投影机的四季歌之投影市场十年市场走势

火热期：大单频出与分销寡头

      2004年~2005年是中国投影机市场的火热年代，这个火热年代的特点是大单频出。从2004年的“百亿工程” （农村中小学现代远程教育工程）开始，市场中出现了一批超大规模的标单。2004年最大一单被爱普生拿到，爱普生中标河南省农村中小学现代远程教育工程试点工作项目845台投影机采购。2005年最大一单被夏普拿到，夏普和神州数码在河北远程教育项目一次性中标1332台。

即使市场中出现了1公斤以下的产品，工程用投影机依然拥有固定的市场需求。

      在用户采购模式变化的同时，中国投影机渠道模式也开始悄悄发生变化。标志性事件是，2003年11月，神州数码与NEC公司签署了投影机战略合作协议，此举改变了投影机厂商和渠道商“一夫一妻”制的模型。从此神州数码开始了投影机的“大销售时代”，之后神州数码陆续代理了3M、夏普、奥图码、Acer、爱琪等品牌。鸿合在与日立合作多年之后也代理了三菱、卡西欧。对于这样的变化，神州数码认为，国际投影机厂商之间的技术和实力差距并不大。神州数码可以通过规模销售占据更大的市场份额。

      神州数码代理了东芝、NEC、3M、夏普等品牌，鸿合代理了日立、三菱、卡西欧，大恒代理了ASK、富可视。从2004年的市场份额看，三家总代理商占领了50%~60%的市场份额，其中仅神州数码的市场份额就达到30%左右，反观上游供货商，排名第一的爱普生市场份额也只有12%。此时中国投影机市场出现了独特的风景线，在产品品牌没有出现垄断之前首先出现了分销垄断寡头。鸿合科技副总裁张树江表示，如果单从各总代理的销售量上判断，是已经出现了一点垄断的“味道”。从目前形式看，这个格局短期内还不可能被打破。唯一的可能性是，神州数码、鸿合或其他投影机专业代理商继续加大投入，来打破现有的均衡。

      也正是因为大单频出，投影机的总代理开始注重与SI合作，这些SI可能一年只与厂商合作一次，但一次的销售量就能达到1000~2000台。

      在教育市场快速发展的同时，商业市场份额也迅速窜升。明基等品牌的产品开始带有明显商务特性。市场中出现了无线投影和网络投影。当然在商业市场有突出表现的不只有DLP阵营的品牌。中国商业市场三大品牌各有其特点。索尼依靠品牌拉力；东芝依靠神州数码的强势渠道；明基依靠准确的产品定位和性价比。此时，PC、笔记本渠道进入投影机零售圈，红日、雨辰、合雍、恒昌等零售商逐渐树立了自己的影响力，这些零售商月销量均达到500~600台。

      在DLP与LCD阵营的竞争中，LCD阵营的上游厂商下了一着似乎不太高明的棋。2005年，爱普生和索尼两家厂商因为看好欧美的液晶背投电视市场，而将大部分液晶面板的产能转移到背投市场，很多传统LCD品牌因得不到足够的液晶面板而转投DLP阵营。2005年是DLP技术最红火的是一年，市场份额超过40%。