中国企业只要开会就能想到盛维，专访盛维总裁魏松祥

国内视频会议市场进入整体解决方案时代

    从清华高材生，到美国网讯（WebEx Communications, Inc.）公司创始员工之一、研发主管，再到北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁，魏松祥先生不仅是全球软件网络视频会议通信产业的元老之一，更称得上是国内视频通信产业的传奇人物。近日，笔者有幸拜访了北京盛维新世纪网络通信技术有限公司，并就国内视频会议产业的发展与魏松祥先生深入交换了意见。

    主要观点：

    国内视频会议市场已经进入品牌营销时代

    视频会议整体解决方案将代替纯产品营销

    软件视频会议市场空间不大，租赁方式最具发展前景

    价格不会是视频会议租赁市场竞争的焦点

    视频会议租赁令技术性能表现变得更重要

    视频会议市场混乱期不会太久，两三年内将洗牌

    视频会议产业单纯卖产品的时代已过，服务将成未来商业模式主流

    服务器端的稳定才是软件视频会议系统稳定性的关键

   

    魏总虽生于江浙水乡绍兴，然而身材高大魁梧，谈吐更是热情爽朗、平易随和，颇有北方人的气息。谈话初始，未用我们太多周旋，初次见面的魏总就主动打开了话匣子。魏总首先向我们介绍了盛维目前的主要市场运营情况。

盛维总裁魏松祥

    魏总表示，盛维是一家传统的技术型公司，在视频通信领域拥有着国际领先的技术实力。不过，随着近年来国内市场的发展变化，盛维也适时的导入了更多营销和服务型企业的特色。魏总告诉我们，今年国内视频会议市场不断扩大，企业客户逐渐增多，项目型的业务比例增长缓慢。市场规模增量主要来自于企业客户的发展趋势，要求盛维在保持研发投入和技术领先的基础上，必须加强营销、品牌和服务等更多市场竞争元素的建设。

    接下来，魏总向我们详细介绍了盛维的三大块产品，包括盛维网络视频会议系统、盛维网络实时课堂系统、盛维网络视频直播系统。魏总表示，盛维这三大产品都拥有着自己的独到特点。

    盛维网络视频会议系统能够向客户提供一揽子的网络视频会议解决方案。该方案不局限于应用软件产品或者是硬件终端产品，而是强调如何实现客户“成功开会”的功能。魏总表示，硬件产品的特点是稳定性高，但是成本也高；而软件产品则数据处理能力强、应用灵活，二者具有相辅相成的特点。例如，公司会议室部署硬件终端，重点保证稳定性和开会的成功率。员工工位则使用软件系统，在拥有强大数据功能的同时，极大的降低了用户的投入成本。

    盛维提供给客户的网络视频会议解决方案的内涵不仅仅是“产品购买”，还包括盛维特色的租赁服务。魏总表示，盛维的宗旨是一定要保障客户成功开会。如果只是纯硬件系统，很多企业都采购不起，会议自然开不成。采用软件采购的企业，则要面临应用过程中的IT维护和国内复杂网络环境的困恼。一套会议系统不是采购了软硬件产品就能应用，企业还需要为此支付巨额的网络费用、服务托管费用，服务器维护费用。这些方面，每年可能会有十几万，甚至数十万的支出。

    但是，即便企业支出了网络成本，国内网络视频会议系统的采购用户还是会有超过50%的“开不成会议”。国内复杂的网络环境往往导致会议效果较差、效率低下。作为单独的企业，尤其是跨省区域的企业，很难有实力独自应对这种尴尬的情况。为了解决这个问题，盛维推出了一套租赁服务。不仅客户可以不采购任何系统，直接租赁盛维的网络视频会议系统，完成开会功能。采购了软件和硬件产品的厂商，也可以加入盛维的租赁系统，租赁盛维专门优化过的通信网络和服务器系统，以避免网络环境恶劣对会议效果的影响。

    目前，盛维在欧洲、北美和国内部署了一百多台服务器，形成了一个巨大的分布式网络，拥有着总量超过1G的独享带宽。这个网络不仅带宽高、服务器多，更重要的是，服务器在物理网络上的配置是经过特殊优化的。充分考虑了各地区网络的特殊性、不同公司接入网和干路网的互联互通性能，同时通过众多服务器的互为备份，将用户视频会议的网络状态提升到一个极高的安全和稳定级别。不管是运行于这个网络上的盛维租赁服务，还是客户采购的软硬件系统数据，都能获得很好的通信效果体验。

