要在教育市场立足 投影厂商需跨越三重门

第一重门：产品门

    转眼见又进入到盛夏的六月了，按照国内投影市场的惯例。每年的这个时段，一年一度的教育行业采购也要开始了。为了争夺教育采购市场这块大“肥肉”，盘踞在国内市场的投影列强们可以说是虎视眈眈。面对这快肥沃的市场，众投影机厂商是使出浑身解数，都想分得一大份，从而能够抢占更多的市场份额。因此，从近段投影市场许多活动看都是厂商针对教育市场，推新品搞巡展，真是热闹得不亦乐乎。但是笔者认为要真正在今年的教育市场能分得一杯羹，不仅要在市场的宣传力度有所加强，投影厂商更要跨越三重门，才能在教育市场有所斩获。

    通常学校采购时对投影机产品质量提出了很严格的要求，采购方式也更加规范化和透明化。尤其是普教系统，更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。

    对于教育行业用户来说，投影机的可靠性、耐用性是非常重要的。由于国情所限，大多数学校的教室灰尘多、湿度高、温度高，因此教育用户对投影机有着特殊的防尘、防潮、散热要求。通常为了适应教室明亮的环境和具体的使用要求，教学投影机一般都采用高亮度、高对比度、高分辨率设计，以胜任多种课件的演示教学工作，而多种图像模式、可调式色彩、色温、亮度、对比度设计，让授课演绎更加生动形象。

    在操作性方面，也是教育用户应该多加考虑的重要环节。大部分教师并不善于控制和调节投影机产品，因此就需要考虑购买具有自动调节功能、自动梯形校正功能以及简单便捷的使用功能等。此外，更全面的使用功能能够使教学效果更好，包括数字画面局部放大、画面冻结、激光教鞭等等，使投影演示与教师的讲课能够更充分地结合到一起。

    这一些高标准严要求的特点需要投影厂商必须要深入理解教育用户的诉求，从而开发出实用性很强的产品为教育用户服务。

    另外，教育用户除了对产品的性能要求比较高之外，在产品的成本控制上也非常的着重，大家都知道虽然大中城市的一些学校机构相对来说在投影机普及上差不多饱和了，但是一些中少城市及偏远地区的学校由于资金问题对投影机需求量也应该非常大。

    爱普生公司副总经理林中庸表示“我们也注意到在一些经济不太发达的区域，教育投影机的应用还不够广泛。2007年，这部分教育市场将成为爱普生的重点市场，这也是我们‘深耕教育’的核心所在。”

    因此，怎么样保证在产品性能的基础上，更合理控制好产品的成本，从而照顾到一些经济不太发达的区域对教育投影机的采购，相信这也是今年教育市场的一个看点。今年这样的市场的背景下，需要考验我们的投影机厂商的综合研发实力和成本的维护上双重要求。

    教育用户对行业投影机的产品稳定性要好、产品的易操作性（即人性化）和产品性价比高。据称，除了对产品必须具备适应各种环境的超强能力要求外，教育部对计算机技术、网络技术、解决方案技术和实施技术、服务质量和水平都进行了全方位的检查。于是，一些业内人士也把其称为投影机的一次技术对抗。因此我们可以相信今年教育用户采购大批量投影机一定权衡各品牌的综合实力。这年头，比的就是一个“综合实力”！

第二重门：渠道门

    在中国IT市场，“得渠道者得天下”已经广为接受。自然，作为IT重要外设之一的投影机产品也不例外。对于投影机商家来说，重视并加强渠道建设，是拓展投影机产品销售与应用的重要途径之一。目前绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品的销售渠道。这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。相对于家电产品甚至是IT产品而言，投影机的具有着技术含量高的特点，而且其不仅价格高，对销售人员的要求也高了不少，正是由于其技术含量高，专业销售人员的缺乏，制约了投影机进入家电渠道，不能够像其他的家电产品一样在家电卖场里出现。

     正因为这样的特点，投影机厂商格外重视渠道体系的建设。要在教育市场发力更应该需要渠道商的支持。大家都知道，中国幅员辽阔，而许多投影机厂商的总部都一般建在北京、上海两地，因此需要在国内其他地区赢得份额，就必须要依靠当地渠道商在各个环节上的支持。教育行业至今也是投影机的最大的用户群体。在教育行业销售投影机产品不只是卖一个单机那么简单，还要考虑许多额外的因素，比如多媒体教室的设置、控制系统的建设、展台的搭建等等，说它是一个小工程一点都不过分，这些市场因素都需要厂商重视到。而厂商因此需要把销售和服务网络布局到全国各地，而这样的网络的配置就需要在各地建立起代理商。除了在各地布局网络机构，更应该在产品和相关技术专业知识也要进行系统的培训，这样才能确保产品顺利渗透到每个区域。

