郑州骏源刘高宏：投影机行业肯定会进行洗牌

投影机“利润很薄，做起来很累”

    曾几何时，投影机这个行业一度被冠以暴利的帽子，随着商家的大批涌入，窜货、放账、内耗、杀价等现象也随之而来。记得有朋友曾这样打趣道，“以前一台投影机的利润差不多能买半辆车，如今买个轮胎都难”。当然这句话放到现在来看，如果能买到轮胎确实说明他营销有道了。但现实的情况是，目前的投影机市场所暴露出的问题已经完全可以用混乱来形容。 

图片1:郑州宏骏源有限公司总经理刘高宏

“利润很薄，做起来很累”

    “利润很薄，做起来很累。” 郑州宏骏源电子技术有限公司总经理刘高宏在谈到目前的感受时发出了以上的感慨。目前的投影机市场现状是，厂家对于代理商的销量要求是越来越大，但利润也越来越薄。以前河南市场的年销量只有几千台，随后发展到10000台、17000台、20000台……今年的销量预估大概有三四万台左右。另一方面，窜货对于河南市场来说简直就像家常便饭，由于交通便利，如果你不把“拳头”握紧打出去，就会被别人打过来。

    IT市场素来以门槛低著称，随便一个人出几万元租个柜台就能拿货。而投影这个行业更加简单，由于存在帐期，只需安装几部电话打个广告，有用户需求的时候就能随便调货。刘经理谈道，“在这样的市场前提下，假如那些公司只赚50元就可以的话，那么正规代理至少要保证100元的利润才能维持正常的运营”。正是由于目前的市场格局，以至于代理商利润不断趋薄，甚至会倚靠微薄的返点来营生。

    炒货商的存在，很大一部分原因也和厂家的压力以及市场的变换节奏不成比例有关系。目前，厂家的销量压力很大，在代理商无法消化掉的前提下，他们就会对来寻求帐期的炒货商放货。假如厂家的压力在代理商的承受范围之内，也就不会有人愿意去冒风险进行放账了。当然，这种情况也会随着市场的变化而得到缓解。刘经理认为，“在量很大的前提下，要求代理商的资金周转更为良性，这样帐期就会变得越来越短甚至没有。而利润也会随之变薄，毕竟目前市场上量与利兼得的神话已经很难再现了。”

    此外，市场的这种现状很大一部分原因也和之前的投影机利润有关。随着大家一窝蜂的杀入这个行业，投影机市场的附加值也在不断削弱。目前的市场环境下，想要实现利润的提升，一方面可以选择走3C卖场的路线，这样可以在不考虑销量的前提下很好的保证利润。而在无法控制消费者选择余地的前提下，对于渠道而言只有去控制货源。当然，这种结果大家也能看到，“北京发郑州，今天发明天就能到，选择汽运的话，上午发下午就能到”，刘经理无奈的解释道。目前，分销一台投影的利润甚至只有50元，几乎和一台笔记本没什么区别，但它的量和笔记本远不在一个层面上。刘经理认为，“投影机这个行业肯定会进行洗牌，需要的也仅是时间而已。”

做投影应“向游击队学习”

“向游击队学习”

    宏俊源科技目前的产品主要以日立、索尼投影为主，同时兼顾其它品牌的投影机产品。面对目前的市场，刘高宏也开始考虑转型，从之前的渠道分销向零售、行业市场靠拢。刘举例，假如以前渠道有50台的量，如果想在这个基础上增加10台是相当困难的，而且要投入更大的精力。如果另开拓一条渠道，比如系统集成，如果投入10分的力，会收获20分的回报，而要把这10分力投入到渠道上面，收效几乎很难体现出来。刘经理强调，未来公司要坚持多条腿走路，在兼顾以往渠道优势的同时，也要向多方面发力。

