要在教育市场立足 投影厂商需跨越三重门

第二重门：渠道门

    在中国IT市场，“得渠道者得天下”已经广为接受。自然，作为IT重要外设之一的投影机产品也不例外。对于投影机商家来说，重视并加强渠道建设，是拓展投影机产品销售与应用的重要途径之一。目前绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品的销售渠道。这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。相对于家电产品甚至是IT产品而言，投影机的具有着技术含量高的特点，而且其不仅价格高，对销售人员的要求也高了不少，正是由于其技术含量高，专业销售人员的缺乏，制约了投影机进入家电渠道，不能够像其他的家电产品一样在家电卖场里出现。

     正因为这样的特点，投影机厂商格外重视渠道体系的建设。要在教育市场发力更应该需要渠道商的支持。大家都知道，中国幅员辽阔，而许多投影机厂商的总部都一般建在北京、上海两地，因此需要在国内其他地区赢得份额，就必须要依靠当地渠道商在各个环节上的支持。教育行业至今也是投影机的最大的用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这些市场因素都需要厂商重视到。而厂商因此需要把销售和服务网络布局到全国各地，而这样的网络的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局网络机构，更应该在产品和相关技术专业知识也要进行系统的培训，这样才能确保产品顺利渗透到每个区域。

     我们也看到这几年教育市场有所建树的品牌都有着完善的渠道的体系。如爱普生、三菱、东芝、日立等品牌都在渠道建设上非常的稳固。

     爱普生（中国）有限公司VD销售推进部经理儿玉孝浩曾向笔者表示2006年爱普生已经连续十年位据中国市场第一，其中教育采购市场在06年名列前矛，取得20%的占有率，除了出色品牌形象，过硬产品品质之外，儿玉孝浩先生还着重说到了渠道优势。目前国内投影市场是强调渠道力量的战场，爱普生之所以稳固前列，是离不开全国各地经销商伙伴的鼎立支持。

     三菱MD-549X去年获得1200台大标单，之所以获得这样的成绩。三菱电机影象设备部经理吴启泉告诉投影视代网，三菱MD-549X除本身呈现了更高的图像亮度，同时也让色彩表现更鲜艳逼真。另外，更离不开其全国总代理鸿合科技的在渠道力和售后服务的表现。

    当前教育行业的采购变得更加集中，竞争将更加激烈，对于各厂商也提出了更高的要求。因此各厂商都格外重视渠道结构，以抢占今年投影市场。为了迎接市场新一轮的竞争与挑战，据了解，爱普生、日立、东芝、NEC、索尼等众多厂商都在加大力度规划渠道建设，以更好地应对今年暑期采购风暴。

    我们看到了松下、夏普、奥图玛、日立等都在联合自己期下全国各地的代理商进行全国性教育新品投影机巡展，目的就是希望能够扩大影响力，尽可能布局更宽的销售销售网络，为接下来的采购高峰，赢得市场主动。

    小结：投影机目前依然是一个依靠渠道销售的产品。在国内主要区域市场，投影机厂家都非常重视渠道的建设和发展。为了保证市场的销量，厂商希望自己产品的渠道尽可能稳定。通常投影厂商在渠道建设上注重一般包括：覆盖全国的渠道架构、完善的服务体系、强大的市场推广能力、丰富的市场营销经验和完整的配套解决方案提供能力。对于投影机来讲，前几年是高端的产品，或者是边缘专业产品，对应的渠道是专业的投影机销售经验、工程经验的渠道，逐渐这两年随着市场迅速的扩大，很多通用的渠道，或者说做IT产品的渠道都逐渐接触到销售问题。从用户的销售习惯，采购习惯到渠道的构成，到经销渠道的演变，到厂商销售概念的演变，都发生了很大的变化。一些总代理渠道发生了很大的变化，通过中小渠道，零售店，非专业这种经销渠道也越来越收到重视。渠道的改变和政策主要是为了适应不断的变化，不断改善渠道的结构。

    因此，今年教育市场采购浪朝中，可以预见渠道体系完善的品牌将会更有可能脱颖而出，最终“笑傲江湖”！