王良海：清华同方构筑优势价格竞争力

    王建中：同方在消费者心目中是一家IT企业，而家电行业的运营模式与IT行业又有很多不同，同方消费电子业务如何改变自己的IT定位呢？

    王良海：客观地说，同方在家电行业还不算一个内行，但我们正在从理念上、产品设计上以及未来技术趋势上尽量发挥同方在IT行业里的优势，来弥补在家电方面的不足。应该承认，消费者对同方这个品牌的IT定位是当前我们遇到的最大的问题。消费者已经习惯购买同方电脑，但购买同方液晶电视的习惯还没有形成。另外，同方刚刚进入液晶电视行业，先进入的企业对同方具有天然的排斥情绪。不过我们认为，消费者是一个庞大的群体，有一部分消费者对同方这个品牌还是比较认同的。现在同方能够做的就是踏踏实实做好产品和市场，不会做投机取巧来获取消费者暂时好感的事情。

    王建中：销售渠道是决定消费电子企业成败的关键因素之一，同方目前所采取的渠道模式是什么？在城市市场和农村市场分别依托哪些渠道？同方为何这么做？

    王良海：同方在液晶电视的销售渠道上，一直与苏宁、国美等大的连锁销售商保持良好的合作关系。因为同方是新进入消费电子行业的企业，市场开拓还必须依靠苏宁、国美这些大的连锁销售商，截至目前同方与它们的合作非常好。尽管同方液晶电视的市场覆盖率不高，但已基本覆盖了苏宁和国美的旗舰店。同方总体规模还比较小，不可能把苏宁、国美所有的店都覆盖到。对于三、四级市场和农村市场，同方从去年9月份才开始做，液晶电视大幅降价是同方考虑进入农村市场的主要因素。目前同方在农村市场与当地大的经销商保持着良好的合作，销售还不错。

    王建中：正如你刚才所说，同方在城市市场选择与苏宁、国美等连锁销售企业合作。但在这一渠道中，索尼、三星、海信、康佳等大品牌的产品从高端到低端，基本上覆盖了各个连锁店，同方的品牌知名度和美誉度都不如它们，同方怎样体现差异化的竞争优势？

    王良海：客观地说，消费者对同方这个品牌还是比较认可的。同方首先是把自己的产品做好，只有把产品做好了才有资格去谈别的东西。同方能够健康地活到现在，本身就说明了我们与市场其他产品相比，有自己的差异化优势。当初与同方同期进入液晶电视市场的很多企业都死掉了，即使老牌的企业，如厦华、上广电、熊猫、西湖等，也都出现了经营困难甚至退出这一市场的情况。而同方的市场占有率一直都在提高，关键是同方一直按照踏踏实实做产品、一点点做市场的风格去经营。

应该看到，有一部分人对清华同方这个品牌还是情有独钟的，特别是那些对IT行业比较熟悉的人。在产品的设计上，我们也在积极发挥自己的IT优势，开发出家电技术和IT技术融合的产品，如学习电视、网络电视、益智电视等。今年下半年同方还将根据市场需求，推出一系列IT化的液晶电视。

    其实，同方在IT领域的优势并不一定都体现在产品上，而是更多地体现在对产业长远发展方向的把握上。做一个IT化的产品并不难，但能够把液晶电视放在IT技术的背景下思考产业发展的企业并不多。

    IT渠道和家电渠道是两种完全不同的渠道方式，用IT卖场销售液晶电视几乎是不可能的，就是说去中关村海龙大厦的消费者和去国美的消费者购买意图重叠的可能性不大。