家电连锁渠道需培养“服务心态”

    当然，如果“美苏们”认定了供应商不可能放弃连锁渠道，那么这种产销关系必然不会是双赢的结果，供应商能享受的待遇也可想而知了。卖场对供应商的压榨,主要体现在高额返利以及合同以外名目繁多外的各种费用，而这些收入的确促成了“先富起来”的家电连锁企业，这是使得双方关系日益紧张的原因之一，而最让供应商无奈的却不仅于此。

    由于专柜面积、优势位置等资源稀缺，当僧多粥少的时候，价高者得很正常，这不能怪渠道“势力”。但让供应商又无可奈何是，合作过程中家电连锁渠道商往往不能规范按照合同约定进行操作，额外促销费用、广告费用，货款无故延期的状况几乎大大小小的家电厂家都遇到过。于是，海尔CEO张瑞敏曾经说过“家电企业的利润，像刀片一样薄”。因此由于无法承受额外费用和帐期过长，最终结果是“走为上策”。

    此外，家电渠道与供应商问题，在现有国家政策不断完善的条件下，往往只能由厂商自行解决处理。但与连锁渠道的合作或博弈中供应商往往是较弱势的一方，这种现象让我想到了刚刚起步时的美苏，与家电制造企业共进退，合力打开中国家电消费市场的情景依然历历在目，而之后，渠道商们在得到供应商不论是出于合力还是竞争意图的无原则“资助”后，开始自己控制局面。笔者认为，在家电供应商的帮助下“后来居上”的渠道商，也不免冷静的看看曾经“相依为命”的家电制造企业，“水能载舟亦能覆舟”，设立过高的门槛，无异于也是在破坏渠道商自身的发展环境；相反，“水涨船高”，本着服务的心态减轻家电制造企业的压力，寻求平等和谐的合作关系，从长远的角度来看，避免矛盾的激化是家电连锁渠道能够长久发展的必要条件之一。可以说，中国家电连锁业的真正成长，实际上就是对和谐发展之道的寻求过程。连锁渠道、供应商、消费者三方共赢的前提，是整个家电消费市场良性发展的基础。反之，若某一方违背公平交易的原则，那么，请小心最终也将在双方的博弈中伤到自己。