    除了软硬结合和采购租赁结合的这种国内市场独有的商业模式，盛维网络视频会议系统还强调多种接入手段的应用。例如，公司领导出差在外，可以通过手机、座机，以电话会议的方式接入进来，不会由于出差外地，或者身在旅途之中耽误开会。在未来随着3G手机的普及，还可以接入3G的视频，为随时随地的会议功能锦上添花。

    盛维的网络实时课堂系统更是盛维的拳头产品，广泛应用于国内的企业培训，远程教育，电大、网校、网络教育学院等系统之中。魏总告诉我们，每天都会有数万的学生使用盛维网络实时课堂系统足不出户的学习到众多新的知识。截止目前，盛维在该应用领域的市场份额已经超过60%，并且依然保持增长态势。

    盛维网络视频直播系统则主要面向媒体和企业用户。包括赛迪网、IT168等众多知名媒体采用了这个系统。盛维的网络视频直播系统不同于传统的，电视台那种直播产品，而是可以实现交互的直播系统。处于不同地域的主持人、嘉宾和观众可以进行实时的远程可视条件下的互动。这个系统除了在媒体的应用外，在企业市场也拥有巨大的应用空间。魏总举例告诉我们，08年受到金融危机的影响，各个企业都有不同程度的支出紧缩。尤其是年会这个消费型会议，遭到了大量的资金精简。在这样的背景下，很多企业选择了通过网络视频直播系统召开“网上年会”的新方式，也带动了盛维这方面业务的增长。除此之外，企业新品发布会等面向公众的市场活动，也可以采用这套网络视频直播系统，进一步扩大企业活动的影响力、影响范围。

    “盛维三大产品的共同点是都以保障用户‘成功开会’为目标，提供系统化的解决方案和服务支持”，魏总对盛维产品线总结表示。魏总认为国内会议市场以往有一个重大的误区，就是人为的、机械的区分软硬件系统。软硬件之分的提法是在早期，硬件产品极为昂贵，软件产品相对非常便宜，这种价格差形成了二者“自愿站在了不同‘概念’阵营”的格局。魏总认为，在目前的市场需求下，再强调软硬件厂商已经过时了，现在的概念是融合通信、统一通信。

    魏总表示，软件产业一开始的时候，01年到05年，市场相对混乱、厂家较多。这一时期的主导思想非常“IT化”，就是想着如何卖掉一个产品。是一种生生的把产品推给客户的销售模式，而不是建立在解决“客户怎么开会、如何开成会议”的问题的基础上的。这也形成了超过一半的视频会议系统被荒废搁置的情况。“有些时候就是应该用硬件产品，另一些时候则更适合应用软件”，魏总认为产品方案的形成要充分考虑客户的需求和具体应用，并以客户最终能够“成功开会”为目标进行组织。

    整体解决方案能够把不同的终端、多种手段融合进来，以用户开会的需求为中心，保障用户能够成功召开会议。作为用户，能不能开会是最关心的问题，至于采用什么样的技术，往往只跟预算有关系，不是客户第一位要考虑的要素。整体解决方案的提出，能够实现从低端到高端的，几千块钱投入到几十万、上百万投入系统的完整覆盖，既能满足客户总部中心开会的要求，也能深入每一个分支机构，甚至是每一个岗位。

    魏总认为，国内视频会议产业已经进入了一个“整体解决方案的时代”。盛维能够提供软件、硬件、软硬结合，系统整体租赁、网络租赁，不同终端无缝接入、不同网络环境透明穿透等各种差异化的，面向客户的真正需求的解决方案，来帮助客户开成会议、开好会议。

租赁市场发展空间大，新商业模式革命已经开始

    对于软件视频会议市场的未来发展，魏总更是一鸣惊人的指出“纯软件这个市场‘并不大’，而且越来越小”。在魏总看来，整体解决方案的大量应用，软硬结合的系统增长会成为纯软件方案的重要竞争者，同时方兴未艾的“租赁”市场也会成为纯软件系统的重要竞争者。

    魏总告诉我们，虽然早期软件市场是以单纯的IT式的销售产品为主，但是随着市场的发展，这种模式已经不再符合客户的需求，视频会议产业已经进入一个以提供“服务”为中心的时代。其中租赁业务将是重要的商务模式之一。

    在美国市场，或者欧洲市场，租赁业务早已经成为最常见的形态。因为租赁的一次性投入很少，长期投入的可控性也很强，同时企业可以省掉需求的维护费用、网络优化成本。魏总告诉我们，从国际市场来看租赁模式是真正最能为用户节省成本的方式。08年金融危机发生之后，对纯软件市场的影响不是很大，倒是租赁市场一下子火了起来，这就是因为“租赁是真正能为客户节约成本”的方式。

