中国企业只要开会就能想到盛维，专访盛维总裁魏松祥

    对于软件视频会议市场的未来发展，魏总更是一鸣惊人的指出“纯软件这个市场‘并不大’，而且越来越小”。在魏总看来，整体解决方案的大量应用，软硬结合的系统增长会成为纯软件方案的重要竞争者，同时方兴未艾的“租赁”市场也会成为纯软件系统的重要竞争者。

    魏总告诉我们，虽然早期软件市场是以单纯的IT式的销售产品为主，但是随着市场的发展，这种模式已经不再符合客户的需求，视频会议产业已经进入一个以提供“服务”为中心的时代。其中租赁业务将是重要的商务模式之一。

    在美国市场，或者欧洲市场，租赁业务早已经成为最常见的形态。因为租赁的一次性投入很少，长期投入的可控性也很强，同时企业可以省掉需求的维护费用、网络优化成本。魏总告诉我们，从国际市场来看租赁模式是真正最能为用户节省成本的方式。08年金融危机发生之后，对纯软件市场的影响不是很大，倒是租赁市场一下子火了起来，这就是因为“租赁是真正能为客户节约成本”的方式。

    魏总为我们算了一笔经济账，一个企业上一套系统花了三十几万，一年服务器托管、网络带宽、专门的IT维护又会是十几万成本。也许一年可以节约50万的开会经费，但是一次性投入和持续性投入在那里，开始的两年并不能真正体现成本上的节约。但是，如果换成租赁系统，每年投入一、二万，那么第一年，以及以后每年都会有一笔客观的会议成本节约。金融危机下，企业都急着压缩成本，租赁系统立竿见影的效果自然深受客户的欢迎。同时也说明，纯软件的应用系统并不便捷，纯软件市场其实并不大。

    在租赁系统针对的客户对象上，魏总的见解也非常独到。魏总表示，以往“中小企业”的提法是非常不准确的，“其实只有中型企业，小企业一般没有这个需求”。小型企业，几十个人，多的几百个人，管理水平、信息化程度等因素决定了这样的企业根本不需要视频会议系统，“使用即时通讯工具QQ、MSN也基本够了”。除非是一些特殊的小型企业，比如外贸企业，经常与国外客户沟通，才真的会产生视频会议的需求。在基本面上，可以认为小型企业并不需要视频会议产品。租赁业务和软件主要面向的将是中型企业和大型企业的一些地方分支机构，比如保险公司的分公司等。

    魏总另一个一鸣惊人的观点是，租赁业务并不是一个“价格敏感”市场。虽然目前市场上兴起了很多主打价格牌的视频会议租赁企业，但是魏总认为，租赁市场现有的价格已经非常低了，如果再降低势必会引起企业运营系统基础投入、客户后期服务质量的缩水。同时，租赁一般的业务规模集中在每年几千块钱，几万块钱的水平。即便单价差额达到50%，其实对企业的实际花销也就是数千元的差距。这与大型购买系统，动辄几十万、数百万所产生的金额差值不一样，基本上所有企业都能接受的。

    虽然魏总认为长远看租赁市场对价格并不敏感，而且拥有一个合理的价格水平也是行业健康发展的必须条件，但是魏总并不排除一些新的客户会在一些较低的价格面前动心的可能。不过，魏总指出，租赁业务一般都会提供免费的试用，最终客户都会以实际效果作为选择谁的标准：更低的价格也只不过是吸引更多人参与试用，到底能不能成为客户的选择还得看系统的最终表现。

    即便是在采购性的市场，魏总也认为产品品质始终是影响客户决策的第一要素。“如果客户真的有需求、要采购了，他往往都是非常谨慎的。尤其是具体负责采购的人员会非常谨慎”。视频会议产品与其他普通办公应用产品不同，它首先是面向领导使用的产品，这就导致了采购人员会对产品品质格外的留心、谨慎，而不会仅仅是价格便宜就采用谁的产品。

    虽然从全球市场的规律，以及客户的真正需求来看，租赁的方式非常适合于视频会议产业的继续发展，但是魏总也深刻的认识到了国内市场特殊性。魏总表示，国内市场独立采购的模式并不会由于租赁的出现而消失。国内许多企业拥有专门的采购部门、采购预算，长期形成的企业运营习惯，以及对固有资产的考虑，还是会有很多企业愿意采购整套的产品。对于这样的企业盛维可以提供完整的解决方案，以及面向网络通信这一层的带宽租赁业务。进而满足不同客户的不同需要。