面对淡季 看春城商家如何应对？

    时值第四季度，这是IT人忙于为了完成销售任务而冲量的时节，如今的市场犹如11月昆明的天气一样透着丝丝寒意，一面是销售任务的压力、一面是相对冷清的市场行情，矛盾的事物如何统一在一起呢？

    虽然圆通北路新卖场的开业看似为市场注入了新鲜的活力，但是并不能改变在清淡时节的市场大环境，除了开业之际的人气火爆，之后同样表现平平，圆通北路各临街店铺、一二一大街周边各卖场的近况也同样如此。那么，面对无法改变的淡季周期市场，各厂商以及经销商是固守陈规还是寻求出路？本期随记者共同关注。
    
    本文暂不谈论小商家在淡季时节的苦苦挣扎，而是要将关注的焦点集中在厂商以及有产品代理权限在手的一、二线经销商，因为他们才是云南IT市场中的主导因素，他们的行为举止在很大程度上影响着这个市场的行业走向及发展趋势。通过采访，记者发现一种环环相扣的逻辑因素在其中：依托厂商年底下放资源进行产品线融合--再将资源用于渠道整合促进终端销售并准备寒季促销活动--三则利用渠道优势及资源进一步激活地州市场并推广品牌影响力。
   
依托厂商 融合资源 
    
    与其坐等零散生意上门，不如利用终端销售较淡、厂商备战寒促的时间段来积累经销商自身的资源，将其转化为市场竞争力优势。

    一个品牌厂商做深市场的关键在于有竞争优势的产品以及忠贞不渝的渠道代理商。渠道建设的重要性在于决定品牌产品在云南地方根基是否扎得深、扎得牢，没有渠道的辐射就无法形成广阔的区域市场。厂商备战寒促必然动用市场推广宣传手段，这就为地方渠道代理商提供了依托厂商资源、融合自身优势的契机。

    东创亿维在佰腾一楼卖场开设了投影机终端体验店面，目的在于加大针对家庭个人和中小企业的销售力度，同时在渠道代理方面也继续深入，积极寻求云南地州市场的合作伙伴。作为分销商此番动作的根源在于依托厂商优势，融合自身特色来加强市场竞争力，汪总介绍到：“原来专做行业不需要终端店面的形象展示，但是随着厂商营销理念的转变，逐渐开始重视终端消费的家用市场以及中小企业商务市场，这就需要店面的产品演示，既然厂商预见未来的行业发展走势，我们就积极申请资源来完善在云南的市场形象推广，同样也有助于公司品牌的宣传。”

    在上游厂商越来越重视渠道专业化、市场多元化的形势下，与厂商捆绑更紧的区域分销商以及产品代理商显然可以获得较多的资金、技术等方面支持。厂商会依靠核心渠道来奠定市场占有率，而渠道也需要学会利用厂商资源来完善自身的经营管理，从目前的IT市场发展状况来看，走品牌之路是成功的一种路径，同时也是渠道商提升公司形象的方式之一。从各个IT卖场内品牌店与杂牌店的店面形象就可区分经营实力。

    厂商在一个区域的市场推广计划都是比较详实完善的，怎样配合完成厂商市场推广工作？如何利用厂商行为来调节公司内部的工作效能？善于运用上游厂商的力量来完善公司的经营实力，是一些一线渠道商除了日常经营外在目前的重点工作之一。依托厂商优势完善自身不足，是聪明的渠道商取得事半功倍效果的秘诀之一。

    尽管在IT硬件产品价格日益透明化的今天，多数的厂商始终会提供各种形式的返点来激烈渠道商好好经营自己的产品，并提供部分店面装修费用给渠道商，不定期地安排市场督导人员辅助销售工作等等，渠道商应该认真看待并善于学习，加以融合转变成自身的经营特色，必然能够增强企业的综合竞争能力，企业在练“内功”的时候，也必须对自身的产品线和产品结构进行优化和调整。

    在运用厂商资源进行企业内部融合之后，就需要对公司自身的渠道进行整合，并利用这段时间来准备一年一度的寒促时节。