十年一剑 国内投影机渠道市场十年回顾

    随着投影机市场快速发展，投影渠道也不断发生着微妙地变化。进入2005年，富可视、3M、奥图码等厂商先后更换代理商，另外包括东芝、NEC、索尼、爱普生等都在重新规划渠道建设，大刀学阔斧地进行渠道改革，以更好地应对投影机市场的竞争。

    其实在这些厂商和渠道之间的变化当中不难发现，厂商和渠道之间的不适应性。在一定时期内，各投影机厂商都无法真正的找到一种适合自己的渠道体系，也无法探知究竟什么样的渠道模式才是最优化、最合适的。因此可以说，在很长一段时间里，厂商们也在摸索着前进，然后不断寻求最适合自己的渠道来进行市场运作。所以渠道变革似乎是在所难免。

    在这几年的发展当中，除了总代模式之外许多厂商也开始寻求新的代理模式，比如独家总代、总代并存、城市代理、渠道扁平化、积极推行专业分销等渠道模式，当然总代模式依然是主流。实际上，厂商忠爱总代的关键在于，总代模式比较容易上下贯通、步调一致，分工协作也更能做到天衣无缝，从而可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争。

    比如像，当时东芝、NEC、夏普、3M、日立、三菱、优派、松下等都是采取的总代制度。但当时这些知名的厂商均被神州数码、鸿合科技、大恒这三家分销商包揽。据调查显示，这三家分销商几乎占据了当时60%左右的市场份额，特别是神州数码一家就占据了超过30%的份额，可见总代模式是非常成功的。

    当然在经过了多年的摸索之中，许多厂商也找到了除总代之外，更适合自己的渠道模式。典型的要说到爱普生。爱普生投影机连续八年稳坐国内投影机市场销量第一的宝座，这其实是跟爱普生独树一帜的渠道架构是分不开的。但在这儿之前，爱普生的渠道模式也发生了几次变化，从最初的独家总代到多家总代，最多时爱普生的全国总代达到了五家，不过最后保留了四家。

    爱普生秉承的方式是，在渠道体系建设过程中，往往各类因素会促成厂商在不同的阶段做出不同的选择。所以如果未来需要，爱普生不排斥独家总代或者其他代理形式。爱普生认为，独家包销制实际上是厂商赋予代理商更多的垄断资源，代理商的注意力更关注外部竞争，但体系内的竞争带来的并非都是负面影响，无颖，爱普生用事实证明了其选择的代理模式也是非常成功的。

    还有一个非常成功的代理模式，但和独家总代以及爱普生的多家总代均不同，这就是明基所采取的城市代理模式。

    虽然明基所采取的城市代理模式没有能力与神州数码等大型分销商抗衡，但明基相信只要把扶植城市代理做强做大，成为当地市场的前三甲，就有机会与这些大型分销商对抗。所以为了扶植城市代理做大、做强，明基进行了多形式的渠道建设，例如明基投影机专卖店的建立就是明基在整个投影机渠道布局中的重要一个布局，目前明基在上海 、广州、北京　深圳、西安、南京等城市建立了数十家投影机专卖店。

    明基通过与核心代理商合作建立专卖店的方式拉升BenQ品牌形象，让客户能够全面地了解明基投影机的技术优势，而对于产品的整体展示与体验则传达了明基BenQ的品牌感觉。事实也很好地证明了，明基的选择也是对的，明基在2005取得了DLP投影机冠军称号。

    有一句俗话叫做，适合才是最好的。所以不管厂商采取了哪种渠道模式，只要能为厂商本身带来更大利益，让消费者获得利益，都是应该大力提倡的渠道模式。