面对淡季 看春城商家如何应对？

依托厂商 融合资源

    时值第四季度，这是IT人忙于为了完成销售任务而冲量的时节，如今的市场犹如11月昆明的天气一样透着丝丝寒意，一面是销售任务的压力、一面是相对冷清的市场行情，矛盾的事物如何统一在一起呢？

    虽然圆通北路新卖场的开业看似为市场注入了新鲜的活力，但是并不能改变在清淡时节的市场大环境，除了开业之际的人气火爆，之后同样表现平平，圆通北路各临街店铺、一二一大街周边各卖场的近况也同样如此。那么，面对无法改变的淡季周期市场，各厂商以及经销商是固守陈规还是寻求出路？本期随记者共同关注。
    
    本文暂不谈论小商家在淡季时节的苦苦挣扎，而是要将关注的焦点集中在厂商以及有产品代理权限在手的一、二线经销商，因为他们才是云南IT市场中的主导因素，他们的行为举止在很大程度上影响着这个市场的行业走向及发展趋势。通过采访，记者发现一种环环相扣的逻辑因素在其中：依托厂商年底下放资源进行产品线融合--再将资源用于渠道整合促进终端销售并准备寒季促销活动--三则利用渠道优势及资源进一步激活地州市场并推广品牌影响力。
   
 
    
    与其坐等零散生意上门，不如利用终端销售较淡、厂商备战寒促的时间段来积累经销商自身的资源，将其转化为市场竞争力优势。

    一个品牌厂商做深市场的关键在于有竞争优势的产品以及忠贞不渝的渠道代理商。渠道建设的重要性在于决定品牌产品在云南地方根基是否扎得深、扎得牢，没有渠道的辐射就无法形成广阔的区域市场。厂商备战寒促必然动用市场推广宣传手段，这就为地方渠道代理商提供了依托厂商资源、融合自身优势的契机。

    东创亿维在佰腾一楼卖场开设了投影机终端体验店面，目的在于加大针对家庭个人和中小企业的销售力度，同时在渠道代理方面也继续深入，积极寻求云南地州市场的合作伙伴。作为分销商此番动作的根源在于依托厂商优势，融合自身特色来加强市场竞争力，汪总介绍到：“原来专做行业不需要终端店面的形象展示，但是随着厂商营销理念的转变，逐渐开始重视终端消费的家用市场以及中小企业商务市场，这就需要店面的产品演示，既然厂商预见未来的行业发展走势，我们就积极申请资源来完善在云南的市场形象推广，同样也有助于公司品牌的宣传。”

    在上游厂商越来越重视渠道专业化、市场多元化的形势下，与厂商捆绑更紧的区域分销商以及产品代理商显然可以获得较多的资金、技术等方面支持。厂商会依靠核心渠道来奠定市场占有率，而渠道也需要学会利用厂商资源来完善自身的经营管理，从目前的IT市场发展状况来看，走品牌之路是成功的一种路径，同时也是渠道商提升公司形象的方式之一。从各个IT卖场内品牌店与杂牌店的店面形象就可区分经营实力。

    厂商在一个区域的市场推广计划都是比较详实完善的，怎样配合完成厂商市场推广工作？如何利用厂商行为来调节公司内部的工作效能？善于运用上游厂商的力量来完善公司的经营实力，是一些一线渠道商除了日常经营外在目前的重点工作之一。依托厂商优势完善自身不足，是聪明的渠道商取得事半功倍效果的秘诀之一。

    尽管在IT硬件产品价格日益透明化的今天，多数的厂商始终会提供各种形式的返点来激烈渠道商好好经营自己的产品，并提供部分店面装修费用给渠道商，不定期地安排市场督导人员辅助销售工作等等，渠道商应该认真看待并善于学习，加以融合转变成自身的经营特色，必然能够增强企业的综合竞争能力，企业在练“内功”的时候，也必须对自身的产品线和产品结构进行优化和调整。

    在运用厂商资源进行企业内部融合之后，就需要对公司自身的渠道进行整合，并利用这段时间来准备一年一度的寒促时节。 

整合渠道备战寒促

整合渠道 备战寒促 
    
    要完成一年的销售任务，寒促势必要猛冲一把，其中就需要依靠二级渠道商来完成，然而多数的二级渠道商属于杂牌销售，并不单单是销售某种品牌，这个时候就需要厂商以及一级渠道来对其进行整合，如：哪些渠道有能力完成一定的量？哪些渠道属于三心二意？等等。

