后，高中低端的产品线这种阶梯性的形态才会出现。如果说到具体的规划，我当然会说卖得越多越好，这个是我们希望的，具体的一个目标，现在我觉得从数量上，我们很难定义要到底要卖多少台，但有一点是我肯定要做第一名。

高铁项目是三星商用大屏重要市场

     问：我们行业媒体来讲，很关注三星在铁路市场发展的情况，我们都知道，中国铁路发展很迅速，三星商用大屏在铁路市场必不可少。我想问一下三星的商用大屏在中国铁路市场是否应用？具体的案例可以介绍一下？

    翟南极：我们可能从最大的概念放在交通类里面，再往下放是有轨交通里面，地铁，铁路和高铁基本上是属于很相似的行业。在这三块当中地铁行业，在铁路行业，我们取得了一定的成绩，如果您在北京的话，看北京1、2号线，北京地铁最重要的两条线路里面，基本用的三星的显示器，包括广州、上海、广州的5号线，上海很多线路也是用三星的显示器。

    问：在高铁上面，三星液晶拼接有如何针对性举措呢？

    翟南极：中国这两年的发展非常的迅猛，而且整体高铁市场也很大。我们仔细的分了一下，两个市场很大，一个是整体的调度应用市场，一个是整体的线路和站台监控调度中心应用市场很大，监控中心市场也是很大，我们正在推进三星LFD在高铁行业的应用，只是作为显示终端产品需要和很多的这种兄弟厂家，很多合作的厂家一起推进，包括很多高铁里面，做得比较好的公司，合作关系都是不错，在一些站台上面实现了我们LFD的突破。

    问：现在的新产品已经上市了，铁路市场也是非常大的一个市场，下一步三星会把铁路这一块，作为一个重点的行业来做吗？

    翟南极：铁路肯定是重点的行业，我也一直说能源、交通、金融这些行业都是我们非常关注，铁路在交通当中，也是一个重中之重，特别是我们高铁建设，国家的投入国家的支持，决心和态度是很明确的。

    问：有具体的营销策略吗？

    翟南极：谈到铁路，我们看到了很大的需求，但是也明白这个困难，也是很大的，因为铁路系统一直以来，对产品的更替，或者产品的换代不是特别的积极，或者说是一个相对保守的一个行业，需要有很多成功案例摆在他面前，才会改变自己的产品，铁路监控，铁路系统的信号，包括显示系统都是这样的概念。我们在几个站点，已经有了这些突破，这些突破更多是作为试点工程进入的，通过这些试点工程，我们可以以点带线，最后以线带面，全面在高铁当中铺开。

渠道：保持两家总代 大力发展VIPSI

    问：关于渠道销售的问题，商用大屏这个产品，特别的属性，销售的时候，会以解决方案来出现，在行业上，是项目式，三星进行销售工作的很多渠道，这方面，我们对考核是非常严谨的，我想知道跟这些集成商，能提供的方案商这些人进行合作的时候，哪些具体的方式？

    翟南极：商用产品和民用产品不一样，整体销售模式，销售规则是非常严格的，因为如果说有个别渠道，不按厂家的统一步伐来走，造成整个渠道的混乱，最后这款产品不能给渠道带来利润，或者这个利润不足以支持进行销售，这款产品可能就没有人进行销售。我们采取的全国政策，以两家总代为主，分别是广州伟昊主要是超窄边拼接产品，其他的产品北京金视联强进行负责，这两家总代的职责不仅仅是销售市场推广，以及资金物流平台的这样一个职责，更多的一个职责是要维护和整体的市场环境。不要存在这种恶意的低价报价，或者是跨区销售篡货情况。

    我们整个行业是有两个纬度，一个纬度是横向的覆盖率，也就是我们在全国的一个点的覆盖，这是通过两家总代来进行，全国有5家支社，有50家三星的销售店也在进行推广，另一个纬度行业的纵深，如果做一个行业，不希望在这个行业只做这一单，我们希望这个行业可以做得很深，有了一个很深的案例，行业的成功案例有一个最大的特点是可以复制的，平煤集团使用了我的产品是一个成功案例，我可以再发展其他的煤矿企业，推广我们的成功案例和产品。

    还有一种渠道的合作伙伴，行业的VIPSI，我们希望这些VIPSI在行业里面很有潜力，很有影响力大的SI，真正和三星进行强强联合，推进我们的产品销售，我们现在在全国的计划在2011年，大概会有10家左右的VIPSI，同时几个现有的这些优秀SI当中，我们也有很多的侯选成为这种VIPSI的合作伙伴。

     问：我们永恒的不变是目标是第一名，2011年和2010相比，渠道政策有哪些不一样的地方？

    翟南极：我的理解，任何一个做得很好的产品，渠道一定是很稳定的。只有厂家和代理商相互很信任，相互合作很好，关系很稳固才有可能把一个产品做得很好。所以我也说，我们的总代理政策在2011年是坚持不变的，这是一个大的前提。在此之外，2011年，重中之重就是增强行业的这种纵深发展，加强VIPSI的团队建设。我刚才跟你提了，目标是10家VIPSI，真正做到行业的前几名，与三星强强联合，实现共同发展。