天柏吕品：机顶盒企业应向增值服务要利润

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   吕品：机卡分离的意义在于降低机顶盒企业的生产成本。由于卡和机顶盒是捆绑的，每家运营商采用的CA不一样，制造生产线上的软件授权也不同，这也导致机顶盒只能小批量、小规模生产。如果能把CA从机顶盒里面摆脱出来，就实现了机卡分离技术，目前有两种实现技术，一种是大卡方案和小卡方案。天柏提出了软硬分离，即CA可下载，软件可升级，可以让机顶盒的成本降到最低。

    一体机在很长一段时间内不能取代机顶盒。从产品来看，全球还没有一款一体机的正式产品，仅是概念机。另外，由于平板电视使用寿命很长，一般是十年，至少五年的时间才能被淘汰，因此，用户很难在短时间内购买一体机。再者从实现技术上看，机顶盒属于网络产品，功能发展非常快，一体机很难像机顶盒那样可以对后续的新增业务不断更新。

    刘东：天柏集团目前与全国几十个有线电视运营商开展合作，业务包括机顶盒、CA、软件和解决方案，去年天柏整体收入的比例分别是多少？今年的销售目标是多少？未来有什么样的发展规划？

    吕品：去年天柏的销售额达10亿元，其中70%来自于机顶盒硬件的销售，30%来自于IC卡和机顶盒软件的销售。毛利是占整个销售额的20%，纯利达1亿元。

    天柏今年要完成350万台机顶盒的销售目标，在三年内以每年40%-50%的增长速度增长。今后主要以高清和双向业务为主。天柏已经兼并或即将兼并一些小的技术型公司。

    (本文由本报记者范容整理，图片由本报记者包昕摄)

    记者手札

    从乙方到甲方

    繁荣

    相比地面和卫星，有线无疑走在了数字电视领域的前面。虽然有线数字电视市场具有几千亿元的规模，让众多企业前来掘金，但从近5年的有线数字化改造中，也不乏退出者。上半年，国际机顶盒厂商飞利浦公开表示退出中国市场，可以看到，想在这块市场淘金并不容易。

    作为去年机顶盒销量达250万台、有线机顶盒排名第一的机顶盒厂商——天柏宽带网络有限公司吕品在讲述自己的发展历程时，感触很深，他非常坦诚地告诉记者，天柏前七年都是负增长。这也能从中看出做这块市场的艰难程度。同时可以预见的是，只有在资金、技术都具备强大的实力下才可能胜出。

    由于有线数字电视是一个完全受制于运营商的市场，因此，机顶盒企业往往因为漫长的回款周期而“苦恼”。吕品接受记者采访时非常自豪地称，运营商对天柏例外。出现这样现状的根源是机顶盒企业只限于运营商的订单，这样使得机顶盒企业始终处于乙方的角色。从天柏投资有线数字电视领域来看，天柏把自己更多地定义为终端解决方案提供商，不仅提供机顶盒产品，更主要的是为运营商搭建平台和对今后增值业务的开拓。天柏很巧妙地让自己变成了甲方的角色。

    天柏聪明地在运营商那里转变了自己的角色，这种聪明在资本市场也发挥得淋漓尽致。在天柏的上市公司天地数码的股权结构里，天柏即有全球顶尖的机顶盒大厂摩托罗拉，也有中信集团，摩托罗拉给予天柏在技术上的支持，而中信集团不仅为天柏带来数额巨大的机顶盒订单和数亿元的利润空间，更重要的是天柏依托中信集团在金融和数字电视领域的强大网络资源，来打造一条完整的产业链而快速占领数字电视市场。