    “目前正着力帮助二级经销商完善自已的产品线，分析整个市场的走势，协助宏观掌握市场，成为核心经销商，单靠一两家代理商做市场太累，需要多条腿走路。” 明基云贵办产品经理表示，从昆明市场新开的两家昊晖科技明基形象店能够看出此话的意义。

    渠道整合了，市场竞争有序了，品牌产品自然就好销了。消费者在市场上所认可的并不仅仅是公司代理产品的好坏，真正做的好，是消费者信任公司而不是所代理的品牌。因此，经销商对企业的形象、品牌的树立还是需要加强，在推广产品的同时，着力强调企业品牌。特别是面对寒促市场，新华震电脑新世纪专卖店的人员表示：“有不少都是回头客，或者是老顾客带新顾客来买东西的。”

    要培养地方经销商在品牌形象的曝光方面做的统一，另外在专卖店的装修上，也尽量强调品牌和经销商的统一形象。由于IT产业竞争的激烈程度日益增加，致使厂商之间竞争的核心转移到越来越细致的工作方面，特别是地方渠道建设的规范程度，直接影响着在地方市场的存活空间。特别是在11、12月份期间，厂商们都在市场经营策略方面引导商家，不但进行渠道规范，还把渠道做的更规范、更稳固，更能持续发展。他们都在不同程度上加大了市场活动的投资，并向昆明的核心代理商家委派专人进行协调运作，对产品也进行大量的宣传炒作。这些都明显表示厂商加大渠道管理力度的动作。

    另外，厂商对渠道商的态度也没有以前那么强硬，不再是原来以厂商自我为主的管理方式。现在厂商们对商家改变政策，都是本着与渠道商站在一个双赢和平等互利的角度上来考虑问题的，而舍弃了原来那种霸道、独立的思维模式。因为厂商已经完全明白“水能载舟、亦能覆舟”的道理，毕竟厂商要想挣钱还需要渠道商在终端消费市场的共同努力。

    在本年度即将到来的寒季促销期间，很多商家都感受到了上游厂商明显加强的支持力度。虽然厂家在广告宣传方面费用没有明显的增长之外，在诸如在渠道政策、产品供货、促销活动配合方面都有很大的协助。

    中心城市竞争激烈，且品牌市场占有率以及消费者的认知度很难在短时间内改变，那么要通过跑量来完成任务的厂商及渠道商们自然要转移阵地，大力开拓地州市场。 
   

树立旗帜征战地州

树立旗帜 征战地州
    
    方正科技近期来在渠道方面的动作不小，首先是完善地州代理商渠道体系的规整，其次是加强昆明以及地州终端店面的形象及销售力度。昆明是中心市场要维护，但是地州有着很好的潜力需要开发，把品牌深根到地州市场是每个厂商都需要重点考虑的营销方案之一。

    无论是光华科技、文景科技，还是新开发的鹰龙电脑，这些方正的渠道代理商已经体会到厂商的意识并逐步实施。从二级市场切入，再通过二级市场的经销商去开发三级市场，以次递推。由于云南的二、三级IT市场处于开发状态，所以地方IT竞争相对昆明来说并不激烈，产品零售毛利率相对较高。有人会质疑，县市级市场分布广，单个市场容量小，流配送困难，造成单个产品的物流成本会较高，但是只要销量不要太小，同时尽量减少小批量配送，那么，整体的毛利率还是普遍高于一级中心市场。

    方正科技前不久在曲靖市举行的消费类产品大型路演促销活动，在地方引起了较好的反响，活动当天现场就销售、预定了近百台PC和NB，这样的效果是任何厂商在昆明市场现场促销活动中难以取得的。既然有需求，IT厂商的促销活动应该走差异化道路，把活动做到地州去，寻求地州发展空间。从购买力角度看，二、三级典型的低端市场，对价格的敏感远远超过对品牌的敏感。这种特点为各个IT品牌企业提供了发展机会，不可错过。

    于近日启动的联想奥运千县行活动在腾冲启航，联想集团云贵分区总经理李广进认为：“通过千县行所掀起的奥运热潮，不能能够激发起广大县镇地区群众的民族自豪感，而且能大大提高联想的品牌知名度，同时联想新财年的‘四六级腾飞计划’也将同步展开。”IT厂商都明白中心城市市场饱和是目前的现状，也都发现深入县市级市场的重要性，但是，要真正做到产品深入必须要依靠完善的渠道体系，通过渠道体系将在昆明市场的一系列产品活动复制并执行到地方市场，这样不仅能树立品牌地方拉力，同时能够培养地方消费者对品牌产品的认可度和忠诚度。