郭特利：奥图码用“心”打造品牌

    正如品牌的经营哲学一样，郭特利的成长过程也离不开勤奋二字。

    在奥图码之前，郭特利在飞利浦台湾分公司工作，并在34岁成为飞利浦当时最年轻的业务副总经理。

    郭特利能取得这样的成绩并非偶然。公司规定9点上班，但他每天坚持7点多就到，晚上最后一个离开。“飞利浦早晚的灯都是我关的。”郭特利笑着说。最忙的时候，他曾经同时兼三份差，管理三个业务完全不同的部门。

    2002年，全球最大的投影机制造商中强光电集团决定推出自己的品牌，成立了一家子公司—奥图码，专注于自有品牌投影机的经营和销售。但为了不得罪代工的大客户，中强光电集团要摒弃之前的经营和销售队伍。2003年，郭特利接手成立奥图码亚洲分公司，当时的奥图码可以说是“任重道远”。

    在奥图码成立之初，很多人并不看好奥图码有机会成功。当时投影机市场为国际知名大品牌盘踞，在这些人看来，奥图码与国际知名品牌竞争，无异于“虎口夺食”。而且投影机市场规模并不大，全球一年的销量不到200万台，与手机等行业相比，投影机不仅花样少，市场影响力也极为有限。

    但郭特利和他的营销团队并不这么认为，他们决定另辟蹊径，放手一搏。

    “我们仔细地评估自己的资源并分析市场后发现，这些所谓的世界级大品牌，其实就像什么都卖的‘百货公司’，而奥图码的定位是只卖投影机的‘精品店’。而且这些‘百货公司’没有一家是以投影机闻名的，也就是说投影机卖不好大不了不卖，而我们一定会全力以赴的。专注而明确，所以消费者很快就确定了投影机与奥图码品牌之间的联想。”郭特利说。

    品牌初创，虽说营销预算不多，但是郭特利坚持，如果不能让经销商挣钱，生意就不能长久地做下去，所以要把最大的利润空间给经销商。

    但这么一来，奥图码就没有什么利润了，最终郭特利和他的营销团队做出一个决定：压缩运营成本，给经销商最大的通路利润空间。当时奥图码规定海外出差住宿费用为每晚100美元，副总级以上为实报实销。但在拓展内地市场早期，奥图码有了一个不成文的规定：包括郭特利自己在内，到上海出差，只能入住经济型酒店（大概一晚为178 元人民币），以节约运营成本。

    而在开拓市场的过程中，郭特利特别重视服务。在他看来，服务是品牌的延伸，为消费者提供超过他们预期的服务，就能给他们留下深刻的印象。过去由于投影机被定义为专业仪器范畴，在节假日里厂家不提供咨询服务，这对于家庭消费者很不方便。而很早就注意到家用投影机市场的奥图码，根据市场需求，在台湾市场推出了全年无休服务。

    一开始推出这项服务时，由于很多消费者不了解相关信息，奥图码的客户服务人员常常一整天接不到一个电话。即使如此，奥图码还是将这项服务长期坚持了下来。

    “现在平均每个周末大概接听十个电话。”郭特利说，“即使是一个周末服务了一个消费者，那也是值得的。从消费者出发，自己严格要求自己，持之以恒，是品牌服务的成功关键。只有将品牌承诺坚持到底，品牌价值才会被看见。”

    当时在考察了投影机市场上第一名的份额后，郭特利为自己确立了一个目标：5年后让奥图码成为台湾市场第一名。以此作为目标，郭特利开始倒推奥图码的销售增长计划：2003年为上一年的300%。而当时投影机市场的行业增长率仅为20%，所有的人都认为他疯了。

    但一年后，奥图码实现了自己的销售目标。第二年，业绩是上一年的300%；第三年，300%；第四年，200%；第五年，200%。5年增长了108倍，奥图码提前两年成为台湾投影机第一品牌，并且在最近的4年里始终位居DLP投影机市场全球销量第一。

    所有的努力都是值得的，郭特利因此被中国台湾媒体称赞为“5年100倍的经理人”。