     我们也看到这几年教育市场有所建树的品牌都有着完善的渠道的体系。如爱普生、三菱、东芝、日立等品牌都在渠道建设上非常的稳固。

     爱普生（中国）有限公司VD销售推进部经理儿玉孝浩曾向笔者表示2006年爱普生已经连续十年位据中国市场第一，其中教育采购市场在06年名列前矛，取得20%的占有率，除了出色品牌形象，过硬产品品质之外，儿玉孝浩先生还着重说到了渠道优势。目前国内投影市场是强调渠道力量的战场，爱普生之所以稳固前列，是离不开全国各地经销商伙伴的鼎立支持。

     三菱MD-549X去年获得1200台大标单，之所以获得这样的成绩。三菱电机影象设备部经理吴启泉告诉投影视代网，三菱MD-549X除本身呈现了更高的图像亮度，同时也让色彩表现更鲜艳逼真。另外，更离不开其全国总代理鸿合科技的在渠道力和售后服务的表现。

    当前教育行业的采购变得更加集中，竞争将更加激烈，对于各厂商也提出了更高的要求。因此各厂商都格外重视渠道结构，以抢占今年投影市场。为了迎接市场新一轮的竞争与挑战，据了解，爱普生、日立、东芝、NEC、索尼等众多厂商都在加大力度规划渠道建设，以更好地应对今年暑期采购风暴。

    我们看到了松下、夏普、奥图玛、日立等都在联合自己期下全国各地的代理商进行全国性教育新品投影机巡展，目的就是希望能够扩大影响力，尽可能布局更宽的销售销售网络，为接下来的采购高峰，赢得市场主动。

    小结：投影机目前依然是一个依靠渠道销售的产品。在国内主要区域市场，投影机厂家都非常重视渠道的建设和发展。为了保证市场的销量，厂商希望自己产品的渠道尽可能稳定。通常投影厂商在渠道建设上注重一般包括：覆盖全国的渠道架构、完善的服务体系、强大的市场推广能力、丰富的市场营销经验和完整的配套解决方案提供能力。对于投影机来讲，前几年是高端的产品，或者是边缘专业产品，对应的渠道是专业的投影机销售经验、工程经验的渠道，逐渐这两年随着市场迅速的扩大，很多通用的渠道，或者说做IT产品的渠道都逐渐接触到销售问题。从用户的销售习惯，采购习惯到渠道的构成，到经销渠道的演变，到厂商销售概念的演变，都发生了很大的变化。一些总代理渠道发生了很大的变化，通过中小渠道，零售店，非专业这种经销渠道也越来越收到重视。渠道的改变和政策主要是为了适应不断的变化，不断改善渠道的结构。

    因此，今年教育市场采购浪朝中，可以预见渠道体系完善的品牌将会更有可能脱颖而出，最终“笑傲江湖”！

第三重门：服务门

     上面我们说了产品和渠道上两重门，接下来要来谈谈第三道门：服务们。在这个“服务意识”至上的时代，服务体系不断提高和改善也是提升品牌形象的重要保证。因此对待投影机产业上，好的服务体系保障，确保用户在使用中无后顾之优，已经成为如今很多用户选购投影机一个很重要的标准。

     教育教学方面选购投影机时除了受到价格因素影响之外，还受使用的环境及使用者自身水平等因素的影响，要求投影机厂商对所售的教育教学用投影机应有完善的售后服务，尤其是在硬件维修方面更是如此。因为投影机是精密的显示设备，许多用户想让投影机产品能得到更好的保障，这样能让自己无后顾之忧。于是厂商的服务体系和条款成为重要的方面。教育投影用户会具有相对频繁的投影机维修和保养需求，因此，服务网点密集、服务条款详细、服务更加人性化的投影机厂商无疑会获得用户的青睐。上门安装调试、更长的产品保修时间和灯泡更换时间、更快的服务响应速度、定期上门除尘保养服务、配件的控制和管理等等，都是厂商和渠道商实力的体现。

     在服务方面，教育用户对售后服务要求比较高，学校在选择投影机时，会更多地考虑厂家或经销商的售后服务实力。整体上讲，拥有一定实力规模的，具有雄厚人员和技术储备的厂家和经销商在售前和售后服务上更受采购方认可，同时在竞争中也就占据了更多的优势。

     投影机市场的迅猛发展对厂家来说是机遇，同时也是综合实力的真正考验，在投影机领域“服务”问题成为厂商和用户都值得关注的问题。可喜的是如今投影机厂商已经意识到这个问题，如东芝、爱普生、NEC、奥图码、BENQ、联想、日立品牌都有良好的售后保障体系。

     点评：虽然我们厂商已经意识到服务重要性，也明确的提出了一些新的的服务标准体系。但是我们更希望投影厂商能妥善的协调各个网络体系中的服务观念，而不是在停留在口号上，更应该实际的确保各地教育用户“买机容易，售后也保障”，这样用户才能真正无后顾之优，用得放心！