专访北京双旗世纪科技有限公司总经理李皓

    10月15日，由奥维咨询公司主办投影时代网协办的首届中国商用显示（B2B）发展高峰论坛在北京万寿宾馆隆重开幕。作为国内平板商务和工程显示产品最大的渠道商之一的北京双旗世纪科技有限公司以大会协办单位的身份，不仅为与会观众带来了众多精彩展品，其总经理李皓先生更为在场同仁奉上了题为《商用显示B2B市场渠道模式和发展趋势》的精彩报告。会后，李皓先生应邀接受了投影时代的特约专访。同为大会的协办单位，投影时代与双旗亦称得上老朋友，双方的交流坦诚又不乏观点的碰撞。

    与中国B2B显示产业一起成长

    李总率先向我们介绍了北京双旗世纪科技有限公司（下简称“双旗”）在国内商用显示渠道市场的发展情况。李总表示，双旗进入该产业亦有15年的历史，涉足平板显示设备也有接近10年的历史，堪称是与“中国B2B显示产业一起成长”的公司。

    在平板显示市场，03年民用产品在规模兴起之前，双旗一直是国内最大的“平板电视”经销商。在这一阶段，甚至双旗也涉足了民用市场。李总告诉我们，平板产业的早期市场平板电视是十足的奢侈品，只有京城的名人、富豪才能拥有。后来随着平板产品的普及，针对不同市场和行业应用的产品“分类”，渠道分化也开始出现。双旗亦逐步发展成一家专注于B2B市场的公司。

    李总认为国内专业的B2B显示市场出现的一个显著标志是LG“井冈山特工队”的成立。国内上商用B2B显示产品最早的品牌包括松下、LG、三星等。号称液晶之父，现在双旗重要的合作伙伴，夏普并不在这一行列。随着商用市场的发展，作为最早进入国内市场的品牌LG率先开始将国内B2B市场作为一个独立策产业来运作。

    大家“陆陆续续都发现商业显示（B2B）是一个行业”，李总如此形容03年前后这一时期主流厂商思维的转变。同时，李总指出对于B2B显示这样一个行业，不同厂商都有一个共同的认识，那就是行业潜能很大：“随着市场的增长，慢慢的就有好多的代理商进入，也出现了好多行业客户需要专业机型”，整个产业发展到今天已经向百亿元销售额冲刺，并形成了完整的产业体系。

    对于国内商用显示B2B产业的发展，李总认为市场需求的变化是最值得关注的特点。对于商用市场，不同的行业客户往往具有不同的功能需求。把握这种行业需求的差异性也是双旗这种专业公司“顺应这个市场的发展必须去做的”功课。例如，监控行业的要求和酒店电视系统的要求就完全不同。随着市场的不断发展拼接、触摸、内容点播等等截然不同的行业功能需求已经越来越被重视。

    国内商用B2B显示产业的发展也同时带来了客户服务模式的转变。李总告诉我们，早期市场的渠道服务模式有些像市场的小商小贩，是“一对一”的服务。而伴随着整个商用产业的成熟，“招标”正在成为最主要的销售服务模式。

    “早期渠道商比较少，基本是卖方市场；目前渠道、品牌都多了起来，市场继承了买方的”，同时大尺寸平板显示产品的普及，使得这些产品脱掉了高贵奢侈的华丽外衣，客户对产品的了解和知识普及也显著增加。对于现在国内上商用B2B产业的渠道格局，李总表示“虽然比较大的经销商还是集中在大城市，但是二三级城市比较大、比较好的经销商也开始出现”，整个渠道已经基本完善并形成体系。在这样的背景下，招标的模式更体现公平竞争的机制，更有利于在激烈的市场竞争中维持整个产业的良性发展秩序。

    对于国内商用显示B2B产业的发展，李总认为03年和05年是两个关键节点。03年国内市场有了对商用显示“产业”的认识，05年则是平板显示产品应用的普及年。从05年开始国内商用和家用平板显示市场均进入了爆发期：“06年下半年在中国的销量是8个亿人民币，07年则增长了40个亿。”