盘点教育行业采购 预热年底冬季商务战场

引言

    投影机自进入中国市场以来，其发展速度之快、普及力度之大是有目共睹的。目前，投影机应用领域正在由大型的政府教育行业向企业及个人等领域发展，价格也是越发的接近平民化，中国投影机市场这个大蛋糕，将是众多投影机制造商最为看好的发展机遇。国际投影机厂商的涌入，国内投影机厂商的崛起，产品的日渐丰富势必引起更加激烈的竞争。投影机的概念将更加普及，产品从单一的性能到多元化、集成化功能逐步完善，各大投影机厂商也在不遗余力地拓展自身的品牌实力。这一切都是否告诉我们中国投影市场在激烈的竞争中前行！

    对于了解中国投影发展态势的朋友们来说，大家都非常的清楚的国内投影市场全年有两个投影黄金发展阶段。一个是暑期夏收教育行业采购浪潮，另外一个就是年底冬季商用投影机采购风暴。前者是针对教育投影机，因为中国投影市场依然在教育投影机市场占据着主体地位，因此也是厂商拼死力争的一块市场。而后者主要是针对事业单位以及中小企业主要是以商务投影机为主。随着时代的不断演变和发展，投影机的应用在企事业单位、公司更为普遍一些，因为随着企业、公司之间业务往来的日趋频繁，进行商务演示、培训及各大中型会议也会非常的普遍，针对以上这一些特点，各个投影机厂商都把目光投向了这个潜力及消费能力都很巨大的市场，而且随着商务市场的不断扩展，商务市场的需求还在持续增长。因此在年底冬季商务战场也是令各投影厂商虎视眈眈。

    业界人士都非常明白，各投影厂商只要在一年当中把这这两个重要时段把握住，实际上就是赢得一年当中的市场业绩。对于一年当中的其他时间，可以就是说我们传统意义上的淡季。

    此时此刻，随着时间的年轮我们已经步入到一年到最后一个的季节-冬季，11月份可以说秋季和冬季当中一个过渡阶段，气温已经渐渐转凉，年底将至。可以说在这个时候，针对教育行业投影机可以说是偃旗息鼓告一段落了，而针对年底商务投影机采购风暴已经在漫漫回升。因此，今天我们站在11月份的中旬夏天教育行业和冬季商务采购的分界点上，一起总结今年教育行业的采购浪潮的风风雨雨，预计以下年底商务市场带给我们那些精彩亮点！希望通过投影时代网对一年当中这两个重要的投影采购高峰的市场脉络梳理，以便大家对今年投影市场有一个更清楚的认识。

06年教育市场处于平缓

     投影机市场同系统集成市场一样，行业用户一直是投影机市场的主攻方向，其中教育行业更因为其应用的特殊性而率先成为投影市场蛋糕塔中最大的一层。因此在国内投影市场业内有一句“得教育者得天下”的说法，这也在一定程度上反映出教育市场在整个投影市场的地位，从另外一个侧面可以看出各投影厂商对教育市场是全力以赴，作到最好。下面我们在一起回叙一下06年教育行业采购的风雨历程。

     细看06年教育投影市场大家会发现，今年教育投影机采购是否没有往年那样来得那样凶猛，我们无论从各媒体对行业采购中标的信息报道，还是通过对页界人士的打听。都觉得今年行业采购显得平静了许多。这让我们不得不联想到今年是教育采购力度的在一定程度上有了下滑趋势，相信这一现象给了众多投影市场的商家造成了巨大的振荡。

     可以说许多朋友接触投影机是最先从教育机构场所所开始，投影机进入国内市场也最先运用到教育领域开始的。随后国家在推行教育改革的过程中，实现电教以及数码教室的要求也无意为投影市场的扩张提供便利条件，一时间采购投影机已经成为各个高校，甚至中小学必不可少的一个环节。一时间由于这个市场的巨大空白和利益驱使，各投影机厂商都纷纷去抢食这块巨大的蛋糕。这也让我们看到了，这两年在教育市场各投影厂商展开猛烈撕杀！

    然而随着近年来教育市场的高速发展（2003～2006），目前教育市场对投影机需要逐渐逐渐趋于饱和。今年许多学校采购过程中对于投影机标准也从不再的盲目选择，从而走向科学和精细，今年教育市场上采购的投影机最低的分辨率要求是1024*768，而且对于价格也有了更加精细的预算和要求。尽管在2006年教育市场依旧是投影市场中的绝对主流，基本上依旧可以占据50％的比例。但是比2005年已经有了相当大的减幅。要问到今年投影商家们在教育市场有何收获时，相信许多人都有这样的感慨“今年教育市场做的太难做了”！从这句无奈的话语当中，可以透视出今年行业市场的艰难！

