十年磨一剑，中关村投影城铸造零售市场最高峰

    韩总指出，投影城的意义就在于提供了一个适合于投影机的消费人群的消费环境和文化。通过在中关村庞杂的人流中切割出这部分最有价值的人流，投影城成功实现了销售文化的转型：由传统的街头小贩性的文化，向正规的现代商务文化的转型。

    “教育投影机也好，工程投影也好，本质上他们都是‘商务’投影机”，韩总这样解释为什么要建立所谓的现代商务文化下的投影机消费环境。韩总指出，即便是目前炒得比较火的面向中小企业的低价投影机，其针对的客户群依然不是“街头小贩”，而是“企业领导”，在这样的背景下，一种适合于这种消费者的消费环境就显的很有价值。

    针对于这种特殊销售文化的建立，投影城采取了众多有别于传统中关村卖场的措施。韩总的新消费体验建设的两个秘密武器分别是明码标价和专业销售团队。“中关村之所以拉客现象治理了10年，却越发严重，根本原因在于价格的不透明性”，韩总每次谈到“拉客”现象都会皱起眉头。投影城的产品价格是明码表价，“我们的导购人员不能拉客，也不负责砍价，他们的工作是向消费者介绍产品”。

    韩总指出，在传统销售员的“价格”武器消失之后，销售员比拼的就是对产品的了解程度，这一点也是消费者最需要知道的东西。投影城对销售员队伍的建设格外重视。“大专文化是底线”，韩总表示，“一个人的简历我们会先看他的文笔：不管你字写的是否漂亮，基本的文笔水平和表达能力一定要有”。“然后，我们还会有两个月的专业培训，再淘汰一批；之后是实习阶段。只有过了这三关才能真实上岗。”“即便是上岗了，我们也有严格的管理制度，像‘拉客’这样的错误是不被允许的”。

    除了进一步强化投影城的软件建设外，开业一年多的时间内，也没少进行硬件的投资。店面的布局、装修，和传统IT卖场的区隔，消费者体验区的建设，以及众多的宣传攻势都为投影城崭新的“商务消费环境”的建设起到了很大的作用。

    在韩总带领笔者对投影城的参观中，笔者深刻的体会到了“投影城”的不同味道。没有那么多的喧嚣、款款产品都井井有条、消费者的流动也更有秩序，大多数客人都拥有着明确的目的性，销售人员都有各自的岗位、各司其职，客户和销售间的互动多带有微笑、而少了普通IT商城的那种急躁和虚浮……

    韩总指出，投影城中厂家主打价格战的产品也有，而且由于从总代直接拿货，价格还是最低的，但是这些不是投影城的主打产品。“我们主要的销量在中间产品上，高档产品也占有一定比例”。韩总指出在这种销售结构非常符合投影城设立之初的定位，同时也使投影城的利润水平比“下面的”IT卖场要高。