盘点教育行业采购 预热年底冬季商务战场

    虽然今年行业教育市场中标信息也不乏亮点，如NEC在浙江省教育系统各地的投影机招标中，NEC秀出“连环腿”，VT、LT系列产品从众多知名品牌中脱颖而出，总中标数超过1100台。三菱中标一千多台在北京行业市场、日立及爱普生也在全国各地赢得不少标单。但是综观整体行业市场标单信息不够丰富，在2006年投影机教育市场基本上完成了洗牌的格局其中NEC、爱普生、SONY、松下、日立、东芝和夏普这几个品牌占据了市场大部分份额。其他品牌则不得不面对“品牌阵地战”的市场状况。

    另外由于本身实力原因，在教育行业采购过程中，在资金回笼的过程中也是捉襟见肘。如今的市场是买方市场，面对众多竞争，商家们不得不以更好的服务，更好的产品和更优惠的政策来争取客户的青睐，由于教育采购在很大程度上属于政府采购的一部分，因此现金流成了商家不得不面对的压力，如果没有帐期优惠，那么很大程度上就失去了教育行业的营销机会，而一旦予以帐期的承诺，后期回款是行业压力最大的问题，在利润逐渐摊薄的情况下，经销商要动用巨大的资金压在营销过程中，这是目前渠道面对最大的问题，如果能在验收后收到其余尾款，经过6个月的时间可以资金回流，已经是比较好的状况。遇到个别恶意拖款的现象，压上一年或者两年也是大有可能，很多经销商在收款利润转薄而风险增加的情况下，选择淡出投影市场转投其他行业。

    还有投影机价格的迅速下滑让投影机商家们看不到利润点。在很长一段时间，投影市场依旧拥有巨大的利润而被众多商家看好，很多著名的品牌甚至通过代工贴牌的方式迅速介入这个市场，就是为了在巨大的利润空间里分一杯羹。可是在今天投影市场的价格下滑得非常快，这从主流单价上可以得出粗略的比例关系，在2005年投影机的主流价位还在15000～20000元之间，而近年投影的主流价位已经在7000～10000元，个别品牌型号的价格甚至可以达到6000元以下。因此利润点的减少也让许多投影商家放弃了对教育行业市场的搏杀。

    总此，教育行业市场的对投影机达到一定饱和状态以及教育投影机采购越来越集中的趋势，使得投影机供应商和经销商在与教育相关机构等集中采购主体的博弈中的话语权不断削弱。价格需求越来越低、回款周期较慢的教育行业用户，在整体销售中的利润贡献也越来越小，等促使今年行业市场显得比较平静的主要原因。从今年教育行业市场的特点，我们也看到了要教育行业采购也是考验一个品牌投影厂商的综合实力舞台。

    虽然教育行业依旧有着巨大的市场需求和发展空间，大部分商家依旧把工作的重点放在行业上，尤其以教育为主，但是他们中的部分经营者也同样表示，随着利润的摊薄，降低风险的行为势在必行，这必然要以牺牲一部分商家的利益为代价。据业内人士分析，随着教育市场空白点不断减少，在2007年教育市场的需求将进一步萎缩。相信更多的商家在预见教育市场饱和的未来下，开始着手探寻新的市场空间！