    魏总为我们算了一笔经济账，一个企业上一套系统花了三十几万，一年服务器托管、网络带宽、专门的IT维护又会是十几万成本。也许一年可以节约50万的开会经费，但是一次性投入和持续性投入在那里，开始的两年并不能真正体现成本上的节约。但是，如果换成租赁系统，每年投入一、二万，那么第一年，以及以后每年都会有一笔客观的会议成本节约。金融危机下，企业都急着压缩成本，租赁系统立竿见影的效果自然深受客户的欢迎。同时也说明，纯软件的应用系统并不便捷，纯软件市场其实并不大。

    在租赁系统针对的客户对象上，魏总的见解也非常独到。魏总表示，以往“中小企业”的提法是非常不准确的，“其实只有中型企业，小企业一般没有这个需求”。小型企业，几十个人，多的几百个人，管理水平、信息化程度等因素决定了这样的企业根本不需要视频会议系统，“使用即时通讯工具QQ、MSN也基本够了”。除非是一些特殊的小型企业，比如外贸企业，经常与国外客户沟通，才真的会产生视频会议的需求。在基本面上，可以认为小型企业并不需要视频会议产品。租赁业务和软件主要面向的将是中型企业和大型企业的一些地方分支机构，比如保险公司的分公司等。

    魏总另一个一鸣惊人的观点是，租赁业务并不是一个“价格敏感”市场。虽然目前市场上兴起了很多主打价格牌的视频会议租赁企业，但是魏总认为，租赁市场现有的价格已经非常低了，如果再降低势必会引起企业运营系统基础投入、客户后期服务质量的缩水。同时，租赁一般的业务规模集中在每年几千块钱，几万块钱的水平。即便单价差额达到50%，其实对企业的实际花销也就是数千元的差距。这与大型购买系统，动辄几十万、数百万所产生的金额差值不一样，基本上所有企业都能接受的。

    虽然魏总认为长远看租赁市场对价格并不敏感，而且拥有一个合理的价格水平也是行业健康发展的必须条件，但是魏总并不排除一些新的客户会在一些较低的价格面前动心的可能。不过，魏总指出，租赁业务一般都会提供免费的试用，最终客户都会以实际效果作为选择谁的标准：更低的价格也只不过是吸引更多人参与试用，到底能不能成为客户的选择还得看系统的最终表现。

    即便是在采购性的市场，魏总也认为产品品质始终是影响客户决策的第一要素。“如果客户真的有需求、要采购了，他往往都是非常谨慎的。尤其是具体负责采购的人员会非常谨慎”。视频会议产品与其他普通办公应用产品不同，它首先是面向领导使用的产品，这就导致了采购人员会对产品品质格外的留心、谨慎，而不会仅仅是价格便宜就采用谁的产品。

    虽然从全球市场的规律，以及客户的真正需求来看，租赁的方式非常适合于视频会议产业的继续发展，但是魏总也深刻的认识到了国内市场特殊性。魏总表示，国内市场独立采购的模式并不会由于租赁的出现而消失。国内许多企业拥有专门的采购部门、采购预算，长期形成的企业运营习惯，以及对固有资产的考虑，还是会有很多企业愿意采购整套的产品。对于这样的企业盛维可以提供完整的解决方案，以及面向网络通信这一层的带宽租赁业务。进而满足不同客户的不同需要。

视频会议行业加速整合 盛维靠品质赢取未来

盛维靠品质赢取未来

    谈到过去这几年国内视频通信产业成长的历程，魏总感慨颇深。国内视频通信产品真正进入市场并不比美国晚太多，但是目前却形成了10年左右的发展差距。魏总表示，美国市场的普及始于2001年的经济衰退，再加上“9.11事件”的导火索作用，使得美国网络会议（美国市场并不强调视频功能，因此称作网络会议系统而不是视频会议系统）系统走上了普及的道路。经济衰退，纳斯达克崩盘，是许多企业在资金链断流。在资金压力下企业被迫寻找节约开支的方式，进而推动了网络会议产品的发展。

    目前，美国市场网络会议系统已经发展到是每个像样的企业必须的产品，甚至“webex（网讯，占美国网络会议市场48%以上的市场份额）已经像Google、百度一样成为了动词，只有当一个产品成为大家都要用的行动时，名词才会变成动词”，魏总表示。

    国内市场的发展速度一直落后于美国，一方面用户的认识程度不足，市场需求没有真正出来；另一方面也与国内的商业模式有关。最初企业卖产品非常IT化，就是要卖给你一套软件，填鸭式的，对客户真正的需求了解很少，客户拿了产品也往往不好用，闲置情况超过半数。不过，魏总认为这种情况已经开始改变，08年金融危机也给国内企业提出了压缩成本的课题，同时像租赁、整体解决方案这样的商业模式也提了出来，“现在市场发展速度已经快多了”。

