科达视频会议系统瞄准SMB市场

概述：

    李峰是广东省某中小型电器厂的老板，从今年年初开始，由于整体经济形势的影响，工厂的利润直线下滑，为了维持工厂的生存，李峰考虑通过“节流” 来降低企业的办公成本。经过财务的分析，发现工厂每年最大的一笔办公支出来自培训的出差费用：每当新产品出来，工厂的培训讲师就要到全国各地的销售点对销售人员进行产品销售培训，光这一项的费用每年至少就要几十万，而整个企业一年的利润也不过五百万。但这笔钱又不能不花，因为如果不做好销售人员的培训，新产品的销量肯定就要受到很大影响。

　　“怎么才能降低这笔费用呢？”李峰为此绞尽脑汁，也没想到什么好的办法。不过，在几个月之前，这个问题终于得到了解决。李峰有一位做办公器材销售的朋友，听到他的困境后，向他推荐了一套视频会议系统。李峰最初对此并不太相信，他觉得视频会议系统也就和QQ视频通话差不多，聊聊天还行，一旦用做正式办公则起不到太大的作用。因此，他抱着试试看的态度买了一套视频会议系统，在应用两个月之后，李峰的态度就大为改观，因为视频会议系统确实解决了之前一直捆扰他的高培训费用问题，而且使用起来十分的方便、快捷。现在，李峰已经在全国几十个销售点都安装了视频会议系统的客户端，不仅可以做新产品的销售培训，还可以每天与各个销售点的销售人员做面对面的沟通，了解各地市场的需求和所遇到的问题。

　　蓝海还是鸡肋

　　其实，上面这个案例只是中小企业对于视频会议系统强烈需求的一个缩影，也从一个侧面反映了中小企业视频会议市场的巨大潜力。但与此形成鲜明反差的是：中小企业视频会议市场虽然已经热炒了几年，但从总体市场份额来看，与预期的仍有很大差距。“确实，虽然在几年之前，中小企业视频会议市场就被称为视迅市场的蓝海，但却迟迟没能迎来几年前所预测的中小企业视频会议市场井喷时代。”某业内人士说道，“因此有一些人对中小企业视频会议市场提出了疑问，怀疑这一市场是否是鸡肋？“

　　以苏州科达科技公司为例，虽然该公司一直对国内中小企业视频会议市场投入颇多，但至今中小企业也只占到公司整体业绩的30%左右。“与我们的投入相比，目前中小企业市场的状况仍然不太理想，应该说和我们的预期有一定的差距。”苏州科达科技公司市场部部长朱曙说道。“在美国，企业市场占整体份额的 70%以上，而中国目前只有10%左右。”不过，朱曙同时也认为，中小企业视频会议市场绝对不是鸡肋。“中小企业市场的潜力非常巨大，这一块的市场是肯定有的。”

　　那么，究竟是什么原因造成了市场潜力与现实应用之间的巨大反差呢？

　　市场培育是第一要素

　　“视频会议系统在中小企业市场普及的最大障碍就是中小企业用户对视频会议的认识。”在朱曙看来，要想使视频会议系统在中小企业中真正普及，首先要做的就是这一市场的培育。“这是我们花了三年的时间对中小企业市场进行调研所得到的结果。我们在和100家中小企业的沟通过程中，提到视频会议系统，有 80%以上的中小企业根本就不知道视频会议是什么，有很多人甚至把他当作是MSN或者QQ，从中可以看出中小企业对于视频会议的理解是非常模糊的。但经过我们的演示和培训之后，这种状况就发生了很大转变：马上就有80%的中小企业认为这个产品非常好，很适合中小企业应用。”

　　朱曙的观点也得到了挪威腾博视通公司中国区产品和技术支持经理李扬公司的认同。“确实，概念的传递是中小企业市场所面临的一大挑战。事实上，即便是在大型企业市场，同样也处于一个普及的过程。虽然在一些大企业视频会议已经应用很普遍，但从使用的频度和方式上，仍然与国外有很大差距。”

　　针对这一现状，一些厂商已经把市场培育作为近期中小企业市场的首要工作。“我们中小企业市场的主要策略就是培育为主。不单单是卖产品，而且还要在普及上投入大量的资源。”朱曙介绍说，“在我们刚刚结束的视频会议系统大型促销活动中就有超过3000家企业预约上门体验，100余家企业购买了超值组合套餐。然而通过活动，我们在看到中小企业对于视频会议系统的迫切需求的同时，更意识到仍有相当一大部分的企业对视频会议的概念还非常陌生，这些企业或者对视频会议缺少感性认识、或者对其持有比较深的误解，因此，视频会议的普及任重而道远。”