艾比森：品质是企业的生命线

    转折点出现在2010年。李海涛表示，从市场的定位开始，艾比森改变国际营销的思路。

    比如在海外某一区域内，艾比森首先要确定高、中、低端市场全部都进入，还是进入某一个细分市场。这就要把公司的产品研发能力、供应链管理和地区市场需求结合起来。艾比森在欧洲市场主攻中端产品，回到国内可以做中高端市场。

    第二步，艾比森要求海外人员对当地市场有研究。“没有研究，没有发言权，我们要扩大海外市场份额，必须找到潜在客户群。”李海涛表示，“首先，海外市场销售人员定期提交区域市场销售报告。其次，负责区域市场管理人员，根据区域市场分析报告，提交市场策略。总部根据策略分析和公司发展战略，提供相应的发展模式和资源匹配。”

    第三步，寻找或培养有价值的渠道商，实现海外市场的可持续性发展。比如欧洲市场，当地已经具备了成熟的经销商群体，寻找到合适的经销商就能不断打开行业市场；而在非洲尼日利亚，当地市场没有经销商，艾比森需要培育一个经销商，让他对这个生意感兴趣，并且培养他们。

    “普通销售只抓产品和价格，当我们跳出这两点，看客户的真实需求，一个具备灵活性的解决方案就可以抓住一个行业的潜在客户”。喜欢阅读和思考的李海涛，常常在领导跨部门行业小组合作的会议上找到灵感，当产品研发、销售、营销人员一起集思广益，推出细分市场的研究报告和解决方案时，我们就发现，某些细分市场孕育的市场机会巨大。

    2010年，艾比森创新推出了“零首付”营销模式，对于通用的产品，改变过去客户先交预付款定做，后提货的交易模式，变为LED显示屏常规产品的现货供应。 “零首付”解决了客户的高风险，避免了行业内欺诈和客户投诉等屡见不鲜的负面现象。一位东欧广告客户，来到中国考察近百家LED显示屏厂商，最终对艾比森的产品和交易模式高度认可，成交了40多块A1688LED高清显示屏。

    “零首付”是把双刃剑，一方面给客户提供便利，一方面要求LED显示屏厂商拥有规模化、标准化能力，并且具备稳定的现金流。“2007年，艾比森公司投资2000多万，大规模投产LED发光二极管，建成LED封装生产线。艾比森把核心零部件标准化，个性零部件减少，保证了核心零部件在各个产品中的通用性。备现货需要提前库存，而源源不断的订单常常将库存降为零。艾比森的交货周期是7天，为行业平均周期的三分之一。” 另外，针对一些客户特殊的需求，艾比森也可以进行产品定制，适应了不同客户的需求。

    2011年3月，在广州国际LED展会中，艾比森A1089、 C30窗帘吊装屏和EI06户内全彩屏等主力产品全线登场，展台前来咨询的海内外客户络绎不绝。在整个展会中，上百家LED厂商同台竞技，中外厂商凭借着各自的技术实力和产品创新在角逐各个细分市场，谁在技术创新和市场开拓上走得更快，谁能在客户需求上把握得更准，谁将赢得最后的胜利。