    而在产品操作方面，刘经理也有着自己的独到见解。虽然作为代理，长枪短炮都得配齐，但刘更倾向于高端和低端机型的销售，至于中端机型则有选择的进行操作。虽然目前的中端机型销量很大，但这其中的竞争也会非常激烈，同时背负的资金压力也会很大。目前销量大的机型一般是投标，只要投标就会牵扯到资金周转的问题。而在回款速度方面，最快的肯定是商用机型，其次就是高端机型了。刘经理认为对于公司而言，考虑更多的依然是资金的平衡。商用机型虽然利润比较低，但资金周转的速度会更快一些；而高端机型虽然量小，毕竟利润会更高一些。做中端机型，除非你有海量的资金和独家的资源，但投入和风险也会加大。

    “向游击队学习”是刘经理的另一运作理念。当成为正规军以后，能获得更好的产品资源。这期间也会涌现出许多新的公司，在没有资源的前提下，他们会到处找资源，在逐步发展壮大之后也会成为正规军。其实当成为正规军之后，也会发现在资源丰富的同时，经营成本也在不断增加。这就要求要比那些游击队更加灵活，不但要做正规军，还要把游击队的灵活模式给搬过来。刘经理也坦言，自己除了日立以外，还经营着许多其它品牌的产品。由于目前客户的需求是多样化的，不可能因为仅代理一个品牌的产品而舍弃用户的需求。做正规军可以更好的获得资源，做游击队能更好的降低费用，如果能将两者结合，那么也能更全面的满足客户需求。

联营或许是一种理想化的模式”

    随着厂家销量任务不断增大，区域独代的模式也几乎难觅。不过，联营则以一种特例的模式出现在市场上，并且起到了非常积极的作用。当然，实现联营也需要一些必要条件。“首先是厂家的配合，其次是各个代理之间的一种默契以及形成的一种规则”，刘经理分析道。

    其实，关于联营这种模式，刘早在两年前就向厂家提过，或许是时机不成熟、或许是厂家不认同，以至于该模式未被采纳。当时的索尼投影是由三家在做。按照当时的点名率，如果能把大家的利益捆绑在一起，怎么可能会不赚钱？代理赚钱了，那么分给渠道的肯定也是赚钱的，而渠道卖出去的也一定会赚钱，这样就能形成一种良性循环。但现在的情况是，大家都不愿意去主推了，因为没钱赚。

    目前好多品牌都会采用两到三家代理商，尽管一般都会采取分型号的形式进行操作，不过其中的激烈竞争却远非表面看的那么平静，不断的内耗导致该品牌的价格日益下挫，更为严重的是二级渠道几乎没有建立的可能。刘举例谈道，假如我是二级渠道，给A代理打电话问某款产品的价格，然后说从B代理那里问到的价格才XXXX元，这就不免会造成A与B之间的不断杀价，最终导致整体利润的不断下滑。如果两家可以联合起来规定一个最低价，那么在相同价格的前提下，而其渠道才会转向比较A与B之间的服务以及专业化程度。其实，投影机市场理想的销售比拼是技术>质量>服务>价格，但现在大家都把目光瞄向了价格，没有人会取比较服务质量等，而是价格决定一切。

    “而联营就是几家代理团结起来，将大家的利益捆绑在一起。对于某款产品来说，每家代理的提货成本都是相同的，如果大家可以一起提货，首先可以获得价格上的优势。每个代理再遵照联营内部的最低价规定，这样就能保证每台的利润，而这个行业也能更好的发展。”刘经理解释道。

    当然，目前东芝投影在河南的发展只是一种特例(东芝投影在市场上采用四家联营的方式进行运作，统一操盘，除了可以最大限度避免窜货外，价格也能更好的控制)。至少从现在来看，也是一种理想化的模式。关于联营的这种模式，刘经理也在进行这积极的摸索尝试，而这种尝试也决不仅限于某个品牌的经营。目前，市场上的投影商家有100多家，称得上正规军的也就是大家熟悉的几家，而每家正规军也都有其自己的产品线和资源。每个月大家都会在一起讨论市场热卖的机型，大家一起联合卖同一个型号的产品，这样的操作会更加灵活。刘经理谈道，“各个公司之间是独立的，但在操作产品上又是联合的，这样在获得其它品牌资源的同时，操作空间也会更大。”

    或许，联营也终将是一种理想化的模式，但这种尝试仍将继续。