郑州骏源刘高宏：投影机行业肯定会进行洗牌

联营或许是一种理想化的模式”

    随着厂家销量任务不断增大，区域独代的模式也几乎难觅。不过，联营则以一种特例的模式出现在市场上，并且起到了非常积极的作用。当然，实现联营也需要一些必要条件。“首先是厂家的配合，其次是各个代理之间的一种默契以及形成的一种规则”，刘经理分析道。

    其实，关于联营这种模式，刘早在两年前就向厂家提过，或许是时机不成熟、或许是厂家不认同，以至于该模式未被采纳。当时的索尼投影是由三家在做。按照当时的点名率，如果能把大家的利益捆绑在一起，怎么可能会不赚钱？代理赚钱了，那么分给渠道的肯定也是赚钱的，而渠道卖出去的也一定会赚钱，这样就能形成一种良性循环。但现在的情况是，大家都不愿意去主推了，因为没钱赚。

    目前好多品牌都会采用两到三家代理商，尽管一般都会采取分型号的形式进行操作，不过其中的激烈竞争却远非表面看的那么平静，不断的内耗导致该品牌的价格日益下挫，更为严重的是二级渠道几乎没有建立的可能。刘举例谈道，假如我是二级渠道，给A代理打电话问某款产品的价格，然后说从B代理那里问到的价格才XXXX元，这就不免会造成A与B之间的不断杀价，最终导致整体利润的不断下滑。如果两家可以联合起来规定一个最低价，那么在相同价格的前提下，而其渠道才会转向比较A与B之间的服务以及专业化程度。其实，投影机市场理想的销售比拼是技术>质量>服务>价格，但现在大家都把目光瞄向了价格，没有人会取比较服务质量等，而是价格决定一切。

    “而联营就是几家代理团结起来，将大家的利益捆绑在一起。对于某款产品来说，每家代理的提货成本都是相同的，如果大家可以一起提货，首先可以获得价格上的优势。每个代理再遵照联营内部的最低价规定，这样就能保证每台的利润，而这个行业也能更好的发展。”刘经理解释道。

    当然，目前东芝投影在河南的发展只是一种特例(东芝投影在市场上采用四家联营的方式进行运作，统一操盘，除了可以最大限度避免窜货外，价格也能更好的控制)。至少从现在来看，也是一种理想化的模式。关于联营的这种模式，刘经理也在进行这积极的摸索尝试，而这种尝试也决不仅限于某个品牌的经营。目前，市场上的投影商家有100多家，称得上正规军的也就是大家熟悉的几家，而每家正规军也都有其自己的产品线和资源。每个月大家都会在一起讨论市场热卖的机型，大家一起联合卖同一个型号的产品，这样的操作会更加灵活。刘经理谈道，“各个公司之间是独立的，但在操作产品上又是联合的，这样在获得其它品牌资源的同时，操作空间也会更大。”

    或许，联营也终将是一种理想化的模式，但这种尝试仍将继续。