探讨投影机品牌成功之路的共性与差异

二、成功的差异

　　虽然爱普生和明基两者都重视渠道的建设，但相比来说，爱普生的成功对于渠道的依赖程度比明基更多，这是由当初最先进入哪个投影机市场这一差异所决定的。

　　爱普生－教育切入，深耕渠道

　　教育投影机市场注重公关，爱普生由于较早面临教育市场开拓的国情，因此比其它品牌都要先考虑如何做好公关的问题，强大实力的核心代理商便是它的救星，因为它们有着完善的渠道体系，强大的渠道渗透能力和丰富的行业人脉资源，这都是做教育市场所极需的资源，因此也就决定了爱普生对渠道的依赖比明基深，也致使爱普生对渠道的策略是给予极高的利润空间。另外，目前爱普生对于其投影机的宣传，极少在媒体上打广告做宣传，主要还是通过渠道，通过商家对用户进行深刻的宣传，再利用已有客户进行蝴蝶效应的扩大宣传。这种情况的出现应该是爱普生觉得只要把渠道做好了，品牌形象上的宣传对于教育市场的开拓或教育投影机的销售不会带来任何意义的宣传效果的，故不做宣传。其实我认为这种做法也是不尽可取的。就像联想品牌做得很强了，它同样也需要品牌形象的宣传一样。另外笔者认为，待爱普生商务投影机做到一定程度，就非常需要考虑投广告塑造在商务投影领域的品牌形象了。

　　明基－商务切入，注重品牌

商务市场与教育市场不同，商务市场相对会直接面对更多的终端用户，甚至乎一位普通的网友就是一个商务投影机消费者，因为他们有可能是企业的老板，采购员或技术员等有购买权力的人物。这种国情决定了明基必须早日塑造起在消费者心目中良好品牌形象。因此，明基一直非常努力也非常善于通过媒体塑造和宣传品牌形象，其中最成功的典型就是黄金色轮技术的不断更新换代及售后服务的不断升级，这都把明基这两个字深深地留在了消费者的心中，品牌形象与渠道销售有机结合，让明基在用户心中的品牌认知度大大提升，从而也造就了明基自我投影机品牌迅速走红的传奇。

扩展销售市场，与时俱进

占据中国投影机市场份额第一是所有品牌最大的目标，如果要实现这个目标，那么中国教育和商务两大市场就一个也不能丢，爱普生做到了教育市场第一，要想继续保持中国第一的位置，不进攻商务市场是不可能的。爱普生也及时地看到了中国商务市场快速发展的形势，06年初就发起了强大的商务投影攻势，迅速切入了商务投影市场，并且反响不错。明基则洽洽相反，明基做商务投影机出生，这个市场本身就没教育市场大，因此一直来市场份额都比爱普生少，明基要想抢夺得第一的宝座，不仅需要巩固和做大自身强项商务市场，而且要不断锐意进取地进行教育市场的公关开拓。明基也早就知道这条必然之路，因此也正在积极开拓着教育市场。

把握特点，积极定位

现在有不少品牌同时经营了LCD和DLP投影机产品，这样的做法好处可能是会增加该品牌投影机的销量，但不好的地方也在于这样不利于品牌的定位。爱普生始终坚持LCD技术投影机，明基则始终坚持DLP技术投影机，这种始终如一的做法对于突出品牌的定位起了非常重要的作用，自然地爱普生成为了LCD产品的领军品牌，明基也成为了DLP产品的领军品牌。当然，爱普生成功的一个重要原因还在于它本身就是液晶面板的生产提供商，而明基的成功则在于其非常重视和善于处理好明基与TI的关系，争取到了TI对于明基要做DLP领军品牌的重大资源支持。

总结：

　　好产品、好渠道和好服务，从来就是一个品牌致胜的核心内涵。