探讨投影机品牌成功之路的共性与差异

 　重视渠道建设－品质保证，诚信销售，服务至上

　“得渠道者得天下”，这是中国投影机销售的国情。 而做渠道的核心又在于给渠道以高利润空间，只有商家有利可图，他们才会安分地，尽心地把销售做好，因为销售不只在于把产品卖出去这么一个环节，还包括售前售后服务等，甚至还包括 不用欺骗手段达到销售的目的。因此，厂家在进行渠道建设的时候，不能只顾做销售网络做大，更要打造出销售渠道的真正影响力－诚信销售，服务至上。爱普生和明基都深刻地认识到这样一个良性的利益循环的道理，从而都把渠道越做越强。

　　至今，爱普生的行业渠道已经根深蒂固，一直是以总代分销的模式主导。目前爱普生投影机在全国范围共设有四家总代理，分别是瑞士达龙星科技有限公司、英思杰科技有限公司、神州数码中国有限公司和华瑞时代科技有限公司。这四家总代理的实力都非常强，相同的是它们都有着自己完善的渠道体系，拥有强大的渠道渗透能力、分销能力和商流物流能力；不同的是他们同时又各有特色：瑞士达和英思杰拥有非常强的行业经销商，尤其是教育行业的集成经销商。神码有强大渠道渗透能力，是爱普生商务产品的主要代理。华瑞时代是高端机的主要代理，有高端行业商的丰富资源。而爱普生方面也一如既往地对代理商从产品到技术都鼎力支持，同时愿意聆听经销商的建议，与其共同做大做强。正是厂家与渠道的紧密合作，使得爱普生投影机深入人心，并获得了连续9年销量排名第一的好成绩。另外，2006年爱普生在商务和家用市场将采用区域包销制，积极将市场资源放到渠道末端，支持区域经销商开拓3－4级城市。

　　明基的渠道建设同样深黯良性循环的道理。明基做渠道的原则首先就是必须要保证商家的利益，明基深深明白如果只看短期的业绩而断送了良好的渠道关系，那对于公司的长远利益来说是得不偿失的。明基投影机的渠道目前主要采取的是扁平化模式，虽然也有总代分销的成分，但相比爱普生，明基的是一种更扁平的渠道。这样的优势在于，明基将与更多的代理商直接对话，不管是技术、培训还是资金等各方面的资源明基都能更直接更快速地给予到商家，同时也对商家进行着直面的监督，从而对整个市场的渠道竞争有着更有效的掌控能力，不仅可以随时应对市场而作出快速的策略转变，还能有效进行价格突击等竞争战略。另外，明基的渠道还有多样化的特点，明基娱乐工坊就是极具特色的一道风景线，这是明基对于忠诚度高，战绩不俗的代理商的一种鼓励，明基会提供过半的资金与资源支持。明基还会支持代理商进行“投影机专卖店”的建设。明基还具有极强的渠道开拓思维，不仅注重巩固传统IT卖场，还富创意地把商务投影机也开入到了音响渠道，这消息笔者在刚听到时也感到惊讶，音响店与家用机结合的模式还有，但把商务机放到音响店卖还是第一次听，而据明基销售人员表示，其销售量也超出了他们原本的目标。

    重视售后服务

    售后服务是对于固有用户进行二次甚至三次购买的一个非常重要的砝码，这也是直接影响消费者购买意见的重要因素。 因此凡是有远见的品牌，都会非常重视售后服务的完善。明基和爱普生就是典型。

    明基的售后服务是业界最出名的，明基 以“专业服务品质，完美快乐体验”为诉求，早在2003年便率先推出了四小时备用机超人服务政策。自2004年开始BenQ又推出“二三四”满分服务政策，包括两年全球免费保修、三年DMD芯片无亮点承诺、第三年维修免人工费以及扩大了城市范围的四小时备用机上门服务等，不但为广大用户彻底免除后顾之忧，也为自身赢得了最佳服务品牌的殊荣。为进一步满足行业市场的特殊需求，BenQ投影机近日又推出一项名为“一卡通无忧服务”的新政策。该服务有别于BenQ为普通用户提供的标准服务套餐，它是一种专为行业客户量身定制的服务方式。

    一卡通无忧服务政策体现了三大鲜明的趋势。一是服务意识的转变：由产品导向转化为客户导向，产品售出时就已根据客户需求量身订做服务方案；其二，一站式服务令沟通与服务过程更灵活、快捷，每个行业客户拥有自己的客户服务经理，享受一站式服务；其三，强调服务主动性：主动回访、主动维护、主动提供产品服务信息。它们完全符合BenQ品牌服务文化的核心理念：专业（标准服务流程、严格服务纪律、精湛技术素质）与快乐（提供超过客户期望的、让客户满意的服务解决方案）。

    爱普生投影机不仅渠道做得好，还提供完善的投影机售后服务支持，全国28个城市，有近43个授权服务中心，并建立了有4个投影机备件库。针对最终用户提供一系列的服务政策，包括提供维修备用机、备用灯泡、定期上门维护，上门巡检，培训等政策，这些方面都走在其他厂商的前面。 甚至售前服务也做得较好，销售人员可以为用户上门演示、让用户亲身体验产品；全年开展配合经销商对用户的seminar；邀请用户参观爱普生全球最大的投影机生产工场（深圳福信工场）等等。完善的售后服务体系，让经销商卖的放心，用户使用放心 。例如，广州大学城，是全国较大的一个项目，爱普生投影机占了80％的份额。为了能很好的服务到用户，爱普生特别在大学城内专设了服务站点，以保证及时快速的解决用户问题。这个在别的厂商是没有的。