十年磨一剑，中关村投影城铸造零售市场最高峰

    位于北京中关村鼎好电子商城二期六层的中关村投影城是华北地区，乃至全国最大的投影机产品专营市场。在投影城刚刚渡过一周岁生日之际，笔者有幸获得了与投影城运营方，总经理韩立新先生亲密交流的机会。

    初见韩总，身为偌大的投影城的总经理，韩总并没有太多“老总”的架子。一个老中关村人特有的随和、热情和微微的矜持，令我们的谈话一开始就能深入主题。关于投影城成立之初的辛苦，与现在取得的非凡业绩，韩总均直言不讳。

    总经理韩立新先生

    目标人群切割，创造现代商务消费环境

    交流中，韩总优先的介绍了投影城设立的基本构想。韩总表示，作为一个伴随着中关村IT卖场整个成长过程的“老销售员”，他对中关村卖场中的各种“病疾”了如指掌；同时也对不同消费者的消费习惯、不同产品市场的发展规律有着良好的掌握。正是基于对中关村卖场，甚至全国IT卖场的现状的不满和为消费者提供好的消费体验的目的，产生了建立投影城的最初构想。

    “这里面最核心的是把握消费者的需求”，韩总解释道。通过投影城这样集中的产品展示和销售，消费者得到的第一个不同的感触就是“专业性”。韩总认为，只有专业性的服务，才谈得上质量。以往中关村卖场基本的销售套路是“拉客”、“超低价格吸引客人”、“种种借口偷换产品”等等，这些事情是绝对不会发生在投影城里的。

    但是投影城的价值不仅仅是根治了“中关村”一系列的恶习，更重要的是消费者在投影城能得到与众不同的价值。

    韩总对投影机的客户群有着独到的把握。韩总指出，投影机的销售群体很特殊，“他具有很强的专业性”。“甚至一些客户比我们的销售员对产品都了解的多”。在投影机市场，无论是商务产品还是教育、工程或者家用产品，都不是像家电产品那样当做白菜来卖卖的。购买这些投影机产品的消费者，无论是对产品的专业性，还是自身的文化修养上都具有较高的水平。比如，选购家庭影院产品的消费者会是电影迷，教育投影机的选购者往往是“教师”，选择商务机的往往是“白领”……这些人比普通的消费者更讨厌中关村销售中的“拉客”文化。