    在新的商务模式下，魏总认为技术质量和服务对客户的影响力会变的更强大。魏总告诉我们，01年到03年曾经在一个时期内涌现出很多软件视频会议企业，但是真正最后生存下来的并不多。08年左右这种趋势再次出现，涌现出很多的统一通信租赁企业。这是大家都对产业发展前景普遍看好的特征。

    但是，企业不能对目前这种火爆的行业潮流太过乐观。魏总认为，未来两三年内大部分新加入的企业都会被迅速的淘汰，“租赁行业洗牌速度会很快”。魏总指出，软件视频通信产品，就整个产业来说产品技术参差不齐，大部分产品不具有租赁业务应具备的运营级运营的稳定性基础。客户用你的产品，出了问题、不能满足需求，自然你就会被淘汰。

    软件视频会议产品的稳定性分为两部分。一部分是终端，这块的差距并不大。另一块是服务器端的软件。这部分才是稳定性的关键。以往在以卖系统、卖软件为生的时代，哪怕产品稳定性不是很好，凭借人脉关系、或者其他营销手段，许多企业也能活下来。而且这种模式下，一套系统最多跑十几个、几十个点的会议，负载量很小。这种应用基本检测不出产品的稳定性到底如何。

    但是在租赁业务中，情况大不一样。服务器端，像盛维每天都有几百个企业，上万、甚至几十万个点同时使用，系统负荷非常高，却能照样稳定运行。这才是真正电信级运营型产品的稳定性。“一个企业两台服务器，随便一个开源的系统修改一下就拿出来做租赁业务。这样的服务肯定没有稳定性，跑几个客户，一两百个点还行，客户一多服务器肯定倒掉”，魏总举例说明现在一些企业产品在稳定性上的严重问题。

    “运营级业务、租赁服务是对网络环境和稳定性要求非常高”，魏总指出，一些新的企业如果投入很大的力量研发、部署网络，成本会很高。即便是不进行太多产品研发，企业在网络上的投入也会很高。否则，客户并发一多，系统就会出问题，倒掉。但是，租赁业务往往是“细水长流”的，“一万块钱的单子可能是按月支付，每个月才几百块钱”，一百个客户也才几十万的收入（但是拉到一百个客户是很不同容易的），企业的现金流压力会非常大。“现在许多进来投资的企业，资金实力都不是很强，以后这方面的问题肯定会出现”，魏总顺便给一些新进入租赁市场的企业提出了一些风险提示。

    魏总认为，是否具有电信级的稳定性和后期网络投入的巨额成本，将从技术实力和资金实力两个方面对视频会议租赁产业提出考验，并成为一些企业被淘汰出局的重要原因。魏总告诉我们，虽然现在许多企业在宣传资料上各种功能都有，也在宣传技术多么领先、稳定性多么好，同时用较低的价格和很好的服务口号吸引客户的注意力，但是国内真正有资格谈稳定性的企业也就那么两三家。“你没有数万个点同时并发考验的经验，凭什么提稳定性呢？光凭模拟测试是不行的”，魏总表示。

    “现在大家都是赶热闹，但是后期整合的过程会非常的快”，魏总认为这个整合的时间可能只需要两三年。现在，美国市场已经是思科（收购网讯）、微软和IBM三家鼎立的局面，以后国内市场也会向这个方面发展。租赁市场是最强调服务质量的，用户购买的就是服务。而且按期缴费，如果出了问题随时可以撤出，没有硬件上的损失。“金融危机虽然是个机会，但是往前走没那么容易”。

    “盛维在国内软件视频会议市场一直以技术型企业著称，甚至显得很低调，在产品稳定性上、易用性上绝对是国内领先的”，魏总告诉投影时代网，“同时，盛维非常强调服务的质量”。为了说明盛维的服务品质，魏总特意举了两个例子。例如一个租用客户要召开10个人的远程会议，他并不用自己去约定每个人的时间，只需要把名单和电话号码，通过一个按键给盛维的客服人员，客服人员会帮助客户组织这场会议。再例如，对于远程网络视频直播系统，盛维可以提供工程师到现场为客户安装调试设备产品，帮助客户完成整个直播过程。

    在未来的发展上，魏总非常看重产品的稳定性、易用性，企业的服务水平和商业模式创新。魏总认为这些东西才是真正实现客户需求的东西，“盛维的方案是一定能解决你远程开会需求的”，魏总告诉我们盛维的目标就是“中国企业开会就能想到盛维”。