06年教育市场处于平缓的原因分析

    虽然今年行业教育市场中标信息也不乏亮点，如NEC在浙江省教育系统各地的投影机招标中，NEC秀出“连环腿”，VT、LT系列产品从众多知名品牌中脱颖而出，总中标数超过1100台。三菱中标一千多台在北京行业市场、日立及爱普生也在全国各地赢得不少标单。但是综观整体行业市场标单信息不够丰富，在2006年投影机教育市场基本上完成了洗牌的格局其中NEC、爱普生、SONY、松下、日立、东芝和夏普这几个品牌占据了市场大部分份额。其他品牌则不得不面对“品牌阵地战”的市场状况。

    另外由于本身实力原因，在教育行业采购过程中，在资金回笼的过程中也是捉襟见肘。如今的市场是买方市场，面对众多竞争，商家们不得不以更好的服务，更好的产品和更优惠的政策来争取客户的青睐，由于教育采购在很大程度上属于政府采购的一部分，因此现金流成了商家不得不面对的压力，如果没有帐期优惠，那么很大程度上就失去了教育行业的营销机会，而一旦予以帐期的承诺，后期回款是行业压力最大的问题，在利润逐渐摊薄的情况下，经销商要动用巨大的资金压在营销过程中，这是目前渠道面对最大的问题，如果能在验收后收到其余尾款，经过6个月的时间可以资金回流，已经是比较好的状况。遇到个别恶意拖款的现象，压上一年或者两年也是大有可能，很多经销商在收款利润转薄而风险增加的情况下，选择淡出投影市场转投其他行业。

    还有投影机价格的迅速下滑让投影机商家们看不到利润点。在很长一段时间，投影市场依旧拥有巨大的利润而被众多商家看好，很多著名的品牌甚至通过代工贴牌的方式迅速介入这个市场，就是为了在巨大的利润空间里分一杯羹。可是在今天投影市场的价格下滑得非常快，这从主流单价上可以得出粗略的比例关系，在2005年投影机的主流价位还在15000～20000元之间，而近年投影的主流价位已经在7000～10000元，个别品牌型号的价格甚至可以达到6000元以下。因此利润点的减少也让许多投影商家放弃了对教育行业市场的搏杀。

    总此，教育行业市场的对投影机达到一定饱和状态以及教育投影机采购越来越集中的趋势，使得投影机供应商和经销商在与教育相关机构等集中采购主体的博弈中的话语权不断削弱。价格需求越来越低、回款周期较慢的教育行业用户，在整体销售中的利润贡献也越来越小，等促使今年行业市场显得比较平静的主要原因。从今年教育行业市场的特点，我们也看到了要教育行业采购也是考验一个品牌投影厂商的综合实力舞台。

    虽然教育行业依旧有着巨大的市场需求和发展空间，大部分商家依旧把工作的重点放在行业上，尤其以教育为主，但是他们中的部分经营者也同样表示，随着利润的摊薄，降低风险的行为势在必行，这必然要以牺牲一部分商家的利益为代价。据业内人士分析，随着教育市场空白点不断减少，在2007年教育市场的需求将进一步萎缩。相信更多的商家在预见教育市场饱和的未来下，开始着手探寻新的市场空间！

商用市场在年底上演精彩大戏

    IDC预测，2006年，中国投影机销量为47.6万台，其中，商用市场的销量占33％，即15.6万台，同比增长近50％。IDC中国的分析师于燕表示：“跨国公司对电视会议的需求，2008年奥运会对餐馆、酒吧、健身场所的需求，迅速发展的中小企业对提高自身形象和关注度的需求，都是商用投影机市场增长的引擎。”

    商务投影机这个名称其实是现在用户对于它主要的应用范围给予的一个自定义概念，其实很简单它就是一个主要应用于商务演示、各种会议使用的投影机。从现在来看，可以毫不夸张的说商务领域是投影机市场上最为重要的一个市场，而且也一直是投影机厂商争夺的市场份额的焦点，有数据显示在目前的中小企业中，投影机之类的会议、演示设备普及率尚且不足5％，犹此也可以证明商务投影机的市场潜力不可限量。

