讯程总经理简志昇：数字告示产业需要学会耐心的培育市场

    在谈话中，简总一直强调两个概念，第一是国内数字告示产业还不成熟、处于产业导入期，第二个则是“培育市场”、“培育产业”。简总指出，虽然这一时期数字告示从业企业的发展需要良好的资金链，但是企业必须将整个产业持续健康发展的利益放在首位，尤其是要以客户的利益为市场运营的“第一要义”。

    简总告诉我们，他一直在不断的研究国内市场的特点和规律，以便找出适合用户的产品功能、商业模式和营销方式。

    最近，讯程启动了OEM业务，并设立了专门的事业部来负责。因为讯程感觉到国内市场在一些地域的区域性，和一些客户自身的能力特点，使得国内数字告示领域存在着这样的产业需求。简总表示，一些企业可能部分硬件不成问题、其它配套产品通路不成问题、市场和客户也不成问题，但是稳定的软件，这类原创性很强的产品则需要讯程这样有实力的厂商。对于这些客户OEM业务是一种很好的商业模式。

    简总指出，细化市场、细化产品、做精行业等等不能停留在口号上，要真正深入下去。而深入下去就必须很好的研究市场。目前，讯程一个及其特殊的渠道政策是对于渠道商，软件产品是免费的。这种免费概念的提出，源于讯程研究发现国内用户对软件价值的认可度普遍不高，同时软件的价值又很难单独评估，而是渗透在整个系统中的。因此，与其令销售商在价格上和用户纠缠，不如彻底放开，给渠道松绑。谈到这点的时候，简总格外强调，虽然软件免费了，但是讯程并没有提高硬件的价格，而是将利润空间全部转换给了自己的渠道商，主要是希望渠道商后续能够将服务做的更好。

    在数字告示产业，有两种基本的商业模式。一个是企业自身营销队伍，全国跑项目。这种类型的企业多以主攻大型行业和政府项目为企业的首要市场方向。另一种则是像讯程这样的，依靠各地区渠道商拓展市场，自己只提供核心层面的技术支持。这类型的企业往往市场目标是真正的海量市场。简总告诉我们，数字告示最大的应用还是会出在零售市场上。做好这一市场的关键是保持好产业的价值链。

    简总告诉我们，讯程应对金融危机影响的核心策略之一就是加大渠道商的“价格灵活度”。其实就等于将更多的利润让给最终客户。对于这种新的策略，简总看成是在构筑整个产业共赢的格局。不过，简总并不把这一策略看成是“价格倾销”。简总指出，每个销售商的最低价格都是死的，不能灵活，销售商必须要保障基本的产业利润、产品售出后三年的服务成本等费用。讯程的理念是产业培育期让利是必要的但是不是价格竞争，不是品质打折、更不是服务打折，这就是讯程一直坚持“高贵不贵”的市场策略。

    研究市场、提供合适的产品，并合理的保障各方利益的实现，被简总认为是做好国内数字告示产业，尤其是使企业的发展与产业的进步协调同步，不断前进的基础，也是培育好数字告示产业，使其科学良性发展的关键。