天柏吕品：机顶盒企业应向增值服务要利润

    双向改造在技术上必须做好三个重要的环节：第一个环节，在物理链路上，让广电的一个单向网变成一个双向的能有质量管理控制能力的网络，这个环节需要两个先决条件，投入产出成正比以及尽量不改变现有技术网络的系统。海南就是这样运作的。第二个环节，基于双向网络的业务支撑系统，包括条件接收、用户管理，在海南首次尝试了中国第一套双向CA技术，由于有回传路线，用户看什么节目，需要增加什么服务，系统会在几秒钟内就能把授权传送到用户的机顶盒里。这样运营商不仅可以加强对用户的管理，而且在双向网络上同时增加了带宽。一个双向CA+业务支撑平台就成为海南的第二大特色。第三个环节是，开通了与用户切身利益相关的业务作为双向的突破口。目前很多运营商会选择电视点播作为最大的增值业务，但版权的限制和成本的因素，电视点播不能成为双向业务的主要动力。在海南进行的双向业务中，我们采用了IP频的技术，用户不仅可以进行物价查询、缴费等，还可以通过短信与政府直接互动，让广电部门由一个管理者变成用户日常生活的帮手。

    一项低成本、高效率、不扰民的双向改造，一个丰富的双向业务的支撑平台和契合用户生活的双向应用才是运营商目前所需要的。

    刘东：我想知道海南的这个项目从有线网络运营商、整体解决方案提供商到用户的价值链是怎么构成的，运营商和天柏又是如何获得收益的？

    吕品：短线靠卖机顶盒，后期靠增值服务与运营商分成是我们两块主营业务。第一，天柏不是简单地为运营商提供机顶盒产品，会同时提供应用和服务，这是我们的优势。第二，由于天柏为运营商支撑前期的业务平台和开发后期的增值业务，因此天柏能与运营商进行后期收益的分成。在海南的项目中，我们中标50万台机顶盒，以300元/台来计算，前期机顶盒的营业额就达1亿多元。与运营商在后期增值业务的分成上，天柏能占到20%-40%。

    运营商赢利来源于三大块。首先，运营商从模拟转为数字后，频带的利用率比以前提高了10倍，原来能放80-100套节目现在只需要十几兆的带宽就可以播出，这样，80%以上的带宽就省出来了，可以直接卖给企业做企业专网用。另外，有效用户数量的增加和收视费的提升是运营商赢利的第二块。第三，开发出更多的应用服务，靠增值业务赚钱是今后最主要的新增来源。以青岛为例，数字电视去年的收益为700万元，今年将达2000万元。