    进入第四季度，传统的商用收获季节开始了。相对于教育市场而言，增长迅速的商用市场更为厂商和渠道商看重。然而，在这个群雄并起的市场上，厂商仅有看重的态度是不够的，只有实实在在的投入才能带来丰厚的收成。而作为采购旺季，第四季度也是商用IT产品经销商力拼全年销量的关键时刻。与其他以商用为主的IT产品相比，投影机产品的全年销售的时效性更明显。每年第三季度是教育行业的投影机采购及安装旺季，而第四季度则是商业及其他行业用户的采购旺季。与作为投影机销售淡季的上半年相比，下半年两个季度的销量约是上半年销量的两倍左右。

    有关机构的报告显示，2006年，商业用户的需求与往年相比呈现出更多样化的特质。教育行业对投影机的需求相对单一，具备防尘、防盗等功能，且耐用的投影机就能满足教育用户的基本需求，而相比之下，商业用户则随着行业和应用方式的不同，对产品的需求也不尽相同。经常移动办公的销售用户对商务投影机的便携更为看重，而已经部署或计划部署无线网络系统的商业用户则可能希望购买具备无线功能的投影机，在特别场合使用投影机、有特殊应用需求的用户，可能会希望投影机具备叠加、多屏展示等特质，而预算有限的中小企业用户，则更多地会看重产品的性价比。

    由于用户需求种类繁多，商业投影机的覆盖面要远大于一般的教育或家庭投影机产品，这也要求零售渠道能具备更强的把握用户需求能力。

    专家还认为，与往年相比，商业用户在选择投影机的过程中，对品牌的认知程度也更为敏感，对知名品牌的选择率比以前更高。用户对品牌的重视，无疑将促进供应商进一步强化品牌建设，而同时也为经销商的品牌推广工作提出了新的要求。

投影商家力拼年底商务投影机市场

    另外一线投影机供应商的重视，也为第四季度的投影机市场增加了几分火药味。在暑期的教育投影机采购高峰结束后，第四季度成为供应商力拼全年投影机销量的关键时机。

    面对巨大的市场机会，爱普生今年加大了对商用投影机市场的拓展力度。除了继续完善产品线以外，爱普生还加强了渠道拓展力度，支持核心代理商发展二、三级市场的渠道。另外，爱普生还推出了一些解决方案，与渠道商共同开拓商用市场。9月，爱普生参加了第五届平遥国际摄影大展，向专业影像用户展示其解决方案。此外，爱普生还积极鼓励和支持渠道拓展新市场。

    明基也会在近期针对商务和娱乐行业应用市场发布多款新品投影机。据明基官方人士透露，这一次新推出的投影产品的亮度要介于专业的家用投影机和商用投影机之间，并通过产品的耐用性强化和低购置成本，体现出使用上的经济性，明基认为大众娱乐将是一个新的市场。因此此次新品投影机的上市将极大刺激这个新兴市场！因此在明基投影机产品线中，除了传统的商用投影机、专业家用投影机，还将针对新兴的大众娱乐市场，推出娱乐型投影机，以满足普通百姓追求大画面娱乐影音的需求。

    NEC也会将在12月份针对国内商务市场推出几款商务投影机，NEC相关人士告诉我们，NEC新品商务投影机目前在海外已经上市，大约在圣诞节前后，全面进入国内市场。这次新品投影机主要是去年冬季商务新品的升级产品，目的就是在延续去年商务投影机基础上，让新品投影机更能赢得焦点目光！

    另外在商务领域一直都有所建树的投影厂商索尼、东芝、日立、松下也有富有成效针对性对期下的商务投影机进行全方位的包装和宣传，产品升级换代、推广力度的加大、总代理及其下游合作伙伴的努力为它们的成长提供了动力。目的就是就全力强占冬季商务市场有利巨高点！

    商务市场本身市场空间的不断拓大以及各重量级投影厂商对商务市场的重视，相信在接下来即将来到的年底商务冬季风暴将会精彩纷呈！

总结

    ：教育投影市场的日渐处于饱和，商务投影市场成高速发展的态势，这就是我们此时看到投影市场两种现象。虽然今年教育市场相对来说有点冷清，甚至明年可能还会低落，但是我们还是相信教育投影市场在未来5年之内还是投影市场的主体。因此我们还会看见在今后一些日系主流投影厂商对教育市场市场更为重视。对于高速发展的商务投影市场，我们评价是“发展势头良好，这才是我们想要看到的”。因为只有商务投影市场逐渐火暴，整个投影市场才会更为普及起来，这样投影市场才会更好健康向前发展。今天我们通过教育行业市场的总结以及即将来到冬季商务风暴的展望，目的就是希望未来的投影市场发展得更好！