十年磨一剑，中关村投影城铸造零售市场最高峰

    为了避免笔者的误会，韩总对投影城产品的定位进行了详尽的解释。投影城不是不做最低端的产品，“如果有这边的客户我们也做，而且价格更低”，但是投影城的重点在具有高附加值的客户身上。韩总认为，国内投影市场的消费依然具有很强的专业性，客户选东西更看重实际的应用效果，而不仅仅是价格——最便宜的产品往往并不符合客户的要求。

    韩总继续补充道，由于投影城里面产品特别丰富，大概覆盖了投影机市场60%以上的品牌产品，所以许多消费者到了这里都能找到最合适的产品。“如果你觉得这个更合适，自然你就会抛弃那边价格更低的产品”。投影城更能形成中高端市场销量与投影城可以对产品进行真正深度的“货比三家”的比较和明码标价的原则是分不开的。

    “投影城从一开始就强调明码标价，这个我们将坚持到底！”，韩总指出，投影城对消费者的价值就在于这里不仅仅是单纯的投影机，更包括了投影机的应用、服务。投影城从来不强调拿价格吸引消费者，好多消费者一开始以为这里的明码标价也是有水分的，但是转过了整个IT卖场，最后还是来拿投影城的产品。这不仅说明了投影城的价格并不贵、许多时候比人更便宜，同时也说明消费者对投影城的信任。

    对于这层信任，韩总认为首先来自于销售模式：不依赖于价格的销售模式，零销售的重点集中在了产品的应用上。投影城是专营投影的，因此能够为每个消费者提供每款机器的实际“体验”，“消费者更相信亲自用过的产品”。

    强调消费者的应用体验是投影城的一大特色。韩总认为在应用体验式的销售更适合投影机产品。投影机市场不像笔记本，那么有条理，很多东西都是明确的。投影机产品不同品牌的技术、性能都不一样，消费者需要一个更加直观的判断。这本身就是对投影城这类“专业性”的IT渠道内在的需求动因之一。在这点上是其它IT卖场和网络商城无法和投影城对比的。

    在投影城对传统IT卖场的改造中，也充分保留了传统IT卖场的优点。例如，作为基层的销售单位，投影城拥有一个10多人的售后团队，这在国内是首屈一指的。韩总强调，在别的地方买了投影机消费者需要与厂家的售后服务打交道，但是在投影城“消费者可以直接找我们，我们替消费者和厂商打交道”。

    投影城的售后团队除了满足一般的消费者售后服务需求外，还为一些集团客户提供定期的产品维护，例如为教育用户进行的除尘服务等等。同时，投影城也负责对消费者购买的产品进行安装服务，“这些服务也是明码标价的”。