探班家电下乡：得民心，得市场

    民心第三步，制度保障

    海信对于家电下乡的精耕细作，是自上而下的全程护航，在经销商和用户满意的背后是企业对这个民心工程强大而有效的保障措施。海信电器营销总监王云利向记者阐述了海信家电下乡的七项措施。

    第一，组织保障体系。海信非常重视家电下乡活动，活动由集团总裁于淑珉亲自挂帅，各个总经理分管各产品线。海信专门成立了家电下乡项目组，全力协调家电下乡研发、生产、物流、销售以及售后服务的各个环节工作。

    第二，产品研发充分考虑消费者需求，“低价不等于低质”。比如防潮等功能，在潮湿的环境下，管座质量的好坏直接影响着电视机的显示效果。海信不仅在采购上严把质量关，而且有专门的研发团队来攻克这些难关。

    第三，扩大销售渠道。海信自上世纪90年代开始抓渠道建设，2003年布局基本完成，目前彩电、冰箱、空调、手机等产品在全国的销售网点已达4万个。从一期试点的市场情况来看，家电下乡彩电的主要销售市场是在乡镇，实际上家电下乡的网络主要是考验企业乡镇销售网点的运营能力。

    第四，加大宣传推广力度。以墙体广告、终端包装、路演促销等适合农村环境的方式宣传国家家电下乡政策，推广家电下乡产品。海信还利用家电下乡宣传的机会建立了十多万个乡村联络站，以当地村委会或小型零售店为主，帮助企业宣传家电下乡产品，将信息传递给农民用户。

    第五，严把物流环节。海信目前有130多个一级物流配送中心，一级物流配送中心拥有仓库，可以直接把货送到经销商手中。另外，海信还拥有二级批发商1000多个，它们负责把货送到乡镇经销商手中。海信规定，家电下乡产品一般应在12小时之内送到经销商手中，偏远地区不超过36个小时，紧急情况不超过8小时。

    第六，售后服务的到位。针对家电下乡海信建立了家电下乡专家服务平台，用户只需拨打4006，并说明是家电下乡产品用户，便可与家电下乡产品相关专家进行交流。另外，在海信的4万个销售网点中，约有3万个同时兼任服务维修网点，其具备所有售后服务的职能。而且海信还有几千个专业的维修网点，主要覆盖全国的一、二及部分三级市场，这些维修网点主要不仅提供专业的维修，而且还有提供备用机的服务。

    第七，完善内部机制。海信在各个环节都设有明确的目标和责任，保证家电下乡畅通无阻。

    探班家电下乡，企业要开发农村这个庞大而新生的市场不能照搬城市经验，农村用户的产品经验、信息渠道都比较欠缺，以精细化营销打通农村消费的各销售环节是产品下乡的前提，而一个强大而有效的保障体系又是企业打好家电下乡攻坚战的核心力量。让经销商愿意销售，让用户愿意购买，一个简单的市场营销法则真正的要落实到家电下乡还需要企业付出更多的努力。